入局智能門鎖行業(yè) 你需要了解這些經(jīng)營之道

　　一入智能鎖業(yè)深似海，會(huì)游泳的累死，學(xué)游泳的嗆死，不會(huì)游泳的等著被淹死。智能鎖行業(yè)發(fā)展非?？欤咳胄袠I(yè)的廠家和經(jīng)銷商越來越多，不時(shí)有經(jīng)銷商朋友跟筆者討論哪個(gè)牌子有實(shí)力能走到，產(chǎn)品功能這么多怎么選，或行業(yè)洗牌到什么時(shí)候開始或結(jié)束等話題。經(jīng)銷商們其實(shí)應(yīng)該先考慮這么幾個(gè)問題：

　?。耗隳芙o當(dāng)?shù)赜脩魟?chuàng)造什么價(jià)值?相比其他智能鎖經(jīng)營者，你的優(yōu)勢在哪里?

　　第二：智能鎖行業(yè)什么是會(huì)變的，什么是不會(huì)變的?假如若干年后行業(yè)洗牌結(jié)束，那時(shí)你還能不能在?

　　第三：業(yè)內(nèi)媒體和廠家都會(huì)給你亮數(shù)據(jù)畫大餅秀預(yù)期收益，可你如何根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和自身?xiàng)l件去衡量經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)和收益?

　　所以，與其關(guān)注那些跟自己沒多大關(guān)系的行業(yè)大話題，不如花更多時(shí)間去思考上面幾個(gè)問題。站在智能鎖生意經(jīng)營者的角度，無非主要解決以下三方面的事情：

　　一是選品;

　　二是提升銷售額;

　　三是把產(chǎn)品賣給終端用戶。

　　在產(chǎn)品豐富且趨向同質(zhì)化的，選品其實(shí)不是一個(gè)特別難，也不是迫切需要解決的事情，后面兩個(gè)才是大家經(jīng)常討論和感到困惑的話題。經(jīng)驗(yàn)豐富的人不會(huì)詳說，茫然入行的人也沒多做功課。業(yè)內(nèi)也有各種文案和課題培訓(xùn)展開論述，但涉及“術(shù)”的多，涉及“道”的少。

　　知其然，也要知其所以然，本文就后面兩個(gè)話題進(jìn)行“道”的探究，從邏輯上進(jìn)行一些深度思考，領(lǐng)略到“道”的一些精髓，我們才能更好地理解和實(shí)踐“術(shù)”(具體操作方法)。

　　提升銷售額

　　核心詞一：流量

　　長期以來流量一詞是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)必用詞。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流量是指在一定時(shí)間內(nèi)打開PC端網(wǎng)站地址的人氣訪問量，或者是手機(jī)端用戶訪問量，這些通稱線上流量。

　　在傳統(tǒng)行業(yè)，流量是指各種流量入口場景接觸到用戶的總量。拿智能鎖行業(yè)來講，流量入口包括分銷網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、3C商場專柜、社區(qū)展示店等各種銷售終端。在新零售時(shí)代，流量入口逐漸線上線下相融合了，雖然獲客更容易但競爭和投入成本也變大。

　　要想有銷售額，首先要有流量，要有流量，必須找到流量入口。筆者認(rèn)為：只要是能接觸到潛在用戶并能帶來賺錢機(jī)會(huì)的地方，都是流量入口。

　　舉個(gè)很特別的例子，有個(gè)老板竟能把智能鎖銷售網(wǎng)點(diǎn)開到茶館。他是怎么做到的呢?

　　這個(gè)老板沒事也去茶館喝茶，慢慢就跟茶館老板熟了，雙方閑聊生意經(jīng)，聊著聊著這個(gè)老板就把智能鎖產(chǎn)品引了出來，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢和行業(yè)趨勢，使得茶館老板對(duì)這個(gè)智能鎖也感興趣。接下來這個(gè)老板給茶館老板優(yōu)惠裝把鎖之外，還在茶館擺放了專柜，一個(gè)月也能銷售八把十把的。

　　因?yàn)槟軄聿桊^消費(fèi)的客戶都是有能力購買智能鎖的，茶館老板和店員會(huì)適時(shí)推介產(chǎn)品和現(xiàn)身說法引導(dǎo)，成交自然就產(chǎn)生了。

