經(jīng)銷商如何辨別定制家居好品牌？

　　經(jīng)銷商和廠商的關(guān)系，有人比喻成是夫妻，有的人說(shuō)是魚(yú)水，也有人說(shuō)是戀愛(ài)，有人比喻成一條賊船的難兄難弟、一根繩上的兩個(gè)螞蚱……

　　老是有單品類的經(jīng)銷商問(wèn)我，現(xiàn)在光干地板好像沒(méi)前途啊，定制現(xiàn)在很火，要不我也找個(gè)定制品牌干干，你給推薦推薦哪個(gè)品牌好?

　　每當(dāng)遇到這種問(wèn)題，只能苦笑。這經(jīng)銷商找品牌，真好比男女找對(duì)象，要參考很多的東西，有沒(méi)有眼緣、是不是登對(duì)，三觀合不合，脾氣性格怎么樣，能不能長(zhǎng)期過(guò)日子……既要有愛(ài)情，還要有面包，哈哈哈，能找到合適的的確有點(diǎn)難。

　　不過(guò)，經(jīng)銷商找品牌和找對(duì)象有一點(diǎn)不同的是，不必那么強(qiáng)調(diào)感情，或者說(shuō)，有感情當(dāng)然啦，但利益比感情更重要。你懂的，感情是靠不住的東西，一談感情，無(wú)論男女，就沒(méi)啥理性了。但如果利益優(yōu)先呢，就可以更有理性地去選擇。

　　關(guān)于經(jīng)銷商如何選代理品牌呢，濤哥就在這里和你說(shuō)道說(shuō)道。

　　擠不進(jìn)的圈子

　　就別去硬擠了

　　對(duì)經(jīng)銷商而言，選擇一個(gè)好品牌相當(dāng)于在起跑線上。什么樣的品牌是好品牌?首先想到的是當(dāng)然是大品牌!因?yàn)楹茫圆拍茏龅么?因?yàn)樽龅么?，說(shuō)明品牌好。品牌對(duì)于消費(fèi)者和對(duì)于經(jīng)銷商的意義其實(shí)是一樣的，其作用在于能夠幫助客戶(經(jīng)銷商和消費(fèi)者都是客戶)識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)的來(lái)源，并通過(guò)信任的建立來(lái)影響購(gòu)買決策。能選到一個(gè)大品牌，代表的不是“能有多好”，而是“差也差不到哪里去”，這是信任和質(zhì)量的保證，代表著一種歸屬感和安全感。而建材家居的大品牌，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，的價(jià)值在于自帶流量啊!然額，大品牌的門檻不是那么好進(jìn)的，越大的品牌，越講“門當(dāng)戶對(duì)”，他們會(huì)在市場(chǎng)中找實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模、在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的經(jīng)銷商。所以，你看中的大品牌，要么非常大概率地在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有人在做了，要么你看上了人家、人家看不上你。當(dāng)然，現(xiàn)在的大品牌也在下沉渠道，二三線或三四線的空白市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)，一線城市也有換商的，但僧多粥少，也很難輪得上你。所以，擠不進(jìn)的圈子，就別硬擠了，如果你還不是大商，就要客觀分析自身的資金實(shí)力、渠道能力、運(yùn)營(yíng)能力，先找個(gè)合適的品牌做起來(lái)，先把自己的能力修煉好。

　　“門當(dāng)戶對(duì)”重點(diǎn)

