疫情下的家居品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商 難關(guān)怎么破

　　家居消費(fèi)鏈條上的品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)和消費(fèi)者四個(gè)環(huán)節(jié)，誰(shuí)脆弱?答案無(wú)疑是經(jīng)銷(xiāo)商。新冠疫情下，品牌工廠(chǎng)停產(chǎn)、賣(mài)場(chǎng)關(guān)門(mén)、消費(fèi)者窩家不消費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商作為聯(lián)結(jié)品牌商、賣(mài)場(chǎng)和消費(fèi)者三方的紐帶，卻面臨場(chǎng)租照交、員工工資照發(fā)的雙重壓力!

　　經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)紐帶如果斷裂，家居消費(fèi)鏈條將脫節(jié)，品牌商何以獨(dú)存!幫扶經(jīng)銷(xiāo)商就是幫扶品牌商自己。以這樣的認(rèn)識(shí)，品牌商紛紛行動(dòng)起來(lái)，一個(gè)個(gè)暖心的關(guān)懷計(jì)劃相繼出爐。作為北京商報(bào)《疫情下的家居業(yè)》系列策劃的第二篇，《品牌商VS經(jīng)銷(xiāo)商：我們的難關(guān)怎么破?》以廚柜、米蘭之窗門(mén)窗、左右家私為代表，深入采訪(fǎng)他們?nèi)绾纹平饨?jīng)銷(xiāo)商困難的決策故事，以期推動(dòng)整個(gè)家居行業(yè)形成互幫互讓、共克時(shí)艱的正能量氛圍。

　　01“給上萬(wàn)名經(jīng)銷(xiāo)商員工開(kāi)工資，做出這個(gè)決定不容易”

　　2020年2月1日，廚柜宣布承擔(dān)全國(guó)零售經(jīng)銷(xiāo)商一萬(wàn)多名員工一個(gè)月的工資。一時(shí)間，行業(yè)驚動(dòng)，全網(wǎng)沸騰。

　　廚柜總裁潘孝貞自己也沒(méi)想到，他們的這一舉動(dòng)，成為家居行業(yè)個(gè)站出來(lái)幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的品牌商，而且是無(wú)條件地從自己口袋里掏出真金白銀。

　　廚柜旗下包括廚柜、桔家衣柜和桔家木門(mén)三個(gè)品牌在內(nèi)，在全國(guó)擁有超過(guò)2000家門(mén)店，分布在一二三四線(xiàn)各類(lèi)城市。保守估計(jì)，這些經(jīng)銷(xiāo)商終端一個(gè)月的員工工資不少于五六千萬(wàn)元，不是一個(gè)小數(shù)目。作為一家上市公司，資本市場(chǎng)上有數(shù)不清的眼睛盯著它的利潤(rùn)。面對(duì)無(wú)法預(yù)測(cè)的未來(lái)市場(chǎng)，做出這個(gè)決定并不容易。

　　這個(gè)決定并非一時(shí)沖動(dòng)，潘孝貞與公司董事會(huì)醞釀了很久。隨著武漢“封城”、武漢市長(zhǎng)周先旺戴著口罩說(shuō)“有500多萬(wàn)人離開(kāi)了武漢”、各省紛紛宣布開(kāi)工時(shí)間延后一周等各種消息接連襲來(lái)，潘孝貞的擔(dān)心越來(lái)越重。疫情打亂了廠(chǎng)家原本的開(kāi)工節(jié)奏，一些以店面為主要銷(xiāo)售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法對(duì)接下來(lái)幾個(gè)月的線(xiàn)下客流量做出預(yù)估?？吹郊t星美凱龍宣布幫商戶(hù)免租一個(gè)月后，潘孝貞就開(kāi)始考慮為經(jīng)銷(xiāo)商做點(diǎn)什么，“經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商交流，我們希望做一些創(chuàng)新的事情，給全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商一顆‘定心丸’，那就是承擔(dān)全國(guó)零售經(jīng)銷(xiāo)商一萬(wàn)多名員工一個(gè)月工資”。

