家裝企業(yè)在家具供需鏈方面踩過的4個(gè)大坑

　　2019年8月20日，首屆中裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會(huì)在深圳隆重舉行。本次大會(huì)吸引了90%以上的中裝界影響力的集團(tuán)首腦參會(huì)，近年來，隨著80、90后成為家裝消費(fèi)的主體，一站式整裝服務(wù)成為消費(fèi)主流，消費(fèi)者的更新?lián)Q代，家裝供需鏈，尤其是軟裝供需鏈被提升到無比重要的位置。下面一起來盤點(diǎn)一下裝企在家具供需鏈方面踩過的“坑”。

　　、依圖定制家具坑

　　中國(guó)軟裝業(yè)起步于酒店、會(huì)所及樣板房等商業(yè)空間的軟裝設(shè)計(jì)，80年代開始，中國(guó)豪華酒店及房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，吸引了大量歐洲、美國(guó)、日本等地區(qū)的設(shè)計(jì)師角逐中國(guó)的商業(yè)空間設(shè)計(jì)，在商業(yè)空間里，家具、燈具、畫藝及地毯等每一件軟裝產(chǎn)品幾乎都是通過依圖定制的手法去實(shí)現(xiàn)的，所以國(guó)外的設(shè)計(jì)師不僅把軟裝概念帶進(jìn)了中國(guó)，同時(shí)，為了設(shè)計(jì)作品順利落地的需要，他們還教育、培養(yǎng)了一批軟裝產(chǎn)品的定制工廠。這些定制廠能夠把設(shè)計(jì)師的圖案變成落地的產(chǎn)品，因此被大量的設(shè)計(jì)公司競(jìng)相使用。我們經(jīng)常會(huì)遇到一些初涉軟裝的裝企，將商業(yè)空間的軟裝供應(yīng)鏈及操作手法帶入家庭軟裝，結(jié)果卻遭遇了大量退貨與無止境的售后，不僅嚴(yán)重?fù)p壞了裝企的品牌形象，還給裝企帶來了大量的經(jīng)濟(jì)損失。比如上海申遠(yuǎn)旗下的居然軟裝，幾年前利用重點(diǎn)樓盤、完美方案、定制實(shí)現(xiàn)的手法一度在上海市場(chǎng)就做到了月銷售額數(shù)千萬，但在經(jīng)歷了交付時(shí)的退貨，投訴后，居然軟裝的供應(yīng)鏈慢慢由定制轉(zhuǎn)為成品，開啟了先產(chǎn)品后方案的軟裝模式。

　　下面我們來了解一下商業(yè)空間使用的家具與家庭空間使用的成品家具究竟有多大的區(qū)別?

　　首先是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的區(qū)別，一件有一定品牌知名度的民用家具要經(jīng)過設(shè)計(jì)、打樣、修改、再打樣、舒適度測(cè)試、牢固度測(cè)試、上市、再修改、批量生產(chǎn)等十個(gè)以上環(huán)節(jié)。而99%的定制家具都不會(huì)采用原創(chuàng)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)通常以抄襲品牌家具為主，生產(chǎn)環(huán)節(jié)基本上也只有打樣、修改、批量生產(chǎn)三個(gè)環(huán)節(jié)。同樣是家具，兩者為什么在制造環(huán)節(jié)會(huì)有如此大的差異呢?原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，品牌家具一旦發(fā)生因質(zhì)量問題，不僅退貨成本高，而且會(huì)導(dǎo)致該品牌在家具經(jīng)銷商中的口碑下降，直接影響經(jīng)銷商的拓展，在中國(guó)市場(chǎng)，身處一線的家具經(jīng)銷商是懂家具的一群人，也是品牌家具重要的銷售依賴。商業(yè)空間的家具多以成列擺設(shè)為主，業(yè)主通常對(duì)成本控制及整體感官效果要求比較高，對(duì)家具品質(zhì)要求則相對(duì)較低。

