高端定制是定制家居下一個增長點嗎

??隨著中國家居行業(yè)的不斷發(fā)展和消費的升級迭代，高品質(zhì)、好設計的家居產(chǎn)品需要將越來越大，高定家居品牌的打造將成為企業(yè)發(fā)展的重要增長點之一。

??2014年以來，從建陶衛(wèi)浴到成品家具再到定制家居，高定家居品牌越來越受到消費者和經(jīng)銷商群體的關注，高定家居廠家也越來越多了，2020年12月，廣州中居聯(lián)將舉辦第一屆高定家居品牌展會。雖然房地產(chǎn)和大眾家居品牌的增長速度在調(diào)整的下行期，但高定家居品牌的持續(xù)增長正當其時，熱度越來越高。

??4月13日,歐派家居召開了一場名為“風嘯雨狂,豪情新巔”的2020年度營銷峰會。面對2020年市場環(huán)境的巨大危機,歐派董事長姚良松提出了“以變應危,化危為機”的八字方針。歐派家居總部將推出新品與推出高端定制產(chǎn)品系列鉑尼思，至此，歐派正式宣布另起品牌進軍高定。

??布蘭莎定制家居由杭州大王椰集團重金打造，面對日益激烈的市場競爭，大王椰集團于2020年推出了旗下高定品牌——空與間高端定制家居，據(jù)悉，該品牌由原好萊客總裁周懿團隊傾力打造，定制家居下半場競爭已經(jīng)是一片紅海，空與間高定的誕生，就是細分市場做出的選擇，旨在成為高定市場的領軍品牌。

??一、為什么高定家居產(chǎn)品開始受到青睞

??我用一個案例，說明消費者對高定家居產(chǎn)品及服務的感受和認知。在昆山陽澄湖畔的泰鴻花園別墅區(qū)做入戶調(diào)研時，我碰巧遇到業(yè)主張女士在場，交談中，她分享到三點：她剛開始看定制家具的時候，也是先看的行業(yè)知名定制家具大品牌，后來才看知名度小一點的品牌，接觸后對比，發(fā)現(xiàn)大眾品牌的服務不貼心、設計不夠高端、定制又不能變通?，F(xiàn)在選擇的D品牌不一樣，他們推薦的設計師很專業(yè)，還沒有預訂前已經(jīng)過來現(xiàn)場三次了，在色彩搭配、選材用料和安裝施工等方案設計上，都讓我比較滿意。

??由此可以看出，服務先行，服務至上，是消費者對高定產(chǎn)品的第一個感性認識。同樣是乘務人員，空乘比巴士服務人員給人的印象更好，汽車4S店服務比普通店面服務更好。如果用馬斯洛需求理論分析，非富即貴的消費群體，他們對于被尊崇、有面子等方面的心理需求，要遠遠大于對家居產(chǎn)品實際使用功能的需求。

??第二點，雖然經(jīng)濟和收入增長、消費升級迭代，一部分先富起來的人，越來越偏愛高顏值、高配置、高性能的家居日用產(chǎn)品，所以才有2015年吳曉波老師的《去日本買只買桶蓋》，以及成都富森美和北京居然之家等都單獨設立有進口家具的體驗館。

??第三點，在過去持續(xù)多年的終端價格戰(zhàn)形勢下，消費需求圈層化越來越明顯，部分體量大、團隊強、有超前意識的經(jīng)銷商群體，一方面迎合高端消費需求，另一方面希望通過有差異化的高定及高端產(chǎn)品，尋求價格戰(zhàn)、低利潤的突圍之路。

??二、國內(nèi)外對高定產(chǎn)品定義有所不一樣

??高定行業(yè)資深的《VOGUE服飾與美容》主編認為，只有通過法國高定工會認可的設計師才真正是高定設計師，才有資格參加巴黎高定時裝周，目前中國大陸僅有郭培設計師一位。