　　廚柜的承諾，讓很多焦慮中的經(jīng)銷(xiāo)商松了一口氣，也讓潘孝貞繃緊的神經(jīng)得到舒緩。

　　“從短期來(lái)看，此次幫扶行動(dòng)會(huì)影響廚柜2020年的利潤(rùn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)難關(guān)，可以換來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度，也能為企業(yè)樹(shù)立良好的形象，對(duì)品牌價(jià)值的累積非常有效?！迸诵⒇懱寡裕谡境鰜?lái)幫扶經(jīng)銷(xiāo)商之前，對(duì)公司自我狀況進(jìn)行過(guò)評(píng)估，“一直以來(lái)，廚柜堅(jiān)持‘結(jié)硬寨打呆戰(zhàn)’，在經(jīng)營(yíng)上保持穩(wěn)定，負(fù)債率很低，資金較為充裕，給自己留下了比較多的調(diào)劑空間。出現(xiàn)新冠疫情這種突發(fā)事件的情況下，廚柜有能力為困難的經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。”

　　在補(bǔ)貼全國(guó)零售經(jīng)銷(xiāo)商員工一個(gè)月工資的同時(shí)，廚柜給經(jīng)銷(xiāo)商提出了一個(gè)“2020年拒絕裁員”的倡議。潘孝貞告訴北京商報(bào)記者，這個(gè)倡議是出于兩個(gè)因素的考慮：“一方面，整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有壓力，除了經(jīng)銷(xiāo)商外，作為個(gè)體的員工也需要我們?nèi)リP(guān)愛(ài)，要避免因一時(shí)的經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)績(jī)不好造成更多的人待業(yè)、失業(yè);另一方面，人才就是企業(yè)的本錢(qián)，如果經(jīng)銷(xiāo)商裁員，等到行業(yè)回暖的時(shí)候，就會(huì)缺乏比較熟練、有經(jīng)驗(yàn)的員工，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的成長(zhǎng)并不利?！?

　　補(bǔ)貼終歸是有限的，企業(yè)幫扶經(jīng)銷(xiāo)商在一定程度上也是暫時(shí)的，突破難關(guān)，終需要品牌廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商一起轉(zhuǎn)型升級(jí)?！捌放粕瘫仨殠头?，經(jīng)銷(xiāo)商也要自救?！迸诵⒇懻J(rèn)為，品牌廠(chǎng)家要為經(jīng)銷(xiāo)商賦能，使后者適應(yīng)新的變化，根本的是向市場(chǎng)、消費(fèi)者要效益，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，在行業(yè)里取得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　02“補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商是一種擔(dān)當(dāng)，也是一種自救”

　　2020年2月4日凌晨，北京北郊，米蘭之窗門(mén)窗總部依然燈火通明。從頭天黃昏就開(kāi)始的研討會(huì)終于被董事長(zhǎng)馬俊清一錘定音：以承擔(dān)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商店面導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月底薪的方式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)新冠疫情難關(guān)。

　　“經(jīng)銷(xiāo)商是我們的財(cái)富，穩(wěn)定他們、支持他們、幫助他們，才能在疫情結(jié)束后迎來(lái)燦爛的陽(yáng)光?！? 當(dāng)2月5日一早向北京商報(bào)記者談起這個(gè)決定時(shí)，幾乎一夜未眠的米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤忍不住打著哈欠。

　　新冠疫情之下，所有家居賣(mài)場(chǎng)都進(jìn)入延遲開(kāi)業(yè)狀態(tài)，這意味著一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)2-3個(gè)月的銷(xiāo)售收入會(huì)銳減，成本壓力增大。人力成本和租金成本，是經(jīng)銷(xiāo)商的兩個(gè)成本支出。陳濤舉例說(shuō)，以米蘭之窗煙臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商王兵為例，他運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)店面經(jīng)營(yíng)面積290平方米，加上人員工資每個(gè)月有近6萬(wàn)元的固定費(fèi)用支出，其他店面多的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)更大。幸運(yùn)的是，疫情爆發(fā)后，紅星美凱龍宣布減免一個(gè)月房租，緩解了一定的租金成本壓力，“作為品牌廠(chǎng)商，幫忙經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月底薪，可以有效緩解人工成本壓力”。

