拎包入住會完全地產(chǎn)化嗎？整裝會完全家裝化嗎？

　　每個時代都會造就一批幸運的人，每個時代也都會拋棄一批“幸運”的人。絕大多數(shù)成功的背后，都經(jīng)歷過一段孤獨得無處呼喊的時光。

　　企業(yè)之所以偉大，就是能比別人更能承受大環(huán)境變革時的絞痛和面對狂躁的坦然。當(dāng)行業(yè)不好，先要做的不是讓身體奔波到無能為力，而是要讓我們的眼光變得更銳利。

　　我們?nèi)绾卫硇杂哟笳b、大拎包時代

　　今年已經(jīng)過去三分之二了，整個家成行業(yè)的生意倒底好不好，我想大多數(shù)人都會說不好!要是放在前3-5年，我們能聽到的聲音肯定都是一片好。但從另外一種角度，有些生意做得好的，逆勢而上的企業(yè)好象都在悄悄地前行，我們很難聽到他們的聲音。

　　這就是一種世俗的大流，大家喜歡跟隨大眾的聲音來左右自己的行動方向。當(dāng)自己對市場前景判斷不清晰，對自己核心競爭力不明確的情況下，是很容易有這種思維的。

　　還有一種情況是，有點想法的人很喜歡看行業(yè)數(shù)據(jù)，從此來判斷未來的方向，但我要說的是，行業(yè)數(shù)據(jù)只能說明現(xiàn)狀，很多時候并不能真正說明商機(jī)的本質(zhì)規(guī)律。

　　今年上半年豪華車整體銷量超過了140萬輛，同比增長7.2%。其中寶馬在6月份的銷量同比大漲20.9%，奔馳以34萬4657輛緊隨其后。但是，根據(jù)乘聯(lián)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年國內(nèi)狹義乘用車市場銷量為995.4萬輛，同比下降9.3%。一增一降，差距巨大。

　　2018年餐飲收入42716億元，同比增長9.5%，2019年上半年也維持著這個增速。數(shù)字上是高于GDP增速的。但是根據(jù)《中國餐飲報告2018》顯示，餐飲行業(yè)的閉店率高達(dá)70%，餐廳平均壽命只有508天。特別火的茶飲品類在一線城市的閉店率是55%，二線城市的閉店率是35%，三線城市是13%，也就是說在一線城市兩家里必然要倒閉一家。但以Luckin為代表的企業(yè)，迅速擴(kuò)張，在18個月里實現(xiàn)了納斯達(dá)克上市。

　　上面的例子，我們能說明行業(yè)是好了還是壞了呢?

　　我們會發(fā)現(xiàn)這幾年雖然經(jīng)濟(jì)下行，整體數(shù)據(jù)不好看，但局部市場或者是局部領(lǐng)域的增長還是很明顯的，也就是說行業(yè)整體數(shù)據(jù)分析對于各個企業(yè)來說意義已經(jīng)不是很大了，平均數(shù)據(jù)思維會誤導(dǎo)你。

　　我們舉一個例子，現(xiàn)在很多市場一般家裝公司的生意不好做，但一些市場的中高端裝修生意還是很好。因為當(dāng)下消化的很多存量房裝個市場，很多是前幾年買房的業(yè)主，放到現(xiàn)在來裝修，支出壓力就沒有當(dāng)下買房又裝修的人業(yè)主壓力大。這就出現(xiàn)了很多做中高端硬裝為主的整裝公司業(yè)績上升的原因。

　　中居市場出現(xiàn)了分層已經(jīng)是個事實，如果你把注意力放在已經(jīng)是全民進(jìn)入的那個領(lǐng)域，生意不好是自然的事實。以前是一種產(chǎn)品一種模式可以搞定絕大部份的市場和用戶，大家的成功其實拼的是概率;現(xiàn)在是一種產(chǎn)品一種模式搞定定位的市場和用戶，要成功拼的是切入。

　　從今年以來，整裝和拎包已經(jīng)被輿論吹成熱風(fēng)，三粒米教育在整裝、拎包入住和舊房領(lǐng)域也花了很多時間與精力進(jìn)行研究，在這里我想和大家理性地探討一個問題：在單品模式的銷售普遍下滑的情況下，我們該如何對待這股行業(yè)熱風(fēng)。如果行業(yè)不理性，這股剛吹起來的熱風(fēng)很可能會被不理性的一窩蜂一擁而上給死死地扼殺在生命的搖籃里面。這是我們大家都不想看到的現(xiàn)象。