　　在三觀一致

　　既然人廠家找經(jīng)銷商要門當(dāng)戶對(duì)、挑三揀四，那咱們找廠家也不能湊合，咱關(guān)系可是平等的。這方面，門當(dāng)戶對(duì)真的很重要。門當(dāng)戶對(duì)，首先當(dāng)然看經(jīng)濟(jì)看財(cái)力。廠家招商的時(shí)候，會(huì)看你有沒(méi)有門店，在什么市場(chǎng)上多大的門店，有沒(méi)有完整的團(tuán)隊(duì)，目前代理的是什么品牌，一年能做多少?……那咱們也得看廠家，有多大產(chǎn)能，全國(guó)有多少家門店，一年銷售額有多少，一年能投多少?gòu)V告，都投在哪了……這些都很重要，不過(guò)，也別光看這些。人家撒貝寧不早就精辟地總結(jié)過(guò)愛(ài)情嗎——“精神上、靈魂上一定要門當(dāng)戶對(duì)，一輩子找的就是一個(gè)能說(shuō)上話的人”。呵呵，所謂精神上、靈魂上的門當(dāng)戶對(duì)，就是三觀一致嘛?！叭^”在這里只是一個(gè)指代了，可能不止是三觀，包括一致的品牌觀、市場(chǎng)觀、發(fā)展觀等等。我理解你廠家要業(yè)績(jī)、要報(bào)表好看，可以幫你壓一點(diǎn)貨、或者提前多打一點(diǎn)款到你帳上，但希望你也能理解我的難處，給到我應(yīng)該有的支持，兌現(xiàn)原本的承諾。大家既然是奔著一起過(guò)日子去的，就應(yīng)該互相尊重，互相扶持，并肩作戰(zhàn)，風(fēng)雨同舟。

　　前面都是閑聊哈，下面我們說(shuō)回正題。如果你要做一個(gè)定制家具品牌，主要該看什么?如何考察這個(gè)品牌該不該做?

　　選定制品牌重點(diǎn)看什么

　　首先要提醒一下的是，選擇定制家居加盟品牌，有一個(gè)很重要的前提——服務(wù)半徑，即你所在的城市距離廠家近的工廠的距離。定制家具講服務(wù)半徑，超過(guò)300公里的建議慎重考慮，因?yàn)闀?huì)多出現(xiàn)很多交付、物流方面的麻煩。在這篇文章里，關(guān)于產(chǎn)品和交付能力咱不重點(diǎn)講，只能說(shuō)這是一個(gè)基礎(chǔ)死項(xiàng)了，如果這方面有問(wèn)題，想都不要去想加盟它。下面，我們重點(diǎn)從“軟實(shí)力”方面去討論。

　　1、看廠家實(shí)力和發(fā)展思路

　　看實(shí)力，當(dāng)然需要有一個(gè)平和的心態(tài)，既然大家都在成長(zhǎng)中，就不要苛責(zé)那些硬指標(biāo)(“門當(dāng)戶對(duì)”原則即可哈)，要把眼光重點(diǎn)放在發(fā)展上，看這個(gè)廠家的發(fā)展思路、發(fā)展態(tài)勢(shì)怎么樣。發(fā)展思路怎么看呢?當(dāng)然是到他的營(yíng)銷管理總部和工廠去，不僅要和招商部的人聊，更要和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)聊。通過(guò)聊，去判斷他們的理念、心態(tài)、思路、規(guī)劃，以及人品、人格。不僅要和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)聊，還要和廠家市場(chǎng)營(yíng)銷核心部門的負(fù)責(zé)人聊，了解相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方案，分析其市場(chǎng)操作思路是否與市場(chǎng)實(shí)際接軌，是針對(duì)性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為，還是紙上談兵的務(wù)虛行為;對(duì)市場(chǎng)是良性投入的培育性長(zhǎng)期行為，還是對(duì)市場(chǎng)掠奪性的短期行為。

　　2、看市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)

　　通常，廠家是不會(huì)給你真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)的，那是他們的“商業(yè)機(jī)密”，要么語(yǔ)焉不詳，要么夸大其辭，要么只秀樣板市場(chǎng)的光鮮，所以，你聽(tīng)聽(tīng)就可以了。知名度還不算非常高的中小品牌或區(qū)域品牌，市場(chǎng)表現(xiàn)如何判斷，要從他們已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商那里了解?？梢赃x擇所在城市相鄰近的周邊市場(chǎng)，因?yàn)槟抢锏南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、審美取向與本地市場(chǎng)基本接近，有參考價(jià)值。當(dāng)然，在家居建材行業(yè)有一個(gè)普遍現(xiàn)象，即品牌在當(dāng)?shù)刈龅煤貌缓茫P(guān)鍵看這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，全國(guó)性的知名大品牌不一定就是區(qū)域強(qiáng)品牌，而即便不是什么大品牌，因?yàn)榻?jīng)銷商運(yùn)作能力強(qiáng)，同樣可以做成當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的強(qiáng)勢(shì)品牌。所以，判斷品牌在某區(qū)域的市場(chǎng)表現(xiàn)，要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的實(shí)力和能力一起分析。

