疫情下的家居品牌商和經(jīng)銷商 難關(guān)怎么破

　　家居消費鏈條上的品牌商、經(jīng)銷商、賣場和消費者四個環(huán)節(jié)，誰脆弱?答案無疑是經(jīng)銷商。新冠疫情下，品牌工廠停產(chǎn)、賣場關(guān)門、消費者窩家不消費，經(jīng)銷商作為聯(lián)結(jié)品牌商、賣場和消費者三方的紐帶，卻面臨場租照交、員工工資照發(fā)的雙重壓力!

　　經(jīng)銷商這個紐帶如果斷裂，家居消費鏈條將脫節(jié)，品牌商何以獨存!幫扶經(jīng)銷商就是幫扶品牌商自己。以這樣的認(rèn)識，品牌商紛紛行動起來，一個個暖心的關(guān)懷計劃相繼出爐。作為北京商報《疫情下的家居業(yè)》系列策劃的第二篇，《品牌商VS經(jīng)銷商：我們的難關(guān)怎么破?》以廚柜、米蘭之窗門窗、左右家私為代表，深入采訪他們?nèi)绾纹平饨?jīng)銷商困難的決策故事，以期推動整個家居行業(yè)形成互幫互讓、共克時艱的正能量氛圍。

　　01“給上萬名經(jīng)銷商員工開工資，做出這個決定不容易”

　　2020年2月1日，廚柜宣布承擔(dān)全國零售經(jīng)銷商一萬多名員工一個月的工資。一時間，行業(yè)驚動，全網(wǎng)沸騰。

　　廚柜總裁潘孝貞自己也沒想到，他們的這一舉動，成為家居行業(yè)個站出來幫扶經(jīng)銷商的品牌商，而且是無條件地從自己口袋里掏出真金白銀。

　　廚柜旗下包括廚柜、桔家衣柜和桔家木門三個品牌在內(nèi)，在全國擁有超過2000家門店，分布在一二三四線各類城市。保守估計，這些經(jīng)銷商終端一個月的員工工資不少于五六千萬元，不是一個小數(shù)目。作為一家上市公司，資本市場上有數(shù)不清的眼睛盯著它的利潤。面對無法預(yù)測的未來市場，做出這個決定并不容易。

　　這個決定并非一時沖動，潘孝貞與公司董事會醞釀了很久。隨著武漢“封城”、武漢市長周先旺戴著口罩說“有500多萬人離開了武漢”、各省紛紛宣布開工時間延后一周等各種消息接連襲來，潘孝貞的擔(dān)心越來越重。疫情打亂了廠家原本的開工節(jié)奏，一些以店面為主要銷售渠道的經(jīng)銷商無法對接下來幾個月的線下客流量做出預(yù)估?？吹郊t星美凱龍宣布幫商戶免租一個月后，潘孝貞就開始考慮為經(jīng)銷商做點什么，“經(jīng)過與經(jīng)銷商交流，我們希望做一些創(chuàng)新的事情，給全國經(jīng)銷商一顆‘定心丸’，那就是承擔(dān)全國零售經(jīng)銷商一萬多名員工一個月工資”。

　　廚柜的承諾，讓很多焦慮中的經(jīng)銷商松了一口氣，也讓潘孝貞繃緊的神經(jīng)得到舒緩。

　　“從短期來看，此次幫扶行動會影響廚柜2020年的利潤，但從長遠(yuǎn)來講，幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)，可以換來經(jīng)銷商對廠家的忠誠度，也能為企業(yè)樹立良好的形象，對品牌價值的累積非常有效?！迸诵⒇懱寡?，在站出來幫扶經(jīng)銷商之前，對公司自我狀況進(jìn)行過評估，“一直以來，廚柜堅持‘結(jié)硬寨打呆戰(zhàn)’，在經(jīng)營上保持穩(wěn)定，負(fù)債率很低，資金較為充裕，給自己留下了比較多的調(diào)劑空間。出現(xiàn)新冠疫情這種突發(fā)事件的情況下，廚柜有能力為困難的經(jīng)銷商解決問題。”

　　在補(bǔ)貼全國零售經(jīng)銷商員工一個月工資的同時，廚柜給經(jīng)銷商提出了一個“2020年拒絕裁員”的倡議。潘孝貞告訴北京商報記者，這個倡議是出于兩個因素的考慮：“一方面，整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有壓力，除了經(jīng)銷商外，作為個體的員工也需要我們?nèi)リP(guān)愛，要避免因一時的經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)績不好造成更多的人待業(yè)、失業(yè);另一方面，人才就是企業(yè)的本錢，如果經(jīng)銷商裁員，等到行業(yè)回暖的時候，就會缺乏比較熟練、有經(jīng)驗的員工，對于企業(yè)未來的成長并不利?！?