　　當(dāng)然，在開拓當(dāng)?shù)厥袌鰧ふ伊髁咳肟诘臅r(shí)候，如果不充分評(píng)估自身?xiàng)l件及經(jīng)驗(yàn)積累去盲目投入，很可能造成后期沉沒成本太大，進(jìn)退兩難。有的老板原先就是一直做零批或店面連鎖的生意，后轉(zhuǎn)做智能鎖生意，對(duì)他們來講只是增加/換了個(gè)產(chǎn)品，渠道鋪設(shè)、客戶開發(fā)和團(tuán)隊(duì)稍微轉(zhuǎn)變調(diào)整，很快就能上道獲取收益。

　　相反，如果沒有零售或渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，就不知從何處下手開拓市場。

　　常見的情況例如，提著樣鎖去免費(fèi)鋪樣發(fā)現(xiàn)并不受網(wǎng)點(diǎn)待見;明天聽了一堂社區(qū)營銷/小區(qū)推廣培訓(xùn)課去準(zhǔn)備搞搞;哪天又聽說參加聯(lián)盟團(tuán)購會(huì)好像銷量不錯(cuò)就去參加一下;平時(shí)像微商一樣朋友圈大量圖文刷屏，被誰屏蔽了還不知道。

　　代理商朋友一定要根據(jù)自身?xiàng)l件(資金，團(tuán)隊(duì)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，人脈等)去選擇合適的操作模式，尋找流量入口，哪怕是試錯(cuò)，也可以將損失降低到小。

　　核心詞二：轉(zhuǎn)化率

　　要提高轉(zhuǎn)化率，除了產(chǎn)品和價(jià)格/單價(jià)因素外(在某些用戶群體中，價(jià)格/單價(jià)可能是決定性因素。小恩小惠的禮物贈(zèng)送吸引關(guān)注對(duì)轉(zhuǎn)化率基本沒什么作用)，非常重要的兩個(gè)影響因素就是服務(wù)和用戶體驗(yàn)。

　　服務(wù)

　　說到服務(wù)，涉及到用戶對(duì)商家的服務(wù)訴求。典型如外賣和快遞行業(yè)，講究的是“消滅一公里”，速度快就是用戶對(duì)快遞服務(wù)的核心訴求。

　　那么用戶對(duì)智能鎖服務(wù)的核心訴求是什么?有的會(huì)說接待和講解要到位，打折買贈(zèng)要讓客戶滿意，安裝現(xiàn)場仔細(xì)清理，或者售后及時(shí)響應(yīng)等。

　　這些都對(duì)，但只涉及到點(diǎn)而沒有形成體系。服務(wù)應(yīng)該是全流程的，從售前到售后每個(gè)節(jié)點(diǎn)當(dāng)用戶需要你的時(shí)候，都能及時(shí)出現(xiàn)響應(yīng)。

　　售前用戶找到你，問你各種問題，你能專業(yè)、不厭其煩地解答嗎?甚至過了許久再回來找你，還能保持熱情嗎?體驗(yàn)樣品時(shí)，怎么展現(xiàn)樣品?至于售后出現(xiàn)時(shí)及時(shí)響應(yīng)的重要程度，更不言而語。

　　一經(jīng)打造的全流程服務(wù)體系，別人是很難復(fù)制的。

　　去過海底撈的人就知道，海底撈的服務(wù)從店門外就開始了，直到你離店，各種細(xì)節(jié)展現(xiàn)都會(huì)讓你心里直呼“這家店服務(wù)太好了，貴點(diǎn)也值!”。

　　用戶體驗(yàn)

　　用戶體驗(yàn)，涉及到人與產(chǎn)品之間的體驗(yàn)需求。前面提到了，流量入口的包裝美化如品牌形象、樣品形象、宣傳單頁設(shè)計(jì)、接待服務(wù)等，都是為了形成用戶對(duì)產(chǎn)品良好的體驗(yàn)。好的公司好的產(chǎn)品，都非常注意宣傳素材的設(shè)計(jì)制作、終端形象的搭建及銷售員銷售技能/服務(wù)要求的培訓(xùn)。

　　如能在用戶消費(fèi)過程中找到某個(gè)節(jié)點(diǎn)(這個(gè)節(jié)點(diǎn)也可能是痛點(diǎn))，針對(duì)這個(gè)節(jié)點(diǎn)去解決用戶的需求/痛點(diǎn)，就能形成一個(gè)區(qū)別與他人的賣點(diǎn)。

　　在某些餐廳你會(huì)發(fā)現(xiàn)點(diǎn)完餐之后服務(wù)員給你一個(gè)沙漏，放在桌上，要是沙子漏完但菜還沒有上齊，餐館會(huì)給你免單，或打折，或免費(fèi)贈(zèng)送飲料等。這時(shí)我們等餐就不會(huì)那么著急了，可能還盼著菜不要上那么快，這是不是很有趣?

