未來80%門店將被淘汰？陶企如何賦能終端

　　精裝、整裝等興起，對陶瓷門店生意造成了大沖擊。有調(diào)查顯示，部分賣場2019年上半年的效率比去年同期下滑了30%以上，更有甚者下滑超50%。撤場商戶增多，不少家居賣場都在經(jīng)歷續(xù)約考驗。

　　“未來80%的門店都會消失”、“三分之一的傳統(tǒng)經(jīng)銷商將被淘汰”…關(guān)于經(jīng)銷商與門店的消亡論一直不絕于耳，是大勢所趨還是危言聳聽?

　　從各大陶企的銷售情況來看，門店和經(jīng)銷商無疑還是品牌發(fā)展的重要力量。智慧門店、展廳升級、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道服務(wù)、營銷培訓(xùn)……在賦能終端、升級門店上，陶企都有哪些新武器?

　　繼續(xù)進行產(chǎn)品創(chuàng)新，魔術(shù)師巖板與石墨烯智暖芯瓷磚已面向全球，相信大規(guī)格巖板會撬動大未來;大力開展設(shè)計師圈層營銷，助力經(jīng)銷商合作伙伴搶占設(shè)計師渠道流量入口;同時，明珠家世界也會全新迭代，順應(yīng)消費者主權(quán)時代的到來。

　　——新明珠陶瓷集團董事長 葉德林

　　2018年東鵬新增了150個代理商的同時并沒有減少1個經(jīng)銷商。在環(huán)境不好的情況下，我們更要團結(jié)，更要相互扶持，實現(xiàn)共贏。對于部分大幅度下滑的經(jīng)銷商，東鵬會積極賦能，不拋棄不放棄。

　　——東鵬控股董事長 何新明

　　形勢變化太快，必須用整合的力量和手段，讓經(jīng)銷商變成服務(wù)商。同時，歐神諾也在做基于互聯(lián)網(wǎng)的新零售，制訂發(fā)布新零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　——歐神諾陶瓷董事長 鮑杰軍

　　未來，做一萬平方的店面，成本會越來高，但配合智能化、信息化的手段，只需200平方的店面也可以展現(xiàn)全線產(chǎn)品和品牌文化，讓客戶體驗到產(chǎn)品和質(zhì)感效果。

　　——金意陶陶瓷集團董事長 何乾

　　武器1智慧門店管理

　　傳統(tǒng)門店正面臨客源流失的困境,以大數(shù)據(jù)、智能服務(wù)為依托的新型門店經(jīng)營模式，成為門店實現(xiàn)獲客、留客、推廣、轉(zhuǎn)化的重要利器。

　　在2019潭洲產(chǎn)品展上，新明珠三大品牌展位上均設(shè)立了“智慧門店”體驗區(qū)。據(jù)了解，新明珠“智慧門店”通過線上線下數(shù)據(jù)融合，主動探索消費者需求，為消費者提供智慧服務(wù)體系，打造多維交互的體驗式購物場景。通過快繪設(shè)計軟件及交互式大屏，新明珠“智慧門店”打破店面物理空間極限，為消費者量身打造個性化的裝修空間。同時，消費者還可通過線上智慧門店查看商品，參加線上營銷活動，即時了解商品物流信息。

　　2019年9月2日，歐神諾全新升級的新零售智慧門店亮相。通過全面使用VRHome、3D云設(shè)計、CRM、大數(shù)據(jù)等工具，歐神諾智慧門店重新整合不同消費場景，建立了從“虛擬家”到“現(xiàn)實家”的數(shù)字生態(tài)鏈及場景化消費體驗，實現(xiàn)數(shù)字化營運變革。

　　蒙娜麗莎同樣于去年推出了智慧門店。據(jù)介紹，蒙娜麗莎智慧門店將終端店面的導(dǎo)購、店長、意向客戶、老客戶、店面管理等納入日常銷售管理范疇，實現(xiàn)了終端店面大數(shù)據(jù)的實時跟蹤管理，把門店變成數(shù)據(jù)+網(wǎng)頁的“大前置倉”。在金意陶第23屆英雄會上，何乾提出的金意陶年度6大關(guān)鍵詞中就包括了“智慧門店”。

　　圍繞新零售概念打造的智慧門店，重構(gòu)了門店和消費者的鏈接,打破地域、平臺、時間的限制, 無疑大大提升了門店的營銷效率。

　　武器2展廳升級

　　在消費升級的背景下，想留住客戶需要更好的場景和更佳的體驗。打造一個好展廳，無疑是提升獲客量的關(guān)鍵。

　　從宏宇總部正式推出“榮耀館”以來，宏宇全國專賣店也迅速啟動展廳升級。據(jù)統(tǒng)計，截止至2019年6月，全國已有超800家進行改造升級，總面積超250000㎡。2019年的宏宇，以“簡奢”新風(fēng)席卷全國，宏宇陶瓷品牌總經(jīng)理張永春指出，宏宇將全面貫徹落實店面加速升級、全面實現(xiàn)經(jīng)銷商公司化運營轉(zhuǎn)型。