??所以說，高級定制最早來源于時尚時裝界，高級定制(簡稱高定)最大的特點是獨一無二、世間僅此一件。

??在國內(nèi)，一般認為，高級定制是為需求方提供更精準、更嚴苛的生產(chǎn)制造工藝要求，即超出一般的標準。對于家居產(chǎn)品來說，高級定制意味著除了品牌調(diào)性以外，在產(chǎn)品的顏色、外形、設計寓意、選材用料、功能及配置等方面，能提供并輸出一個到多個方面的差異化價值。

??高級定制象征著身份和地位，它代表了考究和匠心，高定產(chǎn)品甚至會被稱為現(xiàn)代藝術品，可以收藏或者傳世。

??目前，家居行業(yè)的不少品牌定位是高端品牌，本文探討的也以這一類品牌為主，而不是嚴格意義上的高級定制。

??三、六個代表性案例的對比

??過去十年，有越來越多的家居建材廠家嘗試運營高定品牌，有的成功，有的敗了，還有的在路上。

??01、三個成功案例

??W品牌，被視為過去十年運營高端品牌比較成功的廠家。

??W品牌定位精準且堅定，走家裝設計師渠道為主，在板材選擇、五金配置、花色搭配等差異化基礎上，最大程度形成尺寸、方案、運行體系的標準化，再通過標桿門店的打造，輸出標準化運營體系及團隊，擴張到其它城市，以此類推，經(jīng)過多年的沉淀和積累，在家裝設計師渠道和高值消費者眼里，已經(jīng)成為國內(nèi)定制家具圈最具代表性的品牌之一。

??M品牌，重點放在中西合璧、(設計)大師作、差異化面板定制設計、智能家居配套等方面，堅持做高值高價產(chǎn)品，經(jīng)過四年多的發(fā)展，已經(jīng)吸引并發(fā)展有全國近三十個城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡，在家居界順利打開了知名度和影響力。

??Y品牌，從創(chuàng)立高端子品牌開始，采用獨立營銷團隊、獨立研發(fā)及制造車間、獨立銷售渠道等模式，過去四年，發(fā)展態(tài)勢良好。

??02、三個不成功案例

??O品牌，定位中高端，十年前陸續(xù)推出高端實木定制產(chǎn)品，在隨后幾年時間里，通過各代理商，開設有一批終端實木定制館，但最后沒有做起來。

??J品牌，三年多以前，和上文提到的M品牌同時間，推出一系列大師做產(chǎn)品系列，最終以各經(jīng)銷商推不動、上下游供應鏈整合不完備而告終。

??Z品牌，三年多以前，重資代理引入意大利進口家具，并設立有獨立的進口家具總部大廈，幾年下來，市場拓展難度大，原有經(jīng)銷商群體積極性也不高。

??03、對比分析

??小結一下三個成功品牌案例，發(fā)現(xiàn)有以下幾點共性特征：團隊只專業(yè)、專注于做好一個高端品牌，從研發(fā)設計、選材用料、工藝細節(jié)到產(chǎn)品交付，打造了小而美的完整供應鏈，品質(zhì)把控好，通過終端用戶和經(jīng)銷商口碑的沉淀積累，在高值消費群體中形成圈層化口碑效應。

??目前來看，以上三個不成功案例共性問題有：用大眾化產(chǎn)品的運營團隊同時運營高端產(chǎn)品，前臺系統(tǒng)不能提供讓非富即貴群體滿意的專業(yè)設計方案和服務，后臺系統(tǒng)缺乏獨立、專業(yè)的研發(fā)、采購和品控團隊，中臺系統(tǒng)對高端產(chǎn)品運營的理解深度也不夠。

??四、高定和大眾家居品牌運營的三個不一樣

??有人曾這樣打趣式地表述過，高定品牌就是大眾品牌要做的，它不做;大眾品牌不做的，它要做。比如，大眾品牌在不同媒體平臺持續(xù)投放廣告，高定品牌只在達官顯貴的小圈子里口口相傳。下圖列表中展示的部分家居建材列表，是國人眼中的高定品牌。