　　其次是原材料的區(qū)別，家具產(chǎn)品的原材料主要包括木材、面料、油漆及五金等，在原材料方便，品牌家具通常使用自然晾干、含水率達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的木材，定制家具通常則根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的需要就地取材，通過烘干的方式讓木材含水率達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，就像烘干的衣服會(huì)回潮一樣，用這種方式制造出來的家具在使用一段時(shí)間后通常會(huì)發(fā)生不同程度的開裂、發(fā)霉等問題。

　　再其次就是工廠規(guī)模的區(qū)別，品牌民用家具的工廠規(guī)模普遍比較大，在生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝等方面均處于行業(yè)較高的水平，活動(dòng)家具定制廠通常規(guī)模都比較小，設(shè)備也相對(duì)落后，主要靠工人的手藝制造產(chǎn)品，品控依賴于人，穩(wěn)定性較差。

　　就是售后的區(qū)別，因?yàn)槎ㄖ萍揖邲]有自己的品牌，工廠規(guī)模又比較小，如果發(fā)生質(zhì)量問題，工廠基本沒有能力很好的處理，而品牌家具為了品牌發(fā)展的需要，通常擁有自己的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有能力也愿意為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)。

　　第二、民用小廠家具坑

　　民用家具制造商基本可以分為品牌家具、外貿(mào)家具、代工家具及雜牌家具四大類，品牌家具在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)方面均處于的地位，也是民用市場(chǎng)的主力軍，品牌家具主要通過在全國(guó)招募經(jīng)銷商開設(shè)專賣店的方式實(shí)現(xiàn)銷售;外貿(mào)家具的款式只適合外國(guó)市場(chǎng)，不適合中國(guó)市場(chǎng);代工家具制造商雖然具有一定的生產(chǎn)能力，但缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力，且對(duì)起訂量的要求很高，以上三種類型的家具制造商均不適合家裝企業(yè)，只有一種雜牌家具制造商是目前家裝企業(yè)主要的合作對(duì)象，雖然雜牌家具制造商具有一定的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的能力，因?yàn)槿狈Ψ€(wěn)定的訂單，一旦遇到市場(chǎng)不好的時(shí)候，隨時(shí)都存在倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

　　第三、自建展廳坑

　　2017年開始，大店模式在家裝市場(chǎng)風(fēng)起，將建材、設(shè)備、家具及配飾在一個(gè)大店內(nèi)集中化、場(chǎng)景化展示，方便客戶一站式選購，這種方式對(duì)于建材的銷售確實(shí)幫助很大，但對(duì)于軟裝的銷售，幫助就沒那么大了，原因主要有兩個(gè)，、裝企展廳的家具基本上都不是當(dāng)前市場(chǎng)主流的產(chǎn)品;主流產(chǎn)品主要還是在家居賣場(chǎng)，通過傳統(tǒng)經(jīng)銷商的渠道在賣;第二、產(chǎn)品的選擇太少，軟裝就好比服飾，每一個(gè)人對(duì)軟裝產(chǎn)品的款式、色彩、面料、尺寸等產(chǎn)品要素的需求都不一樣，我們經(jīng)常遇到客戶在天貓、淘寶上都選不到自己心儀的產(chǎn)品，更何況一個(gè)1萬平的裝企展廳呢?據(jù)浙江圣都裝飾董事長(zhǎng)顏偉陽介紹，圣都在杭州擁有30000平方米的超級(jí)大展廳，可是軟裝銷售額每月只有1000多萬，相對(duì)于圣都在杭州市場(chǎng)十幾億的家裝銷售額來講，軟裝的銷售比確實(shí)很低，而一般的軟裝公司，雖然沒有自己的門店，客戶轉(zhuǎn)化率卻能夠達(dá)到30%左右，也許，將資金投給好的軟裝設(shè)計(jì)師比投給大店要有效得多。