　　米蘭之窗全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)底薪，豈是一個(gè)小數(shù)字，預(yù)計(jì)總支出接近300萬(wàn)元。對(duì)于這兩年剛剛發(fā)力拓展經(jīng)銷(xiāo)商渠道的米蘭之窗來(lái)說(shuō)，因工廠(chǎng)不能開(kāi)工，這筆額外支出也是“壓力山大”。通過(guò)這個(gè)措施，米蘭之窗希望向經(jīng)銷(xiāo)商表明一個(gè)態(tài)度：無(wú)論有多大的困難、多大的挑戰(zhàn)，我們永遠(yuǎn)是同舟共濟(jì)的一家人。“豈曰無(wú)衣，與子同袍!”陳濤如此感嘆。

　　補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商既是工廠(chǎng)的擔(dān)當(dāng)，也是一種自救。作為雄安市民服務(wù)中心標(biāo)而名揚(yáng)工程領(lǐng)域的門(mén)窗品牌，米蘭之窗的品質(zhì)有口皆碑，零售渠道拓展也因此提速很快。以加盟經(jīng)銷(xiāo)模式建立起的零售渠道，目前在全國(guó)有數(shù)百家門(mén)店，主要集中在居然之家、紅星美凱龍、富森美等大型連鎖家居賣(mài)場(chǎng)，基本上覆蓋了全國(guó)主要的省會(huì)城市、地級(jí)市還有百?gòu)?qiáng)縣，包括湖北也有不少，“如果經(jīng)銷(xiāo)商在這場(chǎng)疫情下倒下，可能好不容易建立起來(lái)的加盟體系面臨重構(gòu)”。

　　在米蘭之窗總部看來(lái)，即使沒(méi)有這場(chǎng)新冠疫情，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力的幫扶和打造，也是重中之重，疫情過(guò)后，有資源、有能力的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)渠道會(huì)更搶手，這點(diǎn)會(huì)更加至關(guān)重要。陳濤表示，米蘭之窗的戰(zhàn)略一直是強(qiáng)招商、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，非常注重單店盈利能力和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，不斷為經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)入盈利的體系，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大、做強(qiáng)。

　　承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月的底薪，可以緩解燃眉之急，但不能徹底解決問(wèn)題。陳濤透露，米蘭之窗還會(huì)推出一系列舉措，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在特殊環(huán)境下增強(qiáng)銷(xiāo)售的能力。2020年1月30日，大年初六，米蘭之窗的所有員工已經(jīng)線(xiàn)上開(kāi)工，通過(guò)微課堂加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的能力，提升經(jīng)銷(xiāo)商的斗志。同時(shí)，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式，比如通過(guò)直播平臺(tái)賣(mài)貨，利用線(xiàn)上工具幫助經(jīng)銷(xiāo)商聚集、跟進(jìn)意向客戶(hù)。雖然線(xiàn)下的落地活動(dòng)不能做了，但米蘭之窗的線(xiàn)上活動(dòng)已經(jīng)在緊鑼密鼓策劃安排，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)政策的補(bǔ)貼上也加大了力度。

　　在總部一系列的引導(dǎo)、支持下，經(jīng)銷(xiāo)商們也在積極行動(dòng)。王兵表示，剛過(guò)完年，煙臺(tái)店的銷(xiāo)售人員就已經(jīng)開(kāi)始線(xiàn)上工作了，“抖音、微信、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、老客戶(hù)回訪(fǎng)問(wèn)候，我們都在做，希望疫情馬上過(guò)去，我們也做好了長(zhǎng)期準(zhǔn)備?！?

　　與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一起線(xiàn)上開(kāi)工的，還有米蘭之窗的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在加緊產(chǎn)品研發(fā)，為接下來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備?！凹揖?、建材是剛性消費(fèi)，需求暫時(shí)被抑制，但不會(huì)消失，疫情之下是市場(chǎng)嚴(yán)冬，深挖洞廣積糧，等到萬(wàn)物復(fù)蘇的時(shí)候，才能贏得市場(chǎng)?！标悵诖咔檫^(guò)后，米蘭之窗將站上新的增長(zhǎng)起點(diǎn)。

　　03“經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷計(jì)劃很溫暖，將提升在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力”

　　2020年2月4日，一項(xiàng)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商生存與發(fā)展的幫扶舉措率先以大幅下調(diào)產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)的方式公之于眾，它的主角是軟體家居巨頭左右家私。

　　這項(xiàng)舉措被命名為“左右家私經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷計(jì)劃”：產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)直降10%，持續(xù)3個(gè)月!

