存量爭(zhēng)奪戰(zhàn) 裝修公司如何在舊改市場(chǎng)釋放價(jià)值

　　舊改的市場(chǎng)一直存在，只是在城市化腳步快速前進(jìn)的階段，更多的企業(yè)不愿意將主要精力投放到這一市場(chǎng)。

　　現(xiàn)如今，曾經(jīng)的“棄兒”變“寵兒”，但這個(gè)市場(chǎng)真的有那么容易做嗎?

　　4月初住建部的一次會(huì)議，將舊房改造推上了風(fēng)口浪尖。

　　會(huì)議鼓勵(lì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)參與老舊小區(qū)改造，以及養(yǎng)老、租賃住房建設(shè)等，推動(dòng)物業(yè)服務(wù)企業(yè)大力發(fā)展線上線下社區(qū)服務(wù)業(yè)，建設(shè)智慧社區(qū)。

　　這似乎釋放出一個(gè)信號(hào)——老舊小區(qū)改造或?qū)⒊蔀槲磥?lái)一段時(shí)間內(nèi)的關(guān)注熱點(diǎn)和行業(yè)增量。

　　這里指的老舊小區(qū)改造更側(cè)重于建筑本身及相關(guān)配套，而在更早的時(shí)候，存量房翻新已經(jīng)成為了家裝市場(chǎng)上的一個(gè)重要業(yè)務(wù)版塊。

　　中國(guó)的城市化發(fā)展逐漸從增量模式轉(zhuǎn)為存量模式，存量房更新是城市發(fā)展的必然產(chǎn)物，同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　存量市場(chǎng)空間巨大是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，而難點(diǎn)在于，如何將企業(yè)過(guò)去的能力與這一市場(chǎng)進(jìn)行匹配。

　　舊房改造市場(chǎng)有其特殊性，不論是客戶群體、產(chǎn)品需求，還是服務(wù)模式，都會(huì)較增量市場(chǎng)有一定的差異。

　　一、舊房改造需求多樣，考研產(chǎn)品體系多樣性和設(shè)計(jì)能力

　　小洛是資深北漂，畢業(yè)7年之后，終于舉全家之力在北京買下了首套住房。

　　小區(qū)是90年代建成的，樓道還是水泥地面，盡管已經(jīng)五環(huán)開(kāi)外，但購(gòu)房總額仍要400多萬(wàn)。

　　首付、貸款、稅款、中介費(fèi)……各項(xiàng)開(kāi)支加下來(lái)，留給裝修的預(yù)算寥寥無(wú)幾。

　　從辦理房產(chǎn)買賣手續(xù)開(kāi)始，小洛就接觸了幾家裝修公司，有實(shí)體店找的、也有土巴兔上推薦的，但無(wú)一例外，報(bào)價(jià)都遠(yuǎn)超預(yù)期。

　　油漆斑駁的門、破損漬住的瓷磚，每看一處她都忍不住皺眉，可最終她只是重新粉刷了墻面，在網(wǎng)上購(gòu)置了家具，并沒(méi)有對(duì)讓她不能忍受的衛(wèi)生間和地板下手。

　　“沒(méi)辦法，錢就這么多，只能撿要緊的弄”。

　　當(dāng)初裝修和家具全部預(yù)算只有五萬(wàn)塊，甚至沒(méi)有裝修公司愿意接這樣的單，墻還是她和男友一起動(dòng)手刷的。

　　預(yù)算有限是很多舊房改造項(xiàng)目都面臨的問(wèn)題。

　　北上廣買一套老破小，已經(jīng)掏空了普通家庭一輩子的積蓄，沒(méi)有更多預(yù)算留給裝修。

　　周易在長(zhǎng)沙的裝修公司專門服務(wù)舊改市場(chǎng)，用他的話說(shuō)，舊改的業(yè)主往往對(duì)價(jià)格更敏感，即使是全拆重裝，也往往更看重性價(jià)比。

　　“很多業(yè)主是第二次、甚至是裝修過(guò)好幾次了，有經(jīng)驗(yàn)，看重質(zhì)量，對(duì)價(jià)格也懂?！?