　　3、看能兌現(xiàn)的支持

　　這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是“支持”，一個(gè)是“能兌現(xiàn)的”。

　　先說(shuō)支持，幾乎所有的廠家在招商時(shí)，都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己有哪些哪些支持政策。別光看他們招商手冊(cè)寫(xiě)的、光聽(tīng)招商經(jīng)理忽悠的，而要認(rèn)真思考哪些支持對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的、必不可少的。在濤哥看來(lái)，店面裝修支持，廣告投放支持固然重要，但這些基本是按招商政策固定的，品牌之間也是大同小異，這不是重要的。重要的，是要看設(shè)計(jì)支持、內(nèi)容支持、培訓(xùn)支持這些“軟實(shí)力”的支持。

　　這些支持為什么重要?首先，這些支持，對(duì)于經(jīng)銷商是緊缺、必須、關(guān)鍵的，也是經(jīng)銷商的能力短板。第二，這些軟實(shí)力，是需要有老板的觀念意識(shí)、相應(yīng)的人力資源以及資金投入去支撐的，換句話說(shuō)，這些軟實(shí)力強(qiáng)的品牌，硬件實(shí)力多半也不會(huì)差到哪里去，這也正是經(jīng)銷商透視品牌實(shí)力的一個(gè)很好的方法途徑。

　　設(shè)計(jì)支持。是指廠家的設(shè)計(jì)能力怎么樣，有沒(méi)有專門為經(jīng)銷商服務(wù)的強(qiáng)大的設(shè)計(jì)部門，能不能及時(shí)優(yōu)質(zhì)完成專賣店的設(shè)計(jì)，包括空間設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。開(kāi)定制家居店或多品類集成店，不比開(kāi)一個(gè)地板店、瓷磚店，你一旦把店租下來(lái)了，租金都少交不了，如果店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)遲遲不到位，或者設(shè)計(jì)得不好，就意味著店遲遲開(kāi)不起來(lái)或店的體驗(yàn)差，每天光有租金出去，沒(méi)有訂單進(jìn)來(lái)，很讓人肉疼的。

　　內(nèi)容支持。是指廠家能不能提供足夠好的品牌推廣內(nèi)容?，F(xiàn)在是內(nèi)容為王的時(shí)代，內(nèi)容搶占消費(fèi)者的時(shí)間和心智，內(nèi)容就是渠道、內(nèi)容就是流量，而經(jīng)銷商通常缺少這方面的人才團(tuán)隊(duì)，會(huì)做內(nèi)容、能做好內(nèi)容的比較少，這時(shí)候就需要廠家能源源不斷地輸出好內(nèi)容。內(nèi)容能力怎么看?可以看他們的官網(wǎng)和公眾號(hào)。很多廠家的官網(wǎng)，套用的是模板(一個(gè)模板做個(gè)官網(wǎng)撐死1萬(wàn)塊錢吧)，這就明擺著該品牌沒(méi)有起碼的內(nèi)容意識(shí);可以百度搜索一下品牌，看能不能見(jiàn)到官網(wǎng)，官網(wǎng)在不在首頁(yè)，這體現(xiàn)了該品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)和工作成果;看下官網(wǎng)中的內(nèi)容，是不是半死不活的，如果新聞動(dòng)態(tài)是幾個(gè)月前甚至是兩三年前的，顯然沒(méi)有人去打理更新，說(shuō)明品牌部或市場(chǎng)部或企劃部很弱。從官方微信公眾號(hào)也能看出端倪，看內(nèi)容發(fā)布的頻率，看發(fā)布的內(nèi)容是原創(chuàng)的居多還是多為口水、抄襲、偽原創(chuàng)的，看每篇文章底下的閱讀數(shù)，這些，都反映了這家企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷能力。當(dāng)然，也要是看這些文章能不能打動(dòng)你，預(yù)判一下如果你轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，能不能打動(dòng)你的那些意向或潛在客戶。

