設(shè)計(jì)師談單沒(méi)經(jīng)驗(yàn)？那就讓老司機(jī)來(lái)帶帶路！

　　小奧，是一名設(shè)計(jì)師，家裝設(shè)計(jì)師，工作了兩年的家裝設(shè)計(jì)師，剛從助理轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)師崗沒(méi)多久的家裝設(shè)計(jì)師。

　　小奧近挺煩的，辛苦畫(huà)圖，認(rèn)真設(shè)計(jì)，拿出了自己覺(jué)的的設(shè)計(jì)，可是客戶總是跑掉!

　　所以有小奧找到設(shè)計(jì)界的老司機(jī)蒙汗岳。

　　小奧問(wèn)：“老岳，我不太會(huì)說(shuō)，我不是那種營(yíng)銷型的設(shè)計(jì)師，我是不是要找家設(shè)計(jì)公司，轉(zhuǎn)型做純?cè)O(shè)計(jì)?”

　　老岳說(shuō)：“臥槽，拜托你不要來(lái)禍害我們純?cè)O(shè)計(jì)公司了好吧?你特么從哪聽(tīng)來(lái)的，我們做純?cè)O(shè)計(jì)的公司不需要營(yíng)銷能力的?

　　我們純?cè)O(shè)計(jì)公司特么能活到，也是一張圖一張圖的畫(huà)出來(lái)，一張圖一張圖的賣(mài)出去，然后再把錢(qián)收回來(lái)的好吧?”

　　小奧："可是，我們家裝的銷售壓力好大的，領(lǐng)導(dǎo)天天逼著出業(yè)績(jī)，還要賣(mài)主材.......我該怎么辦?"

　　老岳："好吧，我來(lái)幫你梳理一下，我們先看看什么是銷售。那你先來(lái)說(shuō)說(shuō)你是怎么理解銷售的吧。"

　　"嗯.........以前公司培訓(xùn)的時(shí)候說(shuō)起過(guò),銷售要先建立信任，再曉之以情動(dòng)之以理說(shuō)服對(duì)方，成交，大約就是這幾個(gè)過(guò)程和步驟。" 小奧說(shuō)

　　"嗯，既然你之前接受過(guò)從說(shuō)服客戶這個(gè)角度出發(fā)的銷售培訓(xùn)，接下來(lái)我們可以從客戶是怎么樣來(lái)決策的角度來(lái)看銷售的問(wèn)題，然后再來(lái)反思你自己的談單過(guò)程，我想這樣會(huì)更有針對(duì)性。

　　也就是說(shuō)，我們可以研究一下客戶是如何做決策的，從而讓你更加清晰的了解你應(yīng)該如何的施加影響說(shuō)服客戶。 "老岳如是說(shuō)。

　　小紅VS大明

　　首先，我們先來(lái)看一下兩種典型客戶的狀態(tài)：

　　種

　　小紅，女，以前沒(méi)有裝修過(guò)，對(duì)裝修這個(gè)事一知半解。但是她非常期望自己的家溫馨、完美，而她老公則希望要高端大氣。小紅自己在網(wǎng)上搜集來(lái)很多的裝修圖，各種風(fēng)格各種色調(diào)的都有，這個(gè)也想要，那個(gè)也覺(jué)得不錯(cuò)，對(duì)裝修需要大概花多少錢(qián)僅僅是有個(gè)模糊的范圍。

　　第二種

　　大明，男，裝修過(guò)兩次，對(duì)裝修這事門(mén)兒清。經(jīng)常逛業(yè)主論壇，前兩次裝修看了無(wú)數(shù)個(gè)裝修日記，對(duì)材料和工藝簡(jiǎn)直比剛?cè)胄械脑O(shè)計(jì)師都不知道要強(qiáng)到那里去了。這次換大房子裝修對(duì)自己想要什么非常清楚，預(yù)算也非常清晰。

　　好了，給我們的兩位客戶做了客戶畫(huà)像，我們接下來(lái)就可以分析他們?cè)诟鞣N場(chǎng)景中的決策偏好。

　　"好像小紅和大明比起來(lái)，小紅不太清楚自己要什么，而大明好像很清楚自己想要什么?"小奧說(shuō)。

　　"是的，雖然看起來(lái)這兩種客戶都在日常的工作中存在，其實(shí)這不過(guò)是同一個(gè)和你成交的客戶的不同階段而已。也就是說(shuō)，很多成交客戶都是要經(jīng)歷從需求不太明確(不清楚自己要什么)，到需求明確(知道自己要什么)這么一個(gè)過(guò)程，一個(gè)從小紅到大明的過(guò)程。