　　地產(chǎn)拎包與市場化拎包會同時存在

　　拎包入住這個模式本來就是一個很好的商業(yè)模式，做好了對各方都有利。地產(chǎn)商想做拎包自己不專業(yè)，可以靠家居行業(yè)專業(yè)的企業(yè)來和他一起努力實現(xiàn)共贏?？涩F(xiàn)實情況是，前幾年大家對拎包入住不太理會，這2年突然就大家都做拎包，為了爭取樓盤資源進(jìn)行惡性投入，硬生生的把地產(chǎn)(物業(yè))這個本是需要家居行業(yè)幫忙的朋友寵成了肆無忌憚的“地主”：高額進(jìn)場費、高額扣點、惡性招商。

　　商機(jī)變成了屠殺場。拎包入住，光靠搞樓盤不是的了，靠的是系統(tǒng)的商業(yè)模式，是模式和體系。不想清楚這個問題，很多人會犧牲得很壯烈!

　　有的人會說，地產(chǎn)與物業(yè)是強勢的資源方會不會把拎包入住甚至家居產(chǎn)業(yè)吃掉?

　　未來的拎包入住，一定是地產(chǎn)拎包與去地產(chǎn)化拎包同時存在。

　　，地產(chǎn)企業(yè)做家居行業(yè)的拎包在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)不會專業(yè)。

　　而且地產(chǎn)系的拎包在現(xiàn)階段主要精力放在招商盈利上面，真正做拎包經(jīng)營的企業(yè)真的不多。其中重要的原因是地產(chǎn)系內(nèi)部的開發(fā)與物業(yè)的利益機(jī)制的分配沖突問題，有時分配問題比能力問題更能阻礙一份事業(yè)的成功。

　　而且，拎包入住是個大系統(tǒng)，當(dāng)前很多地產(chǎn)與商家做的拎包只是個簡單的產(chǎn)品銷售模式，并不能真正解決對拎包有需求的用戶內(nèi)心想要的家的解決方案?，F(xiàn)在很多地產(chǎn)系的人在不斷地進(jìn)行招商整合，從頂層來說可能是基于商業(yè)模式鏈條的打通，但到了執(zhí)行層就變成了利益化與快速化的盈利方式;對于合作的家居商家的打擊是當(dāng)前的，對于地產(chǎn)系拎包商業(yè)模式的不利影響則是長遠(yuǎn)的。

　　在地產(chǎn)系不規(guī)范的周期內(nèi)，正是家居企業(yè)需要打造內(nèi)功的時候，而不是等到地產(chǎn)系需要專業(yè)的服務(wù)商與產(chǎn)品商的時候，家居行業(yè)還沒準(zhǔn)備好。

　　第二，終端用戶并不會完全選擇地產(chǎn)拎包。

　　用資源攔截只能做整個拎包市場的10—20%的市場份額，其它的市場份額要通過終端市場來消化。

　　我舉個我們在廣州操作樓盤拎包入住時候遇到的一個實際的情況。當(dāng)我們給業(yè)主推廣以物業(yè)背書的拎包服務(wù)的時候，居然得到一句話：我們自己組團(tuán)找，物業(yè)肯定賺了我們不少錢。

　　這句話給了我很大的震撼!我們與物業(yè)聯(lián)合，本意就是想要解決消費者的信任背書問題。如果主個信任背書受到挑戰(zhàn)，我們該拿什么讓消費者去信任我們?這是地產(chǎn)系與家居行業(yè)商家都要真正思考的一個問題。

　　從現(xiàn)狀來說，拎包入住市場現(xiàn)在還是處于魚龍混雜的階段，利用了消費者當(dāng)下對于便利的一個需求點，就有各方力量拼命地介入、拼命地透支行業(yè)的信任度。當(dāng)消費者被教育久了，他們也會理性地對待這種服務(wù)，這也是為什么現(xiàn)在打游擊的拎包模式與不規(guī)范的拎包模式做不成大規(guī)模的真正原因所在。

　　消費都會把眼光放在更多的選擇對象上，他們需要客觀的更公開的市場來提供這種服務(wù)。這是一種危機(jī)，同時也是一種商機(jī)。

　　拎包入住會成為一種真正的消費業(yè)態(tài)，就象當(dāng)年把單品組合成全屋定制一樣。這是行業(yè)的規(guī)律，更是事物發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律：萬川歸海、海納百川。家居行業(yè)的各個產(chǎn)品版塊、各個服務(wù)版塊就是萬川，消費者終要的是一片自己心中的海。

　　那么，什么是真正的拎包入住呢?

