銀帝裝飾談從互聯(lián)網(wǎng)思維到裝修公司的明天

2014年是傳統(tǒng)裝修公司壓力山大的一年，很多企業(yè)突然感覺一下進(jìn)入了寒冬。據(jù)我所知，很多知名裝飾企業(yè)都倒閉了，傳統(tǒng)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)至少也下滑了一半，就連2014年剛上市的東易日盛在成都也是舉步維艱。而互聯(lián)網(wǎng)這邊先是金螳螂投資的家裝驛站入駐天貓，在雙11當(dāng)日突破12億銷售額，然后是小米雷軍5000萬(wàn)高調(diào)投資家裝，小米家裝在裝一網(wǎng)開了個(gè)店鋪，當(dāng)天全國(guó)就有接近1000個(gè)客戶預(yù)約量房。馬云企圖用電商取代房地產(chǎn)，谷歌進(jìn)軍智能家居產(chǎn)業(yè)等。互聯(lián)網(wǎng)一系列的舉動(dòng)逐步實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的語(yǔ)言，跨行競(jìng)爭(zhēng)，外行人把內(nèi)行人錢掙了。

先來(lái)看看傳統(tǒng)裝飾公司運(yùn)作模式，我在成都排名前五的兩家公司任過(guò)職業(yè)經(jīng)理人，也接觸了許多中小型企業(yè)的老板。大家的運(yùn)作模式幾乎差不多，只有執(zhí)行層面的差別，商業(yè)模式和產(chǎn)品幾乎大同小異。我把傳統(tǒng)的裝修公司理解為一個(gè)資源整合平臺(tái)。整合一批設(shè)計(jì)師，銷售人員，材料商，項(xiàng)目經(jīng)理，公司就順利的開起來(lái)了。裝修公司的薪酬是低底薪加高提成的模式，再加上一套嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核模式，人員成本非常低。材料商入住需要支付押金，房租水電，廣告費(fèi)用等等。而工程這邊都是使用的發(fā)包制，公司抽掉利潤(rùn)后由項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)營(yíng)。所以對(duì)傳統(tǒng)裝飾企業(yè)來(lái)說(shuō)重要的是業(yè)績(jī)，說(shuō)穿了就是一個(gè)銷售型企業(yè)。有實(shí)力的公司砸品牌，打廣告，做活動(dòng)，電視，報(bào)紙，公交，站牌，雜志，網(wǎng)絡(luò)幾乎每天能夠看到3家公司以上的廣告。實(shí)力較弱的企業(yè)就電話營(yíng)銷，小區(qū)擺點(diǎn)，不斷給業(yè)務(wù)人員壓力，打氣，用高提成鼓舞士氣。總結(jié)起來(lái)，傳統(tǒng)裝飾企業(yè)的思維是營(yíng)銷先行，產(chǎn)品是為營(yíng)銷服務(wù)的。

我們?cè)诳纯椿ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的思維。家裝驛站和小米家裝都是OTO模式。首先在產(chǎn)品上做了進(jìn)一步的細(xì)分。我仔細(xì)看過(guò)兩家公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)和內(nèi)容，毫無(wú)疑問(wèn)，兩家公司都是針對(duì)的中低端客戶，就算客戶沒有任何裝修基礎(chǔ)也能看懂裝修報(bào)價(jià)，更清楚明白，且在很多傳統(tǒng)裝修公司高利潤(rùn)的部分做了簡(jiǎn)化，把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。家裝驛站采用的是輕資本運(yùn)作，只需要你有一個(gè)材料展廳，全國(guó)采用統(tǒng)一的工程管理模式，利用加盟的模式不斷擴(kuò)大品牌。用產(chǎn)品解決用戶成本的問(wèn)題，用天貓賠付平臺(tái)解決用戶信任的問(wèn)題。相比之下，雷軍更為高調(diào)，自己養(yǎng)工人，借用海底撈的管理模式，從人的角度解決用戶體驗(yàn)的問(wèn)題，然后高調(diào)打出20天完工，0利潤(rùn)的模式徹底讓傳統(tǒng)裝飾企業(yè)無(wú)所適從。雷軍做小米口碑營(yíng)銷取得了巨大的成功，所以運(yùn)作家裝的方式也是依靠口碑營(yíng)銷。加之小米手機(jī)強(qiáng)大的粉絲群體，成功自然是指日可待的事情。互聯(lián)網(wǎng)思維關(guān)注用戶體驗(yàn)，是擁有用戶就擁有一切的思維，所以兩個(gè)公司都是以產(chǎn)品為主的思維，把營(yíng)銷放在其次，真正讓裝修變成一次美好的體驗(yàn)。

傳統(tǒng)裝飾公司經(jīng)歷了幾次變革，但營(yíng)銷思維始終沒有變，雖然也有企業(yè)打出OTO的模式，但也無(wú)法實(shí)施。裝企大致有以下幾個(gè)問(wèn)題：1.薪酬模式?jīng)Q定了人員的從業(yè)素質(zhì)。2.中間環(huán)節(jié)過(guò)多導(dǎo)致用戶成本攀升，一般裝企至少需要提供15%提成給各級(jí)人員，的有30%以上的。3.產(chǎn)品不可控，沒有自己的工人，沒有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只靠人來(lái)管理必然造成用戶的體驗(yàn)度下降。4.銷售模式透支公司品牌。5.材料商的忠誠(chéng)，裝企條件苛刻，材料商的合作關(guān)系不夠良性。6.用戶的變化。7.運(yùn)作模式可模仿，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)這些問(wèn)題歸納起來(lái)都是銷售模式的問(wèn)題，大部分老板也能意識(shí)到這些問(wèn)題，只是他們已經(jīng)依靠這個(gè)模式取得了一定程度的成功，正所謂轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)死，不轉(zhuǎn)型等死。

裝飾行業(yè)向品牌化，連鎖化，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展是一個(gè)必然。但要想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代找到出路就必須關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注用戶體驗(yàn)，關(guān)注口碑，來(lái)一次自我反思。上游的房地產(chǎn)，材料商虎視眈眈，下游的家具商，智能家居也蠢蠢欲動(dòng)，隔行的互聯(lián)網(wǎng)更是來(lái)勢(shì)洶洶。傳統(tǒng)裝企要么被整合，要么整合他人，也許是該壯士斷腕的時(shí)候了。