陶瓷經(jīng)銷商的抉擇新規(guī)與突圍之路

　　陶博會(huì)即將于本周開幕，又到了一個(gè)抉擇季，是否更換品牌、是否增加品類，都將困擾著一部分經(jīng)銷商，尤其是渠道力和經(jīng)營力匱乏者。以前無論選擇什么品牌都可能成功，現(xiàn)在選擇什么都有可能失敗，這就是陶瓷經(jīng)銷的時(shí)代變遷。因此，面對當(dāng)下不能盲從，需要謹(jǐn)慎。

　　陶瓷之局，除了客觀環(huán)境因素外，就是價(jià)格持續(xù)下滑和購買者變化二大無序化內(nèi)因造成的。就價(jià)格而言，2019年的綜合價(jià)格比2018低了近20%，這也是提出產(chǎn)業(yè)升級以來，少有的價(jià)格集體下滑產(chǎn)業(yè)。價(jià)格持續(xù)下滑也說明了行業(yè)需要深度調(diào)整，還有很長的調(diào)整路要走，直到價(jià)格探底回升，行業(yè)才會(huì)回歸理性。同時(shí)，購買者的變化，讓陶瓷從產(chǎn)業(yè)鏈的前端，進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)鏈的次席，而一個(gè)行業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的地位決定其利潤水平和獲利能力。這就是當(dāng)下價(jià)格和利潤雙降帶來的困因。

　　對于經(jīng)銷商來說，面對的除了品牌商具有的困惑外，更大的是購買者變化帶來的銷售沖擊。比如地產(chǎn)集采，經(jīng)銷商就很難介入;再如整裝，很多人不愿介入。除了不能進(jìn)入和不愿進(jìn)入的消費(fèi)群體，剩下的就很有限了。不過，陶瓷行業(yè)具有難替代性的特征，未來還是大有可為的，只是現(xiàn)在的做法不再適合未來，誰先能更換賽道，誰就會(huì)成為終端的強(qiáng)者。

　　那陶瓷經(jīng)銷商到底該何去何從呢?大致可以從做大、做精、做寬、做深、做專、做細(xì)等方面突圍。

　　做大，把地盤做大。

　　渠道的分化、購買者的集中，尤其和大多數(shù)人沒有關(guān)系的精裝和整裝的增多，都會(huì)讓一個(gè)城市瓷磚市場的競爭趨于白熱化。不要期望精裝和整裝減少，只有依靠擴(kuò)大地盤的方式來填補(bǔ)渠道帶來的分流。

　　做精，把品牌做精。

　　普通家裝對瓷磚的要求越來越高，而消費(fèi)占比卻逐年下降。目前普通家裝瓷磚占比已經(jīng)下滑到10%以內(nèi)，一個(gè)耗費(fèi)8萬元的裝修案例僅有不足七八千元的瓷磚需求量。只有把品牌做精，才可以獲得一些品牌溢價(jià)和服務(wù)增值，把比例提升到10%以上。

　　做寬，把品類做寬。

　　過往的消費(fèi)模式，是一個(gè)品牌盡可能滿足更多的人群，也就出現(xiàn)了品類的不斷擴(kuò)充。典型的案例就是寶潔公司，而未來消費(fèi)者具有顯著的自我標(biāo)簽，他們不再從眾購買，需要品類創(chuàng)新。所以一個(gè)品牌滿足更多消費(fèi)者的時(shí)代已經(jīng)過去，品類整合比全品類更有競爭力。

　　做深，把渠道做深。

　　現(xiàn)在渠道多元化不是優(yōu)勢，也不再是核心競爭力。做深一個(gè)渠道帶動(dòng)其它渠道才是競爭力。

　　做專，把服務(wù)做專。

　　以前的購買主要取決于品牌、產(chǎn)品和價(jià)格，新消費(fèi)重新定義了消費(fèi)邏輯，消費(fèi)者看中的是服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格。瓷磚也是家裝產(chǎn)業(yè)中沒有進(jìn)入服務(wù)鏈的產(chǎn)品，所以，很多購買權(quán)不能自己把控。

　　做細(xì)，把管理做細(xì)。

　　粗放時(shí)代已經(jīng)過去，利潤回歸商業(yè)本質(zhì)，靠時(shí)間差、空間差賺取利潤的時(shí)代已經(jīng)過去，陶瓷的利潤已經(jīng)進(jìn)入常態(tài)化。管理，尤其對人能動(dòng)性的管理，成為利潤的主要貢獻(xiàn)者。

　　，做“享”其成。

　　現(xiàn)在做生意不能靠一己之力，不可能靠一個(gè)人的資源，要借助合作伙伴的資源和圈層化的力量。所以，在選擇品牌上，不能再只看短期的價(jià)格、產(chǎn)品等行為，要從長遠(yuǎn)的模式、理念等方面考量，在經(jīng)營上要拋棄原有的雇傭和買賣觀念，建立價(jià)值和利益生態(tài)鏈。

　　在陶博會(huì)上，面對眾多的品牌、琳瑯滿目的產(chǎn)品，以及沒有格只有更低價(jià)格的誘惑，如何選擇確實(shí)是一件難事。切勿只看宣傳不看公司狀況，只看產(chǎn)品不看公司研發(fā)能力和制造實(shí)力，只看品牌不看產(chǎn)品趨勢，只看政策不看合作理念，只看價(jià)格不看盈利空間。同樣，陶博會(huì)招商花樣繁多，只有適合自己的才是的。因?yàn)楹牟黄?，時(shí)間成為的成本;商業(yè)從沒有免費(fèi)，免費(fèi)的過程代價(jià)太大。買賣關(guān)系已經(jīng)沒有未來，共榮、共生的合作才有機(jī)會(huì)。