　　補(bǔ)貼終歸是有限的，企業(yè)幫扶經(jīng)銷商在一定程度上也是暫時的，突破難關(guān)，終需要品牌廠家和經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型升級。“品牌商必須幫扶，經(jīng)銷商也要自救?！迸诵⒇懻J(rèn)為，品牌廠家要為經(jīng)銷商賦能，使后者適應(yīng)新的變化，根本的是向市場、消費者要效益，才能跟上時代的發(fā)展，在行業(yè)里取得相對的競爭優(yōu)勢。

　　02“補(bǔ)貼經(jīng)銷商是一種擔(dān)當(dāng)，也是一種自救”

　　2020年2月4日凌晨，北京北郊，米蘭之窗門窗總部依然燈火通明。從頭天黃昏就開始的研討會終于被董事長馬俊清一錘定音：以承擔(dān)全國經(jīng)銷商店面導(dǎo)購一個月底薪的方式，幫助經(jīng)銷商度過新冠疫情難關(guān)。

　　“經(jīng)銷商是我們的財富，穩(wěn)定他們、支持他們、幫助他們，才能在疫情結(jié)束后迎來燦爛的陽光。” 當(dāng)2月5日一早向北京商報記者談起這個決定時，幾乎一夜未眠的米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤忍不住打著哈欠。

　　新冠疫情之下，所有家居賣場都進(jìn)入延遲開業(yè)狀態(tài)，這意味著一線經(jīng)銷商在未來2-3個月的銷售收入會銳減，成本壓力增大。人力成本和租金成本，是經(jīng)銷商的兩個成本支出。陳濤舉例說，以米蘭之窗煙臺經(jīng)銷商王兵為例，他運營的兩個店面經(jīng)營面積290平方米，加上人員工資每個月有近6萬元的固定費用支出，其他店面多的經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)更大。幸運的是，疫情爆發(fā)后，紅星美凱龍宣布減免一個月房租，緩解了一定的租金成本壓力，“作為品牌廠商，幫忙經(jīng)銷商承擔(dān)導(dǎo)購一個月底薪，可以有效緩解人工成本壓力”。

　　米蘭之窗全國經(jīng)銷商一個月的導(dǎo)購底薪，豈是一個小數(shù)字，預(yù)計總支出接近300萬元。對于這兩年剛剛發(fā)力拓展經(jīng)銷商渠道的米蘭之窗來說，因工廠不能開工，這筆額外支出也是“壓力山大”。通過這個措施，米蘭之窗希望向經(jīng)銷商表明一個態(tài)度：無論有多大的困難、多大的挑戰(zhàn)，我們永遠(yuǎn)是同舟共濟(jì)的一家人?！柏M曰無衣，與子同袍!”陳濤如此感嘆。

　　補(bǔ)貼經(jīng)銷商既是工廠的擔(dān)當(dāng)，也是一種自救。作為雄安市民服務(wù)中心標(biāo)而名揚工程領(lǐng)域的門窗品牌，米蘭之窗的品質(zhì)有口皆碑，零售渠道拓展也因此提速很快。以加盟經(jīng)銷模式建立起的零售渠道，目前在全國有數(shù)百家門店，主要集中在居然之家、紅星美凱龍、富森美等大型連鎖家居賣場，基本上覆蓋了全國主要的省會城市、地級市還有百強(qiáng)縣，包括湖北也有不少，“如果經(jīng)銷商在這場疫情下倒下，可能好不容易建立起來的加盟體系面臨重構(gòu)”。

　　在米蘭之窗總部看來，即使沒有這場新冠疫情，對現(xiàn)有經(jīng)銷商運營能力的幫扶和打造，也是重中之重，疫情過后，有資源、有能力的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷渠道會更搶手，這點會更加至關(guān)重要。陳濤表示，米蘭之窗的戰(zhàn)略一直是強(qiáng)招商、強(qiáng)運營，非常注重單店盈利能力和業(yè)績的增長，不斷為經(jīng)銷商導(dǎo)入盈利的體系，幫助經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)。

　　承擔(dān)導(dǎo)購一個月的底薪，可以緩解燃眉之急，但不能徹底解決問題。陳濤透露，米蘭之窗還會推出一系列舉措，幫助經(jīng)銷商在特殊環(huán)境下增強(qiáng)銷售的能力。2020年1月30日，大年初六，米蘭之窗的所有員工已經(jīng)線上開工，通過微課堂加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商的能力，提升經(jīng)銷商的斗志。同時，帶動經(jīng)銷商探索新的營銷模式，比如通過直播平臺賣貨，利用線上工具幫助經(jīng)銷商聚集、跟進(jìn)意向客戶。雖然線下的落地活動不能做了，但米蘭之窗的線上活動已經(jīng)在緊鑼密鼓策劃安排，在營銷活動、營銷政策的補(bǔ)貼上也加大了力度。

　　在總部一系列的引導(dǎo)、支持下，經(jīng)銷商們也在積極行動。王兵表示，剛過完年，煙臺店的銷售人員就已經(jīng)開始線上工作了，“抖音、微信、電話營銷、老客戶回訪問候，我們都在做，希望疫情馬上過去，我們也做好了長期準(zhǔn)備?！?