　　也就是一個(gè)從“我想要xx”到“我就要xx”的過(guò)程。

　　當(dāng)客戶處于小紅狀態(tài)的時(shí)候，大多數(shù)情況下他們并不知道自己需求不清楚，所以就會(huì)出現(xiàn)一種情況，叫：我猜，我猜，我猜猜猜。設(shè)計(jì)本身就是為了解決需求的，當(dāng)需求不明確的時(shí)候，再牛逼的解決方案都沒(méi)有什么用。往往這種狀況一發(fā)生，我們改圖的速度永遠(yuǎn)趕不上客戶拍腦袋的速度，即使下午客戶認(rèn)同你的設(shè)計(jì)了，明天上午她可能又打電話說(shuō)她又有了一個(gè)新想法，所以當(dāng)改圖總是發(fā)生的時(shí)候，我們首先要警覺(jué)的是需求是否明確!“

　　"可是我們?cè)趺床拍苊鞔_客戶的需求，把小紅變成大明呢?"小奧問(wèn)。

　　場(chǎng)景

　　"你平時(shí)看廣告嗎?XX涼茶，XX可樂(lè)的廣告你看過(guò)吧?"老岳問(wèn)。

　　"看啊，經(jīng)?？吹桨?......"小奧說(shuō)。

　　"你有沒(méi)發(fā)現(xiàn)，這些廣告中的情節(jié)都是在描繪一個(gè)故事，而且都是消費(fèi)這個(gè)飲品的故事?比如在一個(gè)什么樣的空間里，一個(gè)或一群人，正在做一件高興或刺激的事，于是打開(kāi)飲料，來(lái)了一瓶.......

　　"那么問(wèn)題來(lái)了，這些廣告在說(shuō)什么?為什么你看了這些廣告會(huì)有消費(fèi)一罐可樂(lè)或涼茶的欲望?"老岳接著說(shuō)到。

　　"嗯，他們?cè)谡f(shuō)'怕上火'。"小奧說(shuō)。

　　"好吧，我來(lái)告訴你，這些廣告是在描述一個(gè) 場(chǎng)景 。

　　這個(gè)場(chǎng)景里有地點(diǎn)，比如說(shuō)一個(gè)餐廳或一場(chǎng)演唱會(huì)。

　　有人物，比如一群朋友歡聚，或一個(gè)人休閑看電視打發(fā)時(shí)間，

　　有時(shí)間，比如節(jié)日、春節(jié)、高興的日子，聚會(huì)的一刻。

　　還有更重要的是情感，比如和和睦睦的溫馨的家庭節(jié)日聚會(huì)，比如朋友之間的開(kāi)心趴體，再比如一個(gè)人的無(wú)聊的看比賽(看球)到使用飲品后的一個(gè)人的激情與歡呼......."

　　"老岳，你說(shuō)的場(chǎng)景，怎么聽(tīng)起來(lái)像是故事的4要素啊，時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件 ?"小奧打斷老岳說(shuō)。

　　"非常好，你終于能開(kāi)始思考了，場(chǎng)景就是：時(shí)間+地點(diǎn)+人物+情感。事件這個(gè)詞太籠統(tǒng)了，情感，情感，情感，關(guān)鍵是情感，請(qǐng)記住這一點(diǎn)，一會(huì)你就知道這是為什么了 "老岳說(shuō) 。

　　場(chǎng)景激發(fā)情感

　　"好了，讓我們回到被你打斷的問(wèn)題，為什么這些廣告有效?那是因?yàn)樗诿枋鲆粋€(gè)場(chǎng)景，可是為什么有了場(chǎng)景后廣告就會(huì)有轉(zhuǎn)換力，讓你有了想來(lái)一罐的欲望呢?"

　　“不知道。”小奧一臉無(wú)辜的回答到。

　　"其實(shí)這是因?yàn)椋瑘?chǎng)景可以效率的影響你的情感，而情感是需求的主人，情感可以限度的產(chǎn)生需求，控制需求。舉一個(gè)例子，比方說(shuō)，你看《舌尖上的中國(guó)》的時(shí)候，往往你是吃過(guò)晚飯的，可是看一會(huì)兒后你竟然會(huì)覺(jué)得自己餓了(產(chǎn)生需求，甚至是生理需求)，而且你對(duì)你想吃什么也非常清楚(需求非常明確)，就是電視上這個(gè)農(nóng)民伯伯在做的美食"老岳說(shuō)。

　　"老岳怪不得你是微胖界的吳彥祖......."小奧說(shuō)。

　　"閉嘴.........你大爺?shù)?，你還想不想聽(tīng)了"老岳怒喝。

　　"你想一下，為什么《舌尖上的中國(guó)》會(huì)對(duì)你的影響和驅(qū)動(dòng)那么大?"