　　第四、自建軟裝供需鏈坑

　　硬裝類產(chǎn)品主要包括地板、瓷磚、潔具、淋浴、廚房、衣柜、門及涂料等，除了瓷磚產(chǎn)品外，其他類別主流產(chǎn)品的SKU基本上都不超過50個(gè)，所以裝企自建主材供應(yīng)鏈難度不算大。而軟裝類產(chǎn)品則包括了家具、燈具、畫藝、地毯、墻紙及窗簾等，這其中每一個(gè)類別的產(chǎn)品SKU都超過1萬個(gè)以上，所以裝企自建軟裝供應(yīng)鏈就等于自殺。接下來我們一起來分析一下原因?

　　、要滿足不同風(fēng)格、不同預(yù)算的軟裝客戶的需要，全屋軟裝的供貨商至少需要100家以上，這是一個(gè)需要非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)才能完成的任務(wù)。第二、軟裝產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非?？欤磕甓加写罅康男缕吠葡蚴袌?chǎng)，又有大量的老款產(chǎn)品被淘汰，我們想一下，這需要多少人才能維護(hù)好這些產(chǎn)品數(shù)據(jù)呢?第三、產(chǎn)品數(shù)量少，客戶轉(zhuǎn)化率就低，產(chǎn)品一多，管理問題馬上就暴露出來，要讓客戶或公司的設(shè)計(jì)師了解公司擁有的產(chǎn)品，如果沒有自己的產(chǎn)品商城幾乎不可能做到，而要建設(shè)自己的商城談何容易，第四、產(chǎn)品集中度低，裝企很難在某一個(gè)品牌的銷售上起量，也就很難獲得很好的價(jià)格與服務(wù)，第五、品牌產(chǎn)品的供應(yīng)鏈很難建立，品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商銷售體系與裝企的銷售體系存在一定的沖突，目前品牌家具主要的銷售方式還是依靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。第六、售后服務(wù)很難系統(tǒng)化，因?yàn)闆]有量、沒有自己商城，就很難與魯班到家、卡行天下等第三方服務(wù)公司打通系統(tǒng)，讓運(yùn)營(yíng)效率提高。我們看到，即便是擁有中國(guó)多免費(fèi)軟裝客戶的萬科美好家，從2014年就開始建設(shè)自己的軟裝供應(yīng)鏈，可是直到還都沒有建成。

　　軟裝供需鏈?zhǔn)袌?chǎng)呼喚包容、開放的共享平臺(tái)

　　任何一個(gè)裝企的影響力都是有限的，只有建立包容、開放的共享平臺(tái)，讓大家居的供需鏈上下游企業(yè)共同為大家居業(yè)發(fā)力，才能更好的服務(wù)于市場(chǎng)，幫助傳統(tǒng)裝企向智慧生態(tài)型裝企轉(zhuǎn)型，全力擁抱互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)及5G時(shí)代。

　　手取網(wǎng)致力于構(gòu)建家裝與家具企業(yè)的橋梁，實(shí)現(xiàn)家具產(chǎn)品數(shù)據(jù)(產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品模型、產(chǎn)品參數(shù)等)共享，實(shí)現(xiàn)商品交易系統(tǒng)共享(交易價(jià)格鎖定、在線客服系統(tǒng)等)，實(shí)現(xiàn)商品落地服務(wù)系統(tǒng)共享(對(duì)接干線物流公司下單系統(tǒng)、對(duì)接一公里服務(wù)商下單系統(tǒng)等)，目前除了落地服務(wù)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)與干線物流合作企業(yè)德邦物流及與一公里配送安裝服務(wù)企業(yè)魯班到家的系統(tǒng)還在對(duì)接外，產(chǎn)品數(shù)據(jù)與交易共享系統(tǒng)均已基本完成，我們非常希望在不久的將來，裝企、家具商、消費(fèi)者及手取四方共贏的共享平臺(tái)能夠很好的促進(jìn)大家居行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。