　　與營銷團(tuán)隊一起線上開工的，還有米蘭之窗的研發(fā)團(tuán)隊，在加緊產(chǎn)品研發(fā)，為接下來的市場營銷做準(zhǔn)備?！凹揖?、建材是剛性消費，需求暫時被抑制，但不會消失，疫情之下是市場嚴(yán)冬，深挖洞廣積糧，等到萬物復(fù)蘇的時候，才能贏得市場?！标悵诖咔檫^后，米蘭之窗將站上新的增長起點。

　　03“經(jīng)銷商關(guān)懷計劃很溫暖，將提升在終端市場的競爭力”

　　2020年2月4日，一項關(guān)乎經(jīng)銷商生存與發(fā)展的幫扶舉措率先以大幅下調(diào)產(chǎn)品出廠價的方式公之于眾，它的主角是軟體家居巨頭左右家私。

　　這項舉措被命名為“左右家私經(jīng)銷商關(guān)懷計劃”：產(chǎn)品出廠價直降10%，持續(xù)3個月!

　　作為經(jīng)營左右家私12年的大商，單兵無意中成為這次經(jīng)銷商關(guān)懷計劃的重要推動者。

　　2020年2月3日晚，單兵在微信上看到一則美團(tuán)啟動七項商戶幫扶措施的消息，隨手轉(zhuǎn)發(fā)給私交也很好的坤哥——左右家私董事長黃華坤。沒想到的是，第二天坤哥就在左右家私的經(jīng)銷商微信群“高山俱樂部”里給了大家一個驚喜，正式推出左右家私經(jīng)銷商關(guān)懷計劃。

　　單兵是左右家私的鐵桿經(jīng)銷商，在鄭州運營著20幾家門店，分布在當(dāng)?shù)氐木尤恢?、紅星美凱龍等各大家居賣場，總經(jīng)營面積有8000平方米，月度運營成本“大幾百萬元”。新冠疫情來臨，各大家居賣場延遲開業(yè)的通知紛紛傳來，說沒有壓力是不可能的，但見慣了家居市場風(fēng)風(fēng)雨雨的單兵，也沒有那么焦慮?！拔腋P(guān)注疫情，因為疫情不結(jié)束，談銷售沒有什么意義。我相信疫情一定會過去的，困難都是暫時的?！睘榇?，他也沒有主動找廠家申請幫助。

　　看到經(jīng)銷商關(guān)懷計劃，單兵用“很溫暖”三個字來形容。3個月出廠價直降10%，按全部經(jīng)銷商體系平時的出貨量預(yù)估，總部至少讓出了五六千萬元。十項關(guān)懷計劃中還有一項更給力的“新品訂單全部八折”，這將直接提升經(jīng)銷商在終端市場的競爭力。單兵說，這兩項都非?！皩嵲凇?

　　讓單兵這種大商更看重的，是左右家私的關(guān)懷計劃不僅僅停留在價格讓利層面，還考慮了新市場形勢下經(jīng)銷商的綜合需求：建設(shè)數(shù)字門店移動商城、加強(qiáng)線上營銷投入支持、提供新零售技能培訓(xùn)等項目，形成了細(xì)致、完善的扶持系統(tǒng)，有助于提升經(jīng)銷商的線上銷售競爭力，這恰恰是很多線下大商的短板。

　　這次新冠疫情，讓單兵對線上更加關(guān)注?！艾F(xiàn)在我們家的菜、米都是從網(wǎng)上買，商家給送到小區(qū)門口。”這個親身經(jīng)歷的小細(xì)節(jié)，讓他敏感地覺察到，疫情之下越來越多人消費習(xí)慣和消費心理正發(fā)生變化，終可能影響人們的消費方式，家居消費也不例外。對于接下來的市場，他的觀點是：家居消費是剛需，暫時被抑制，但并不會消失，按照樂觀的形勢預(yù)計，如果3月份疫情得到控制，4月份市場會開始復(fù)蘇，五六月份可能會迎來爆發(fā)期，那時候可能會給經(jīng)銷商帶來新的考驗與機(jī)會。

　　單兵已經(jīng)開始準(zhǔn)備，迎接變化后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。春節(jié)后的個開工日，其他同事在家線上辦公，他自己來到公司辦公室，寫下四條改變計劃，壓在了辦公桌的玻璃下。兩條是關(guān)于工作的，重點是改革管理模式，以設(shè)計為中心，抓重點，抓核心，包括“要精細(xì)管理和輕資產(chǎn)運營，加強(qiáng)線上營銷的建設(shè)，做出更符合新消費習(xí)慣的服務(wù)”。還有兩條是關(guān)于自己的，其中一條是“好好健身”。