　　"是因?yàn)閳?chǎng)景，《舌尖》這個(gè)視頻全是場(chǎng)景，全是時(shí)間，地點(diǎn)，人物，情緒!"小奧得意的說(shuō)到。

　　"很好，是因?yàn)閳?chǎng)景，更是因?yàn)閳?chǎng)景里的情感，另外你要特別注意的是場(chǎng)景的細(xì)節(jié)，人們常說(shuō)：細(xì)節(jié)里有魔鬼，其實(shí)不僅僅是因?yàn)榧?xì)節(jié)可以非常精致漂亮，更是因?yàn)榧?xì)節(jié)有強(qiáng)大的說(shuō)服力"

　　舌尖上的中國(guó)

　　"可是，老岳你給我逼逼半天美食節(jié)目和廣告有個(gè)卵用啊?和我怎么說(shuō)服客戶不相關(guān)啊，你是什么老司機(jī)啊，繞路差評(píng)。"小奧不滿的說(shuō)。

　　"別急，馬上就說(shuō)到重點(diǎn)了，我只不過(guò)是用你自己經(jīng)歷過(guò)的感受來(lái)加強(qiáng)你的印象而已，其實(shí)我們說(shuō)的所有的廣告都是在使用場(chǎng)景，而場(chǎng)景可以激發(fā)感情，感情驅(qū)動(dòng)并清晰了需求。

　　那么你想一想?對(duì)小紅這樣的客戶，有沒(méi)有可能用使用場(chǎng)景這個(gè)工具使她盡快的變成需求明確的大明，從而簽約呢?

　　還有小奧，你想一下，談客戶的時(shí)候你該怎么描述你的場(chǎng)景呢?或者說(shuō)，你是怎么讓你的客戶有場(chǎng)景感的?"

　　"我和大家一樣啊，我找了好多的家裝圖片給小紅看，她喜歡歐式的我找歐式的，她喜歡現(xiàn)代的我找現(xiàn)代的，找到以后分客廳，餐廳什么的，按空間給她看...... 對(duì)了，我?guī)缀跸螺d了你們成象設(shè)計(jì)所有的作品圖片呢!"

　　"好吧，謝謝你對(duì)成象的喜愛(ài)，可是你的這種羅列圖片的方法，效果不會(huì)理想，這就像沒(méi)有《舌尖上的中國(guó)》的介紹，你不會(huì)認(rèn)為你老家，隔壁王大爺家的自治水晶粉條好吃而且牛逼。記?。簣D片不等于場(chǎng)景，你要介紹的是場(chǎng)景以及場(chǎng)景里蘊(yùn)含的一切。"

　　BBC

　　“那我們?cè)撊绾蔚拿枋鰣?chǎng)景，利用場(chǎng)景呢?

　　下面讓我們來(lái)看看描述場(chǎng)景有沒(méi)有成熟的工具和方法?

　　比如之前說(shuō)過(guò)的《舌尖上的中國(guó)》，雖然講的是中國(guó)的故事，但是這部片子所用的信息結(jié)構(gòu)完全是BBC紀(jì)錄片的經(jīng)典結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)《舌尖》這部戲直接使用了BBC的方法和工具。

　　既然方法論是相通的，那么我們描述場(chǎng)景的工具到底是什么呢?"

　　錘子

　　"《是屬利情》這個(gè)工具，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?” 老岳說(shuō)。

　　“我去，這又是什么鬼?”小奧說(shuō)。

　　“好吧，我來(lái)解釋一下：

　　是:是什么的意思。

　　比如說(shuō)這個(gè)場(chǎng)景:Thor先生，這是一把錘子。

　　屬：屬性的意思。

　　比如：Thor先生，這是一把錘子，錘子頭由萬(wàn)年玄鐵打造，錘子把手由千年胡楊木雕刻而成。

　　你看我這就是在介紹屬性。

　　利：利益，我能給你帶來(lái)什么樣的利益。

　　比如：Thor先生，這是一把錘子，錘子頭由萬(wàn)年玄鐵打造，萬(wàn)年玄鐵保值增值，堅(jiān)固耐用，不但可以讓世界上沒(méi)有難砸的釘子，而且可以讓您世代相傳。Thor先生，這把錘子的把手由千年胡楊木雕刻而成，六邊型的截面設(shè)計(jì)讓您拿握方便，敲釘子還是敲人都發(fā)力，操控簡(jiǎn)單!讓您事半功倍。

