現(xiàn)場談單時，客戶常見問題的話術(shù)詳解，贊！

　　在業(yè)主與我們交談的過程中，我們要解決多的，就是客戶的問題。如果某一個問題解決不好，就可能導(dǎo)致我們整個談單系統(tǒng)的失敗，下面，為大家總結(jié)了部分業(yè)主常見的問題解答和針對性的話術(shù)方案，讓你在談單的過程中能夠應(yīng)對自如：

　　當(dāng)然，業(yè)主的擔(dān)心，其實無非也就那么幾個方面，而著重的可能就是價格和材料的質(zhì)量，下面我們就這兩個方面來講：

　　1.報價方面

　　(1)問:當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎么辦?

　　答:由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即便我為您做了報價，也是不準(zhǔn)確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。

　　(2)問:你們公司的報價為什么比別的公司高出許多?

　　答:家裝公司的報價是依據(jù)公司綜合經(jīng)營成本制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。

　　XXX公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料質(zhì)量，是與價格成正比的。另外，由于XXX公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤反而低。

　　(3)問:為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠?

　　答:我給您舉個例子;濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。

　　家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于XXX公司是以高質(zhì)量著稱公司，且純利率只有7%，所以我們公司不能打折。

　　(4)問簽約時，客戶問)你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動?

　　答:當(dāng)您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差還應(yīng)在超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設(shè)計方案進(jìn)行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認(rèn)可、簽字。

　　(5)問:為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高?

　　答:因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機械磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。

　　有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于公司與許多車牌建材商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

　　(6)問:為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高?

　　答:由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。

　　(7)問:鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價?

　　答:由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細(xì)說明(由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄露的技術(shù)優(yōu)勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。

　　(8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用?

　　答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。

　　(9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢?

　　答:這個問題不能這樣問。因為”三居室”的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。

　　(10)問:你們公司的普通報價與報價有什么區(qū)別?

　　答:我公司普通報價和報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的服務(wù)。

　　(11)問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同?

　　答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。

　　2.材料方面

　　(1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料?

　　答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。

　　我公司作為甘肅家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害。

　　因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。

　　(2)問:如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦?

　　答:這個您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時會對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細(xì)標(biāo)您家使用的主材。此外，開工的天，材料進(jìn)場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開工的)。

　　(3)問:鋪實木地板好，還是鋪復(fù)合地板好?

　　答:實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進(jìn)口UV 漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高;高強化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差;實木復(fù)合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復(fù)合木地板安裝很容易的優(yōu)點，價格介于實木地板和高強化復(fù)合地板之間，但硬度是三者中差的。

　　(4)問:鋪地磚好還是鋪石材好?

　　答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯，但價格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟情況很好，可選用石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。

　　(5)問:做清油好，還是做混油好?

　　答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

　　(6)問:塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種?

　　答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價格校高;鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

　　(7)問:你們做的家具與買的家具哪個好?

　　答:各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。

　　(8)問:為什么做一個門要比買一個門貴很多?

　　答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。

　　(9)問:你們能不能包清工?

　　答:一般我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來出問題的話，很難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。

　　另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得?

　　(10)問:客廳鋪什么材料好?

　　答:客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定。人流大，適合用地磚、石材、強化復(fù)合地板等材料;人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或進(jìn)口大理石。

　　(11)問:實木與實芯有何區(qū)別?

　　答:實木是實實在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) (但不一定是一整塊木頭);而實芯則是以多層板或部分實大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

　　(12)問:我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上?

　　答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)算時，則可按相應(yīng)價格抵扣。

　　(13)問VC吊頂為什么會變形?

　　答：VC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。

　　(14)問：怎樣預(yù)防陽臺上做的木制品變色或變形?

　　答:木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的;適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽臺上的木制品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。

　　(15)問:在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落?

　　答:晾衣服時，打開陽臺窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了;如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。

　　(16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布?

　　答:不能。因為保溫墻壁的表層一般為水泥漿處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時，必須帖布。

　　只要我們能夠解決客戶心里的各種疑問，打消他的顧慮，再將公司的信任度和安全感講進(jìn)客戶的心里，那還何愁訂單不成。