　　聯(lián)名展廳、IP營銷也成為個性化展示的重要方式。新中源繼去年8月升級佛山總部展廳后，與瑞士恩仕衛(wèi)浴合作的“梁志天×新中源×瑞士恩仕聯(lián)名展廳”也于今年8月開業(yè)。諾貝爾則跨界營銷借勢今夏熱播劇《小歡喜》，通過一系列春風(fēng)畫報、金句海報、劇情長圖、線下快閃店、西湖天幕、方一凡助陣等等傳播內(nèi)容和形式，全方位多維度利用IP內(nèi)容進行營銷。

　　賣場競爭日益激烈，如果經(jīng)銷商還認(rèn)為展廳就是純粹的產(chǎn)品展示，搭上貨架，放上瓷磚就可以做生意，無疑讓年輕消費者白白流失。

　　武器3產(chǎn)品創(chuàng)新

　　消費需求呈現(xiàn)多元化，但產(chǎn)品一向是關(guān)注焦點。巖板大板、發(fā)泡陶瓷、健康瓷磚……緊跟潮流趨勢的產(chǎn)品無疑更能拉動銷量，各大陶企也無不將產(chǎn)品創(chuàng)新置于戰(zhàn)略規(guī)劃中。

　　新明珠力推的魔術(shù)師巖板與石墨烯智暖芯瓷磚，在各大展會吸足了眼球。葉德林在致經(jīng)銷商的新春慰問信中表示，“新明珠將繼續(xù)進行產(chǎn)品創(chuàng)新，魔術(shù)師巖板與石墨烯智暖芯瓷磚已面向全球，相信大規(guī)格巖板會撬動大未來?！?

　　金意陶在今年新推出K大板、健康磚和全瓷定制三大亮點產(chǎn)品，金意陶董事長何乾表示，這三大產(chǎn)品將與發(fā)泡陶瓷一起鞏固金意陶在產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、設(shè)計領(lǐng)域的行業(yè)地位。而緊跟市場需求的馬可波羅，也在今年7月就推出結(jié)合當(dāng)下消費者需求研發(fā)的10款年中新品。

　　2019東鵬瓷磚全國經(jīng)銷商峰會上，東鵬指出，2019關(guān)鍵策略是支持經(jīng)銷商做大做強。東鵬將全面提升渠道、產(chǎn)品、價格、促銷、團隊;聚焦產(chǎn)品，抓住市場關(guān)鍵變革期，發(fā)布具有市場影響力產(chǎn)品，繼續(xù)提升市場占有率。東鵬控股總裁龔志云表示，“面對市場的變化，我們應(yīng)回歸本質(zhì)，立足產(chǎn)品，明確自身定位，以產(chǎn)品為核心創(chuàng)新價值應(yīng)用。

　　武器4終端活動

　　自四月以來，大角鹿超耐磨萬人PK大賽全國總計舉辦330場，在各大城市掀起一股“超耐磨”熱潮，累計發(fā)放獎金198萬元。超耐磨活動在終端反響熱烈，據(jù)戰(zhàn)報，大角鹿新增專賣店數(shù)量，2019上半年新增128家專賣店，全國銷量增長53%。

　　今年8月，在總部的全程策劃與落地支持下，冠珠陶瓷?？?、夏邑、廣元、豫西(伊川、澠池、汝州、洛寧、新安)共9個區(qū)域同時舉辦4場大型工長渠道聯(lián)誼活動，累計鎖定一千多個零售訂單，夏邑冠珠更是與當(dāng)?shù)?50余名工長們建立起合作共贏關(guān)系。突破性的拓展和維護了工長渠道，既取得了人氣也贏得了口碑，同時讓縣城客戶鎖定百萬銷售業(yè)績。

　　可以說，終端活動仍是拉動品牌銷量、深化品牌影響力、增強廠商凝聚力的重要手段之一。

　　武器5營銷培訓(xùn)

　　8月6日-9日，“唯美商學(xué)院·2019馬可波羅瓷磚總裁特訓(xùn)營”在馬可波羅瓷磚總部舉行，唯美集團常務(wù)副總裁、廣東馬可波羅陶瓷有限公司總經(jīng)理謝悅增親臨授課，深入剖析當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展與市場形勢，為區(qū)域客戶如何經(jīng)營市場、運營品牌作重要指示;

　　7月29日-30日， 2019年東鵬瓷磚經(jīng)銷商總裁戰(zhàn)略研討班召開，東鵬控股董事長何新明、東鵬控股總裁龔志云、東鵬瓷磚事業(yè)部總裁吳文新等現(xiàn)場出席。

　　2019新中源陶瓷首季總裁班上，新中源陶瓷營銷總經(jīng)理陳勤顯提出“戰(zhàn)略設(shè)計、產(chǎn)品策略、人才戰(zhàn)略”的無條件增長三大規(guī)律;

　　大角鹿成立行業(yè)“瓷磚大學(xué)”，大角鹿董事長南順芝表示，舉辦瓷磚大學(xué)是為了幫助經(jīng)銷商解決拓客難題，與經(jīng)銷商一同成長，協(xié)助經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)厥袌龅拇纱u;

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　　這些活動，公司高管大多親自出席、授課，通過系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)和經(jīng)驗分享，各大品牌為經(jīng)銷商經(jīng)營市場、運營品牌提供重要支持。