　　除了價(jià)格敏感，舊房改造更大的問(wèn)題在于工期，很多局部裝修要施工與居住同時(shí)進(jìn)行。

　　一方面，施工不能對(duì)小區(qū)內(nèi)其它居民的生活造成影響，只能按規(guī)定時(shí)間施工;另一方面，業(yè)主就居住在工地，會(huì)希望更快完工，以恢復(fù)功能區(qū)的使用。

　　空間改造往往是舊房翻新市場(chǎng)里最旺盛的需求。

　　在2019年?duì)I造家獎(jiǎng)的參選作品中，有一對(duì)海歸夫婦花35萬(wàn)改造了上海一處45平米的老式住宅。

　　為了滿足一家三口的居住，要有足夠的收納空間存放兒童玩具，又要給父母留出獨(dú)立的工作區(qū)，設(shè)計(jì)師對(duì)房間進(jìn)行了最大化的格局改造，最終使原本擁擠的老破小有了別墅的即視感，完全滿足一家三口的品質(zhì)生活。

　　與這對(duì)海歸夫婦有同樣訴求的業(yè)主不在少數(shù)，很多業(yè)主為了學(xué)區(qū)房或上班近等原因，會(huì)選擇在城市中心區(qū)購(gòu)置30-40平的老舊房產(chǎn)，價(jià)格不扉但空間有限，需要通過(guò)改造格局來(lái)滿足三口之家乃至祖孫三代人的居住需求。

　　這類改造業(yè)主對(duì)于收納空間、功能分區(qū)表現(xiàn)出強(qiáng)烈需求。

　　這種改造往往需要專業(yè)設(shè)計(jì)師執(zhí)筆，對(duì)房屋格局進(jìn)行全面重塑，費(fèi)用也往往在20萬(wàn)以上。

　　二、看上去機(jī)會(huì)無(wú)限的市場(chǎng)為什么難做?

　　住建部預(yù)計(jì)舊改的整體投資規(guī)模超過(guò)4萬(wàn)億元，2017年起在廈門、廣州等15個(gè)城市啟動(dòng)了城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造試點(diǎn)，各地已陸續(xù)出臺(tái)老舊小區(qū)改造三年行動(dòng)計(jì)劃。

　　舊改的“改造”并不局限于建筑本身，它可以帶動(dòng)裝修、公共配套設(shè)施建設(shè)等市場(chǎng)的發(fā)展。

　　同時(shí)，隨著國(guó)家在這一領(lǐng)域的政策傾斜，老舊小區(qū)的二手房交易將會(huì)更加活躍，這也會(huì)給裝修行業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)。

　　由于舊房改造市場(chǎng)客戶需求的特殊性，也給服務(wù)這一領(lǐng)域的企業(yè)帶來(lái)了一些特殊問(wèn)題。

　　◎ 客源分散是最直接的問(wèn)題

　　新房裝修需求比較集中，小區(qū)開(kāi)盤時(shí)往往有裝修公司會(huì)與物業(yè)接洽，直接在小區(qū)獲客，同一個(gè)小區(qū)的戶型、裝修時(shí)間、消費(fèi)層次都會(huì)比較統(tǒng)一。

　　裝修公司不僅容易獲取批量客源，統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、施工管理都比較易于操作。

　　老舊小區(qū)則住戶成分會(huì)更加復(fù)雜，消費(fèi)偏好和預(yù)算差距較大，而且入住時(shí)間不統(tǒng)一，有需求的客戶處于零散狀態(tài)，不利于獲客。

　　時(shí)間分散、需求分散、地點(diǎn)分散，是裝修公司獲取舊房改造客源的第一道難題。

　　◎ 施工難度大

　　空間設(shè)計(jì)不合理、水電管線老化是老舊小區(qū)普遍存在的問(wèn)題，想要徹底解決，往往需要砸墻改線，施工難度比較大，已入住的小區(qū)施工受限明顯。

