如果在知乎上搜索“家裝”,你會看到這樣一個熱門話題:“關(guān)于家里裝修,你悔的事情有哪些?”有一個高票答主的開場白是這樣的:“結(jié)婚后,我一共哭過兩次,一次是在婚禮現(xiàn)場喜極而泣,還有一次,是在裝修工地流下的辛酸淚”。
裝修催人成長的程度堪比一腳踏進(jìn)婚姻。之所以會后悔、會流淚、會成長,無非是因?yàn)檠b修太麻煩、吃不透。于是,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)這一去中介化的連接工具一出現(xiàn),就在消除家裝行業(yè)的信息不確定性上被寄予厚望。
當(dāng)然,互聯(lián)網(wǎng)對家裝行業(yè)的重塑不止是“信息對稱”那么簡單。近,由碧桂園孵化的面向新中產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌橙家計(jì)劃召開新品發(fā)布會,推出“標(biāo)準(zhǔn)化+微定制”的互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品,并且和網(wǎng)易嚴(yán)選推出了聯(lián)名軟裝套餐。短短幾年,互聯(lián)網(wǎng)正在從營銷獲客的工具,逐漸變成家居行業(yè)的顛覆性力量。
史前時(shí)代:“大錘80,小錘40”
2005年春晚上,黃宏和鞏漢林演了個有關(guān)于裝修的小品,晚會結(jié)束后,黃宏的那句“大錘80,小錘40”的流傳程度,不亞于當(dāng)年火遍大街小巷的《老鼠愛大米》。
在國內(nèi),像黃宏這種隨意要價(jià)、不夠?qū)I(yè)的“裝修游擊隊(duì)”非常普遍,長久以來,行業(yè)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),劣幣驅(qū)逐良幣,導(dǎo)致整體缺乏信任。
根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會的數(shù)據(jù),雖然2016年建筑裝飾裝修全行業(yè)的企業(yè)數(shù)量高達(dá)13.2萬多家,但傳統(tǒng)家裝龍頭企業(yè)東易日盛2016年全年?duì)I收約30億,僅僅占整個家裝市場的0.2%。
如果站在用戶的角度,裝修可以說是家庭消費(fèi)中復(fù)雜的產(chǎn)品之一。從設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)到購買建材、從施工到安裝到驗(yàn)收,流程又多周期又長。之前吳曉波曾經(jīng)做過一期名為“把裝修做成外賣,你買單嗎?”的節(jié)目,他吐槽說:“你在中國,要洞察人心,要考驗(yàn)夫妻的感情,你要了解中國產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量,只要裝修一套房子就行了?!?
這么一個缺乏信任、費(fèi)心勞力的爛攤子,在2015年卻因?yàn)椤扒к娙f馬鬧家裝”而再次熱鬧起來。這一年,也被稱為互聯(lián)網(wǎng)家裝元年?;ヂ?lián)網(wǎng)系的阿里推出極有家;房地產(chǎn)系的萬科聯(lián)合鏈家推出萬鏈,碧桂園也孵化出面向新中產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌橙家;此外還涌現(xiàn)了包括裝小蜜、蘑菇裝修等一眾垂直家裝企業(yè)。
“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”一時(shí)風(fēng)光無兩,那么它到底為家裝“+”了什么?
1.0時(shí)代:宣傳營銷,線上拉客
互聯(lián)網(wǎng)+家裝,“+”的主要是兩方面,流程和獲客方式。前者是通過去中心化和分工實(shí)現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化,也就是所謂的“凱撒的歸凱撒、上帝的歸上帝”。比如設(shè)計(jì)師只干設(shè)計(jì)師的事,不插手、不捆綁主材銷售;又比如從工廠到業(yè)主只經(jīng)過平臺,而不是以前的層層加價(jià)……
這個時(shí)候,互聯(lián)網(wǎng)家裝的基本的思路是先標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、信息化供應(yīng)鏈,然后規(guī)模化復(fù)制。一系列X99/㎡、X88/㎡的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相繼推出,不過,這個價(jià)位對部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說基本上是在做公益。
但是背靠傳統(tǒng)地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌不同,例如脫胎于碧桂園的橙家就天然獲得了供應(yīng)鏈上的價(jià)格優(yōu)勢和成熟的施工經(jīng)驗(yàn),以至于688元/㎡的價(jià)格基礎(chǔ)上還能獲得利潤。
另外,互聯(lián)網(wǎng)作為極其便利的線上工具,大大降低了網(wǎng)絡(luò)營銷中的獲客成本。事實(shí)上,早期的互聯(lián)網(wǎng)家裝干得的事兒就是減輕企業(yè)的運(yùn)營壓力。如果互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)營得當(dāng),在網(wǎng)絡(luò)上獲得一個意向性訂單客戶僅需要花費(fèi)100元,但傳統(tǒng)家裝獲得一個到店客戶的成本要高達(dá)800-1000元。
這一階段,家裝企業(yè)的重點(diǎn)在線上宣傳營銷和客源引流上,線上線下場景并未打通,而且,不少打著低成本短工期口號的企業(yè)對供應(yīng)鏈和線下施工疏于管控,用戶體驗(yàn)不升反降,行業(yè)信任風(fēng)雨飄搖。以至于有很多業(yè)內(nèi)人士說,互聯(lián)網(wǎng)對家裝的改變不僅遠(yuǎn)談不上顛覆,甚至從根本上就是一個偽命題。
不過換個角度看,遭受到這樣的質(zhì)疑,也意味著這一領(lǐng)域的變革性的力量還未出現(xiàn)。2016年,包括宜家家裝、宅師傅等一系列企業(yè)紛紛倒閉,互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)也邁入了調(diào)整升級的新階段