　　作為經(jīng)營(yíng)左右家私12年的大商，單兵無(wú)意中成為這次經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷計(jì)劃的重要推動(dòng)者。

　　2020年2月3日晚，單兵在微信上看到一則美團(tuán)啟動(dòng)七項(xiàng)商戶(hù)幫扶措施的消息，隨手轉(zhuǎn)發(fā)給私交也很好的坤哥——左右家私董事長(zhǎng)黃華坤。沒(méi)想到的是，第二天坤哥就在左右家私的經(jīng)銷(xiāo)商微信群“高山俱樂(lè)部”里給了大家一個(gè)驚喜，正式推出左右家私經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷計(jì)劃。

　　單兵是左右家私的鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商，在鄭州運(yùn)營(yíng)著20幾家門(mén)店，分布在當(dāng)?shù)氐木尤恢摇⒓t星美凱龍等各大家居賣(mài)場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面積有8000平方米，月度運(yùn)營(yíng)成本“大幾百萬(wàn)元”。新冠疫情來(lái)臨，各大家居賣(mài)場(chǎng)延遲開(kāi)業(yè)的通知紛紛傳來(lái)，說(shuō)沒(méi)有壓力是不可能的，但見(jiàn)慣了家居市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨的單兵，也沒(méi)有那么焦慮?！拔腋P(guān)注疫情，因?yàn)橐咔椴唤Y(jié)束，談銷(xiāo)售沒(méi)有什么意義。我相信疫情一定會(huì)過(guò)去的，困難都是暫時(shí)的?！睘榇耍矝](méi)有主動(dòng)找廠(chǎng)家申請(qǐng)幫助。

　　看到經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷計(jì)劃，單兵用“很溫暖”三個(gè)字來(lái)形容。3個(gè)月出廠(chǎng)價(jià)直降10%，按全部經(jīng)銷(xiāo)商體系平時(shí)的出貨量預(yù)估，總部至少讓出了五六千萬(wàn)元。十項(xiàng)關(guān)懷計(jì)劃中還有一項(xiàng)更給力的“新品訂單全部八折”，這將直接提升經(jīng)銷(xiāo)商在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。單兵說(shuō)，這兩項(xiàng)都非?！皩?shí)在”!

　　讓單兵這種大商更看重的，是左右家私的關(guān)懷計(jì)劃不僅僅停留在價(jià)格讓利層面，還考慮了新市場(chǎng)形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商的綜合需求：建設(shè)數(shù)字門(mén)店移動(dòng)商城、加強(qiáng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)投入支持、提供新零售技能培訓(xùn)等項(xiàng)目，形成了細(xì)致、完善的扶持系統(tǒng)，有助于提升經(jīng)銷(xiāo)商的線(xiàn)上銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，這恰恰是很多線(xiàn)下大商的短板。

　　這次新冠疫情，讓單兵對(duì)線(xiàn)上更加關(guān)注?！艾F(xiàn)在我們家的菜、米都是從網(wǎng)上買(mǎi)，商家給送到小區(qū)門(mén)口?！边@個(gè)親身經(jīng)歷的小細(xì)節(jié)，讓他敏感地覺(jué)察到，疫情之下越來(lái)越多人消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理正發(fā)生變化，終可能影響人們的消費(fèi)方式，家居消費(fèi)也不例外。對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)，他的觀點(diǎn)是：家居消費(fèi)是剛需，暫時(shí)被抑制，但并不會(huì)消失，按照樂(lè)觀的形勢(shì)預(yù)計(jì)，如果3月份疫情得到控制，4月份市場(chǎng)會(huì)開(kāi)始復(fù)蘇，五六月份可能會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期，那時(shí)候可能會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的考驗(yàn)與機(jī)會(huì)。

　　單兵已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備，迎接變化后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。春節(jié)后的個(gè)開(kāi)工日，其他同事在家線(xiàn)上辦公，他自己來(lái)到公司辦公室，寫(xiě)下四條改變計(jì)劃，壓在了辦公桌的玻璃下。兩條是關(guān)于工作的，重點(diǎn)是改革管理模式，以設(shè)計(jì)為中心，抓重點(diǎn)，抓核心，包括“要精細(xì)管理和輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)，做出更符合新消費(fèi)習(xí)慣的服務(wù)”。還有兩條是關(guān)于自己的，其中一條是“好好健身”。