　　此外，拆舊也會(huì)消耗一定成本，同等面積住房，新裝比徹底舊改的成本要低，業(yè)主對(duì)預(yù)算的敏感也在不斷擠壓企業(yè)的利潤(rùn)空間。

　　◎ 企業(yè)集中度低

　　裝修行業(yè)專注舊房改造項(xiàng)目的企業(yè)比較少，大多是所有類型的項(xiàng)目都做。

　　在流量如此稀缺的當(dāng)下，每一個(gè)客戶線索都異常寶貴，所以企業(yè)大多不論是舊改、局改還是新裝，都不會(huì)放過(guò)。

　　然而舊改和局改通常客單價(jià)較低，如果以正常家裝公司的運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行操作，成本過(guò)高，剩余利潤(rùn)不足以支撐，所以5萬(wàn)以下的小單，很多企業(yè)并不愛(ài)接。

　　這就造成了供需矛盾，很多想要花少量成本翻新的消費(fèi)者只能自己動(dòng)手，或者找“馬路游擊隊(duì)”。

　　三、搶占存量市場(chǎng)的蛋糕

　　中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入存量房時(shí)代已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，鏈家研究院數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)二手房交易額超過(guò)6萬(wàn)億元，占住房交易總額的比例達(dá)到41%。

　　其中，北京、上海和深圳二手房成交金額分別是總交易額的74%、72%和60%。

　　一二線城市的地產(chǎn)市場(chǎng)早已步入存量時(shí)代，未來(lái)這一趨勢(shì)將會(huì)逐漸向下沉市場(chǎng)蔓延。

　　二手房交易比例提升的背后，是舊房二次裝修需求的高漲，不論是全裝還是局改，都對(duì)裝修企業(yè)提出了新的要求。

　　盡管舊房改造市場(chǎng)存在著各種各樣的困境，但面對(duì)不斷縮水的新房市場(chǎng)，想辦法將舊改這張答卷做得漂亮是所有裝修都不能回避的。

　　第一、精細(xì)化管理

　　由于舊改客戶群體的特殊性，要求企業(yè)能夠提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　裝修企業(yè)想要搶奪存量市場(chǎng)的果實(shí)，就必須從修煉內(nèi)功開(kāi)始，用數(shù)字化管理工具提升溝通效率，降低運(yùn)營(yíng)成本和管理費(fèi)用;

　　優(yōu)化供應(yīng)鏈，小企業(yè)可與有議價(jià)權(quán)的供應(yīng)鏈平臺(tái)合作，從產(chǎn)品端降低成本。

　　第二、嘗試工業(yè)化產(chǎn)品

　　專注舊改的承家裝飾2019年開(kāi)辟了新業(yè)務(wù)，與裝配式企業(yè)合作，用工廠生產(chǎn)的部品部件替代手工濕作業(yè)，大大提升了裝修效率。

　　百變空間一直從事輕改造工作，近幾年也摸索研發(fā)出一系列工業(yè)化的產(chǎn)品，采用局部裝配式的方法縮短現(xiàn)場(chǎng)施工時(shí)間。

　　第三、轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)邏輯

　　在獲客層面，沒(méi)有了集中的客流，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等方式拓寬獲客渠道，用精細(xì)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，提升企業(yè)知名度。

　　裝修行業(yè)口碑差是個(gè)頑疾，在粗放獲客的年代，口碑對(duì)新客獲取起不到?jīng)Q定性作用。

　　但隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道的開(kāi)放，用戶獲取企業(yè)信息方式的多樣，珍惜羽毛變成了用戶裂變的前提，所以改變運(yùn)營(yíng)邏輯，提升服務(wù)質(zhì)量是關(guān)系存亡的大事。

　　存量市場(chǎng)空間無(wú)限，但它也有著不容易做大做強(qiáng)的客觀條件，在日子越來(lái)越難過(guò)的當(dāng)下，想要在更加挑剔的市場(chǎng)上攫取價(jià)值，轉(zhuǎn)型是唯一的答案。