2.0時(shí)代:標(biāo)準(zhǔn)落地、個性揚(yáng)帆
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2017年中居消費(fèi)群體中,20-40歲的中青年占比高達(dá)79%,是毋庸置疑的家居消費(fèi)主力軍。在他們中,不得不提的是浸潤在消費(fèi)升級大潮下的新中產(chǎn)們,他們不太可能像以鞏漢林為代表的父輩一樣,買個螺絲釘都要打車來回、親力親為,而是更傾向于提出個性化的要求,在確定價(jià)格和工期的情況下全部丟給家裝公司。
這就牽涉到家裝行業(yè)的一個老生常談的話題:個性化還是標(biāo)準(zhǔn)化?這個問題不需要做出一個非此即彼的單項(xiàng)選擇,事實(shí)上,標(biāo)準(zhǔn)化是手段,個性化是目標(biāo)和結(jié)果,只有基于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)才能更好的實(shí)現(xiàn)個性化的客戶需求和體驗(yàn)。
橙家在近的發(fā)布會上透露的“標(biāo)準(zhǔn)化+微定制”其實(shí)就是對上述問題的回應(yīng)。所謂標(biāo)準(zhǔn)化,是指在流程復(fù)雜、難度的硬裝上的標(biāo)準(zhǔn)化,這樣能上的降低成本,方便后期維修,比如泥水工程統(tǒng)一設(shè)置水電路標(biāo)識,又比如水電工程環(huán)節(jié)上的線管分色……
而微定制更多回應(yīng)的是新消費(fèi)主體對個性軟裝的需求,只需更換家裝產(chǎn)品的某些元素,就能夠受個性化的產(chǎn)品體驗(yàn)。
線下回歸、場景做重
不同的消費(fèi)主體的消費(fèi)行為也有所不同。隨時(shí)隨性的“場景觸發(fā)式”消費(fèi)的力量不容忽視。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一直處于被征服、被跨越地位的實(shí)體空間和場景,開始躍升到“人、貨、場”這三大零售支柱中的重要一邊。
對于重視體驗(yàn)的家裝行業(yè)來說,線下門店是必不可少的獲客渠道。以宜家為代表的家裝體驗(yàn)店的面積一般在幾千平米以上,大多布局在偏遠(yuǎn)的地區(qū)。但是近幾年,越來越多的線下體驗(yàn)店直接開在了城市中心的商場里。
網(wǎng)易嚴(yán)選亞朵酒店、嚴(yán)選HOME、小米的小米之家,橙家甚至直接把50家超級體驗(yàn)店直接開在了一二線城市的shoppingmall里。近橙家還聯(lián)合網(wǎng)易嚴(yán)選在寧波落地嚴(yán)選HOME體驗(yàn)區(qū),并且推出了聯(lián)名軟裝產(chǎn)品套餐。
對于橙家和網(wǎng)易嚴(yán)選這種兜售生活方式的企業(yè)來說,把占地面積不小的體驗(yàn)館開在購物中心雖然成本很高,但人流聚集效應(yīng)強(qiáng),能夠方便的觸達(dá)都市白領(lǐng)和中產(chǎn)這一目標(biāo)客戶群體,讓消費(fèi)者在高頻場景中形成品牌認(rèn)知。
未來:信息化、高效率
站在企業(yè)角度,如果說互聯(lián)網(wǎng)家裝1.0時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)主要是用來營銷獲客,那么在2.0時(shí)代和未來,互聯(lián)網(wǎng)將對整個家裝行業(yè)進(jìn)行徹底的流程再造,而這一步,離不開信息技術(shù)的大幅度應(yīng)用。
在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),通過云設(shè)計(jì)系統(tǒng)有效提升設(shè)計(jì)效率,同時(shí)覆蓋設(shè)計(jì)、施工、選材等環(huán)節(jié)。用激光、VR智能測量,實(shí)現(xiàn)“所見即所得”,提高準(zhǔn)確度,提升效率。在家居采購上,通過AR、VR技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)家居實(shí)景擺放挑選,更進(jìn)一步就能夠線上線下實(shí)時(shí)定制家具。這可比AR試口紅和試衣服酷多了。
在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的利用其規(guī)模效應(yīng),簡化行業(yè)鏈條,全流程的信息化智能調(diào)度,能夠有效降低物流成本。
在麻煩的施工環(huán)節(jié),目前互聯(lián)網(wǎng)做的多的是監(jiān)理。第三方互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)理公司和綜合型的家裝企業(yè),都想要通過線上的監(jiān)管,讓裝修變成一件不需要守在家門口、也沒必要提心吊膽的事兒。比如橙家上線了工人掃碼簽到系統(tǒng)、和管家看板等一系列服務(wù),利用技術(shù)對施工進(jìn)度和工程質(zhì)量進(jìn)行把控。而等到未來技術(shù)成熟,還會有云施工圖系統(tǒng)、施工機(jī)器人之類的技術(shù)入場。
于是,在信息化系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)的支持下,我們看到互聯(lián)網(wǎng)家裝的周期正在逐步縮短,效率進(jìn)一步提升。通過打造全平臺流程與數(shù)據(jù)閉環(huán)、前后端價(jià)值鏈閉環(huán)、線上線下消費(fèi)與服務(wù)閉環(huán),橙家的工期就從原來的30天優(yōu)化到了如今的28天。
互聯(lián)網(wǎng)家居的變革是伴隨著消費(fèi)升級和技術(shù)升級而來的,目前有幾個大的趨勢:一是獲客方式線上線下融合,二是家裝產(chǎn)品從標(biāo)準(zhǔn)化走向標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的個性化,三是大數(shù)據(jù)和新技術(shù)的入場。(來源:中華整木網(wǎng))
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