　　培訓(xùn)支持?，F(xiàn)在很多品牌都設(shè)立有商學(xué)院，但不是有一個(gè)聽(tīng)起來(lái)高大上的商學(xué)院，就代表把培訓(xùn)做好了，可能這些商學(xué)院的負(fù)責(zé)人，連什么是商學(xué)院都沒(méi)搞清楚。培訓(xùn)支持要看這家企業(yè)有沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)課程和執(zhí)行體系。所謂系統(tǒng)，一是課程內(nèi)容系統(tǒng)，要能涵蓋產(chǎn)品、銷售等各方面，既要有通識(shí)，也要有專業(yè)知識(shí);二是培訓(xùn)執(zhí)行系統(tǒng)，要有內(nèi)訓(xùn)講師、也有外聘老師，有線下課程、也有線上課程，既要有培訓(xùn)，也要有考核，既有書(shū)面培訓(xùn)教材，也有各種視頻課件……不要求百分百做得完美，起碼要有基本的體系吧。

　　再說(shuō)“能兌現(xiàn)”這個(gè)關(guān)鍵詞?！澳軆冬F(xiàn)”既事關(guān)能力，也事關(guān)誠(chéng)信。有些品牌商，也有做大做強(qiáng)的愿望，但他們只顧著把這些愿望印在企業(yè)畫(huà)冊(cè)、招商手冊(cè)里了，反正吹牛也不要錢。至于那些吹過(guò)的牛誰(shuí)在落實(shí)，是否實(shí)現(xiàn)了，就天知道了。找已經(jīng)加盟開(kāi)業(yè)一年以上的經(jīng)銷商去了解，當(dāng)然，不要完全使用廠家列給你的考察名單。

　　4、看管理，看文化，看氛圍

　　細(xì)節(jié)會(huì)出賣管理，氛圍是騙不了人的。

　　當(dāng)你去考察工廠的時(shí)候，別忘了抽出時(shí)間來(lái)多觀察他的管理細(xì)節(jié)，和普通員工多作一些交流。有沒(méi)有完善的服務(wù)?——打個(gè)400電話，從接線員的表現(xiàn)可以看出TA是不是訓(xùn)練有素，從側(cè)面反映了企業(yè)的管理是不是細(xì)致、規(guī)范、到位。

　　文化怎么看?看這個(gè)企業(yè)的洗手間多半沒(méi)錯(cuò)，那些員工抱著抽紙或卷紙去洗手間的，文化多半不怎么樣，什么叫以人為本，你空談家人文化，讓員工要有主人翁精神，可人家在你這上班，去個(gè)衛(wèi)生間都讓人家自帶衛(wèi)生紙，這也太不以人為本了吧。起碼也說(shuō)明這家品牌的老板沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面，在發(fā)達(dá)，哪有洗手間不配廁紙的!辦公環(huán)境也是了解文化的一個(gè)重要方面，辦公家具的選配、辦公人員的精神狀態(tài)，都能說(shuō)明問(wèn)題，看你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的眼睛了。

　　講了這么多，都是吐血整理啊。之前一直是呆在品牌方，太了解那些虛假繁榮下的破敗真相了，不怕“揭短”，也是為了避免讓咱們經(jīng)銷商陷入加盟前滿懷憧憬、加盟后欲哭無(wú)淚的囧境。

　　經(jīng)銷商和廠商的關(guān)系，有人比喻成是夫妻，有的人說(shuō)是魚(yú)水，也有人說(shuō)是戀愛(ài)，有人比喻成一條賊船的難兄難弟、一根繩上的兩個(gè)螞蚱……其實(shí)，這些比喻都說(shuō)明了經(jīng)銷商和廠家彼此間有需要但也時(shí)有摩擦的各種斗智斗勇，相愛(ài)相殺。經(jīng)銷商和品牌在彼此選擇時(shí)，重要的是理念的一致，然后看能不能互惠互利。這篇文章，不僅是寫(xiě)給經(jīng)銷商們看的，也是寫(xiě)給廠商看的。希望廠商能以此為尺，檢查自己的軟硬實(shí)力到底如何，對(duì)經(jīng)銷商的支持幫助做得怎么樣，畢竟人家把身家性命都交給你了，合作共贏不是嘴巴上說(shuō)說(shuō)而已。一榮俱榮，一損俱損，經(jīng)銷商好了，才能“他好我也好，你好我好大家好?！?