下探陌生的三線城市 家居品牌口碑怎么做

　　1978年改革開放以后，我國邁上了城鎮(zhèn)化進程，開放的市場、人口的紅利、互聯(lián)網(wǎng)的興起，使得我國社會經(jīng)濟的發(fā)展迅速走上了快車道。

　　隨著北上廣深等一二線城市市場逐漸飽和，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的日趨衰減，伴隨著電商平臺的加持，我國三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點，品牌紛紛下沉，使得三四線城市的經(jīng)濟增長速度和商機逐漸走進了人們的視野。伴隨著三四線城市的興起，家居品牌也開始思考三四線城市的生存之道。

　　根據(jù)京東數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，在2019年京東家裝節(jié)中，三線及以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家具品類銷售額占比高達57%。其中，華北和華南區(qū)域用戶成為主力購買人群，兩個區(qū)域的銷售額占比達50%，華南區(qū)域表現(xiàn)出極高的增長潛力，銷售額同比增長51.2%，華南區(qū)域新用戶激增，新用戶數(shù)同比增長56%。

　　由此可見，三四線城市的購買力相當(dāng)龐大，其中的小鎮(zhèn)青年是新一輪的消費趨勢，是藍海，也是兵家必爭的裝修寶地。

　　三四線城市的家居品牌到底面臨著怎樣的消費生態(tài)，三四線城市的家居賣場又面對著怎樣的客流等級;三四線城市的消費者到底有怎樣的家居消費需求，他們需要怎樣的產(chǎn)品、怎樣的服務(wù);三四線城市的家居品牌經(jīng)銷商真實的生存狀態(tài)又是怎樣?

　　基于三四線城市家居行業(yè)真實生存現(xiàn)狀，敬請關(guān)注泛家居網(wǎng)專題系列報道《下探三四線》。讓我們用筆真實還原三四線城市的家居消費現(xiàn)狀及未來!

　　離開，只為了新的開始

　　對周周來說，來到這個三線小縣城是個偶然，也是一個機遇。在來這里之前，她甚至不知道這個小城市在地圖的哪個位置。但是，眼光獨到的她在10年前就看中了這個小城市的發(fā)展空間?！暗乩砦恢貌诲e，雖是一個小城鎮(zhèn)，但有很多新的樓盤正在建設(shè)，每年都有陸續(xù)不斷的樓盤交付?！闭驗榭吹竭@樣的前景，周周和愛人，拖家?guī)Э诘膹膹V東來到了這個位于西南的小城鎮(zhèn)。做了一線定制品牌的代理商。

　　扭轉(zhuǎn)市場觀念 好產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)成就好口碑

　　周周說，代理現(xiàn)在的這個品牌，一方面是基于自己愛人對品牌的了解和信任，另一方面，更多的這個品牌的產(chǎn)品自身獨特的優(yōu)勢。然而，好的產(chǎn)品，需要好的市場。

　　“剛進入市場，我們的競爭對手不是其他牌子，而是當(dāng)?shù)厥止ご蚣茏舆@種傳統(tǒng)家裝方式?！敝苤苷f，10年前的縣城家裝市場，被當(dāng)?shù)厥止ご蚣茏诱紦?jù)，他們的價格便宜，是很多業(yè)主裝修的。然而，傳統(tǒng)手工打架子裝修方式卻將市場搞垮，他們制作出來的柜子使用壽命較短，使得消費者對整個行業(yè)處于一個不信任的狀態(tài)。本以為這是品牌定制櫥柜翻盤的好機會，然而，周周所在城市的消費觀念已經(jīng)成型，接受新事物較慢，市場一時之間難以改變，要想讓該品牌在這里生存下來，扭轉(zhuǎn)市場觀念，是她急需解決的問題。

　　為改善市場消費觀念，她借助報紙等傳統(tǒng)媒體，在當(dāng)?shù)厝請笊峡莻鹘y(tǒng)打架子和整體櫥柜區(qū)別的文章，引導(dǎo)消費者辨別這兩者的差異。雖然科普性的宣傳能在一定程度上改善消費觀念，但對于消費者而言，傳統(tǒng)低客單值已經(jīng)深深影響著他們，而定制櫥柜客單值稍高，使得消費者的購買欲不強。

　　因此，除了登報宣傳外，周周還在各大老的小區(qū)組織維修工人進行免費的維修護理，不論品牌、種類一律免費維修。

　　“雖然很麻煩，但效果還不錯?！彼⑿χf，此次服務(wù)過后，店面人流量逐漸增多，成交量也大幅度提升，周周的品牌在當(dāng)?shù)匾矒碛辛肆己玫目诒?

　　同時，在服務(wù)上，除了基礎(chǔ)性免費測量、方案設(shè)計外，周周還組建了專門的售后群，而一年兩次的金保姆服務(wù)是她所有售后服務(wù)中為重要的一項。

　　周周說，金保姆服務(wù)是其代理品牌專門為老客戶推出的一項免費服務(wù)。售后服務(wù)人員通過與客戶預(yù)約，提供免費上門為客戶櫥柜做外部清潔及內(nèi)部護理。

　　在今年的感恩老客戶回饋活動上，老客戶張阿姨對她袒露了心聲。

　　張阿姨說，她鄰居家的柜子使用了3年便起泡變形了，而她家的產(chǎn)品已經(jīng)用了5年卻還是像新的一樣，她很滿意該品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，并表示會向身邊的朋友推薦。

　　大品牌也不一定就有“尚方寶劍”。對于新興市場尤其是三四線城市消費市場，客單值的高低決定著競爭力的大小，而消費觀念的扭轉(zhuǎn)決定著品牌未來發(fā)展的份額和趨勢。高客單的產(chǎn)品可以用品牌服務(wù)的溢價來平衡，做好售后來進行口碑的不斷深化，而對于消費市場的教育，是周周做的非常漂亮的一環(huán)。不同于以往經(jīng)銷商單純硬廣的“鼓吹式”廣告覆蓋，周周選擇從理念的扭轉(zhuǎn)開始入手，將消費者教育放在首位，這對于在三四線城市進行拓展和攻占的大品牌代理商而言，是個不錯的參考經(jīng)驗。