　　甚者，用戶購買了你的產(chǎn)品，在收到貨后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝也是那樣的驚艷，或者還有小禮物贈(zèng)送，用戶更容易加深對(duì)產(chǎn)品的印象，為后面的復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹打下良好的基礎(chǔ)。

　　總之，我們相信，滿足用戶需求的，并不是簡單的產(chǎn)品，用戶買的也并不只是你的產(chǎn)品。在服務(wù)和用戶體驗(yàn)方面多做文章或有更多的改善，就能大大提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

　　把產(chǎn)品賣給終端用戶

　　現(xiàn)階段價(jià)格戰(zhàn)顯現(xiàn)(表現(xiàn)為平均零售價(jià)格的迅速下調(diào))，用戶是從品牌出發(fā)還是從價(jià)格出發(fā)選擇產(chǎn)品，表現(xiàn)得無所適從。除了新裝市場剛需比較明顯外，換裝市場一直不慍不火，即使我們大力宣揚(yáng)智能鎖的各種好處和價(jià)格優(yōu)惠，哪怕是免費(fèi)試用一段時(shí)間用戶也不一定愿意。

　　基本可以下個(gè)定論：從用戶需求來看目前階段智能鎖還不是必需品，也沒有發(fā)展成剛需品。

　　從心理學(xué)角度來看，在用戶的心理有一本“心理賬戶”，即把錢分門別類放入不同賬戶的心理賬戶，如生活必要開支、教育醫(yī)療開支、休閑娛樂開支、鞋包衣物開支等賬戶。延伸一步講，用戶的心理賬戶還涉及注意力和精力的分配。

　　據(jù)此我們可以判斷一下智能鎖產(chǎn)品在用戶心理賬戶的份量。

　　這就是為什么現(xiàn)階段看上去智能鎖換裝市場存量很大，但實(shí)際上很多用戶難以被引導(dǎo)購買智能鎖產(chǎn)品的緣故。做了很多工作但用戶還是不買單，不能簡單歸因于用戶嫌價(jià)格貴或買不起。

　　為了引導(dǎo)成交，我們就要想辦法去引導(dǎo)用戶在心理賬戶里增加智能鎖的份量。

　　零售的本質(zhì)是什么?或者說做智能鎖生意的出發(fā)點(diǎn)是什么?

　　如果回答是賣鎖賺錢，那沒觸及根本，一步想到目的而不探究初心本意，不得其法不一定能賺到錢。

　　零售的本質(zhì)，就是站在用戶的角度去挖掘和滿足用戶的需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　我們經(jīng)常提到的以用戶為中心，不是簡單地為用戶著想，而是站在用戶的立場考慮問題。我們經(jīng)常認(rèn)為我們很替用戶著想了，產(chǎn)品好安全系數(shù)高，價(jià)格也不貴，還有贈(zèng)品，售后也能承諾。但這些都是我們的想法，不一定是用戶真正的需求。

　　在用戶心理賬戶有關(guān)智能鎖的份量很少或者基本沒有的情況下，銷售是從推銷自己開始的。讓用戶認(rèn)識(shí)你，對(duì)你產(chǎn)生興趣和信任之后，了解和挖掘用戶的現(xiàn)狀和需求，再去聊聊產(chǎn)品，事半功倍。

　　在了解需求階段，先了解用戶是新裝還是換裝，門是什么顏色什么材質(zhì)，家里有無老人和小孩，甚至可以了解到消費(fèi)預(yù)算等，再去推介相應(yīng)的產(chǎn)品，期間用戶有什么疑問可以針對(duì)性的解答，成交率就可以大大提高。

　　我們成交失敗的常見原因就是一開始就向用戶推介產(chǎn)品或講價(jià)。用戶一開始都不了解你和產(chǎn)品，報(bào)價(jià)基本就是見光死。

　　越是能洞察用戶心理和需求的老板，越是能節(jié)省很多溝通成本，加速成交。我們可以去回訪一下已安裝智能鎖的用戶，調(diào)研一下他們因?yàn)槭裁匆蛩剡x擇購買你的產(chǎn)品。站在用戶的角度去找出決定購買的關(guān)鍵點(diǎn)，加以總結(jié)并改善執(zhí)行。