??01、高定家居品牌和大眾品牌目標定位不一樣

??大眾品牌強調(diào)選材用料、五金配置、方案設計的標準化，高定品牌更注重價值鏈每個環(huán)節(jié)的專屬定制、個性化、差異化。

??大眾品牌追求的是銷量、市場份額和薄利多銷，高定品牌看重的是小眾的高值消費群體的體驗感、滿意度、轉介率。

??比如，上文提到的高定設計師郭培及其團隊玫瑰坊，據(jù)說多年來主要是為8000多位客戶服務，因為高值客戶群體相對穩(wěn)定，質(zhì)量高，但數(shù)量少。

??02、高定家居品牌運營側重點不一樣

??高值客戶見多識廣、信息通暢，在品牌及產(chǎn)品消費者享有決定的主動權，由此，高定品牌既要客戶感覺到有面子，更要有里子。

??一、對于家居產(chǎn)品來說，產(chǎn)品力是敲門磚，展示是關鍵。俗話說，好的產(chǎn)品會說話，當消費者已進入范思哲的產(chǎn)品展示區(qū)，立即就會被它別具一格的款式、造型所吸引，它鎖定的是別墅、排屋、會所等適用場景，產(chǎn)品外觀做到了極致差異化，產(chǎn)品營造出來的差異化展示效果，是品牌運營的重中之重，也是吸引高值消費者的關鍵。

??二、方案是決定性因素，設計師是高定品牌的核心競爭力。過去三年多以來，不管是整裝、建陶衛(wèi)浴還是木作產(chǎn)品品牌，“大師做”是廠商連接消費者的最重要橋梁。重要的客戶及設計方案，一定是交給身經(jīng)百戰(zhàn)的主筆設計師。所以，頂尖設計師的培養(yǎng)及傳幫帶，是廠商運營中的重點，也是難點。

??三、業(yè)務流程合作化和專業(yè)化是高定品牌運營的指導方針。大眾知名品牌的業(yè)務流程，往往形成為完整的內(nèi)部閉環(huán)系統(tǒng)，不大可能借助外力，但這恰恰不符合高值消費者的個性化需求。

??比如，有的客戶會提出，他想要把某一瓷磚品類或會所中看到的兩個元素放在家具設計中，不少大眾品牌往往會拒絕，而高定品牌的運營廠商，會鏈接供應鏈以外的相關資源來合作，會借助專業(yè)第三方提供助力，會在確實無法實現(xiàn)的情況下給出更合適的可替代性解決方案，讓客戶倍感尊崇。

??03、高定家居品牌提供的售后及增值服務不一樣

??普通消費者更多關注的是當下，高值消費者會更多考慮到購買高定產(chǎn)品后，廠商未來能提供哪些增值服務。

??舉例，O產(chǎn)品作為大眾知名品牌，主銷產(chǎn)品及套餐，可以最大程度地滿足消費者對于性價比的極致要求，但很難有足夠的利潤去做一些售后及增值服務。W品牌作為高定產(chǎn)品，從不參加價格戰(zhàn)和頻繁的促銷活動，但每個月都會持續(xù)為老客戶提供烹飪、茶藝、花藝等主題分享活動，既增進了品牌和客戶之間的感情，又通過增值服務，讓客戶感覺到物超所值，自動自發(fā)轉介紹潛在客戶。

??五、小結

??一方面，隨著中國家居行業(yè)的不斷發(fā)展和消費的升級迭代，高品質(zhì)、好設計的家居產(chǎn)品需要將越來越大，消費者對家居生活的舒適、安全與智能的需求越來越高，高定家居產(chǎn)品將會不斷增加，市場競爭也將加大，高定家居品牌的打造將成為企業(yè)發(fā)展的重要增長點之一。

??另一方面，隨著有越來越多的95后喜好漢服、詩詞等中國傳統(tǒng)元素，具有中國特色的高定家居產(chǎn)品及品牌也將不斷的走向世界的時尚舞臺，高定家居產(chǎn)品對于上下游供應鏈、優(yōu)秀設計師的搶奪，預期也將越來越激烈。