　　一體化設(shè)計、一體化產(chǎn)品、一體化服務(wù)，符合這三點的才能算真正的拎包入住模式。

　　一體化設(shè)計，首先是要基于針對全屋空間的整體規(guī)劃與設(shè)計能力，而不是象當(dāng)前很多拎包團(tuán)隊的設(shè)計僅僅是基于對定制家具的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計。

　　一體化產(chǎn)品，這首先是對產(chǎn)品企業(yè)的研發(fā)要求，現(xiàn)在很多定制家具企業(yè)和成品家具企業(yè)嘗試在產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行一體化的融合研發(fā)設(shè)計，這也為拎包入住的產(chǎn)品板塊進(jìn)行了有效的賦能。

　　一體化服務(wù)，要求的不光是商家把所有的產(chǎn)品組合起來提供給消費者，如果只是這樣，無論是地產(chǎn)系還是家居行業(yè)的商家做拎包，這只是做了個中介工作，多只是異業(yè)聯(lián)盟的另一種形式。真正的一體化服務(wù)是消費者面對一個服務(wù)人員全面搞定，過渡階段至少說所有服務(wù)的事是由一個牽頭的服務(wù)項目經(jīng)理搞定的。

　　整裝，將全面進(jìn)行家裝與產(chǎn)品完全融合的時代

　　很多家裝公司從理論上開始轉(zhuǎn)型做整裝，但供應(yīng)鏈、服務(wù)體系、運營體系都沒有升級，只是做個簡單的加法，也是在給這個行業(yè)抹黑，終會給用戶帶來不好的體驗從而給行業(yè)的發(fā)展帶來阻力。如果繼續(xù)這種模式，那么整裝行業(yè)將會步入家裝行業(yè)的后塵，行業(yè)不存，毛將焉附?

　　整裝的本質(zhì)，是一次對家裝行業(yè)的無序與混亂作一次規(guī)范的工業(yè)化改造。利用先進(jìn)的信息化系統(tǒng)將制造、服務(wù)與消費者的需求。

　　現(xiàn)在家裝公司真正在落地的整裝，其實就是將用戶手里的毛坯房變成自心里想要的精裝房的樣子(這是和直接買精裝房的區(qū)別)，然后再配置好軟裝直到能住進(jìn)去，終端 實現(xiàn)拎包入住。

　　從現(xiàn)實中來說，比較少比例的消費者會把一個毛坯房讓家裝公司直接搞到拎包入住。

　　整裝市場，誰能對消費者的消費入口起到主導(dǎo)作用呢?

　　很多人會直接說，當(dāng)然是家裝公司啊，因為家裝公司的服務(wù)在先嘛。這種說法對了一半，為什么呢?因為對于有些消費者來說非常注重固裝，所以會找合適的家裝公司把固裝按要求給干了;但有些消費者非常注得軟裝效果，會按軟裝效果來倒推需要什么樣的服務(wù)。

　　所以，整裝市場的消費入口有兩個：一個以固裝方案作為入口，一個以軟裝方案作為入口。

　　在實際的落地過程中，好美宅公司碰過很多案例，整裝在現(xiàn)實中會以不同形式來為消費者服務(wù)，并不是全部都是以整裝全案模式出現(xiàn)的：有全案、有施工、有半包、有改造、有拎包入住。

　　那么整裝針對不同的市場主流的有哪些模式呢?

　　有一種現(xiàn)象我們不能不關(guān)注：家居市場全面進(jìn)入分層的時代。

　　省會以上城市基本進(jìn)入精裝房時代

　　部份城市進(jìn)入毛坯房與精裝房并存的時代

　　小城市還是毛坯房時代，但正迎接精裝房時代

　　無論有什么類型的市場，總結(jié)起來，整裝的解決方案如下：

　　就做硬裝，特別是做中高端市場的做得比較多，就硬裝做下來單價都可以達(dá)到40萬左右，但要求施工品質(zhì)、材料品質(zhì)都達(dá)到較高的標(biāo)準(zhǔn)。

　　硬裝+全屋定制，就是家裝公司升級后的一種方式，一般是家裝公司代理了全屋定制品牌。

　　家裝+全屋定制+軟裝，這其實就是針對毛坯房的拎包入住模式，但目前比率較少。變一種模式可以做精裝房的微改+全屋定制+軟裝，舊房的局改+全屋定制+軟裝

　　所以，整裝并不會完全家裝化，相當(dāng)?shù)臅r期內(nèi)將會是多元化的形式存在，這對產(chǎn)品類企業(yè)與商家來說也是一種轉(zhuǎn)型或融合的機(jī)會。