　　你看這就是介紹利益好處

　　情：情景。

　　比如:Thor先生，這是一把錘子。錘子頭由萬(wàn)年玄鐵打造，萬(wàn)年玄鐵保值增值，堅(jiān)固耐用，不但可以讓世界上沒(méi)有難砸的釘子，而且可以讓您世代相傳。Thor先生，想一想，萬(wàn)年玄鐵萬(wàn)年不銹，百年后您的子孫一定能從這把錘子身上受到激勵(lì)，能夠看到您拼搏進(jìn)取的奮斗歷程。Thor先生，您再看這把錘子的把手，把手由千年胡楊木雕刻而成，六邊型的截面設(shè)計(jì)讓你拿握方便，敲釘子還是敲人都發(fā)力，操控簡(jiǎn)單，讓您事半功倍!Thor先生，這千年胡楊木在使用一兩年后，會(huì)出現(xiàn)薄薄的包漿，和您的雞血木手串搭配在一起，可以彰顯您高貴的氣質(zhì)和從容的國(guó)學(xué)修養(yǎng)。想一想，當(dāng)您和您的朋友在神盾局開(kāi)會(huì)時(shí)，看到您使用這么nice的新款錘子，他們會(huì)多么的羨慕嫉妒恨，特別是鋼鐵俠他會(huì)多么的羨慕您的這個(gè)新裝備??” 老岳停下喝了口茶接著又說(shuō) 。

　　“小奧，你看通過(guò)《是屬利情》 工具我們輕松可以把一把新錘子賣(mài)給雷神Thor。”

　　“那么回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，事實(shí)上絕大多數(shù)的人對(duì)場(chǎng)景感的描述也就是達(dá)到“是什么”和“屬性”的程度，少有人能講到利益，更少有人能說(shuō)到情景?！崩显澜又f(shuō)到。

　　廚房

　　“哈哈老岳，太好玩了，下次我談家裝客戶時(shí)一定用上這個(gè)《是屬利情》。比如我一邊對(duì)著平面圖給客戶看參考圖片，一邊可以這么說(shuō)：

　　張?zhí)?，這是您的廚房(是什么);

　　它兩面通透，分為中廚西廚，中廚封閉好，西廚開(kāi)放敞開(kāi)(屬性);

　　中廚封閉好，不會(huì)讓您炒菜的油煙外泄，讓家中有異味，而且我們專門(mén)為您選型了安靜的油煙機(jī)，可以保護(hù)您的皮膚不被油煙侵害，同時(shí)磨砂的玻璃推拉門(mén)保證采光，不但讓廚房窗明幾凈還能讓做飯時(shí)有個(gè)好心情(利益)。想一想，在這樣一間明亮到明媚的廚房里為家人進(jìn)行愛(ài)的勞作，做出的不僅僅是食物，更是生活的藝術(shù)品啊!您享受到這些藝術(shù)品的家人一定會(huì)比現(xiàn)在更幸福(情景)??我們?cè)O(shè)計(jì)的開(kāi)放式的西廚，充分的考慮到了您和家人之間的交流，讓您們可以更方便更多的交流和溝通，同時(shí)開(kāi)放式的西廚也能讓您的社交活動(dòng)更加方便(利益)……請(qǐng)想一想，早上您在這里為孩子和先生準(zhǔn)備早餐，送他們出門(mén)，晚上您在這里準(zhǔn)備晚餐迎接他們回家，這里就是您的陣地，是生活戰(zhàn)斗的地方，必須要做到一絲不茍井井有條。周末時(shí)，您可以在這里為您的先生和孩子準(zhǔn)備水果間餐，偶爾也可以在這里和您先生來(lái)一個(gè)燭光晚餐，攜手相敘??(情景)”小奧哈哈笑道。

　　“非常好，你馬上就學(xué)會(huì)了，可是我們剛才所聊到的這個(gè)是用場(chǎng)景來(lái)轉(zhuǎn)換小紅這種處于感性階段的客戶的，那么除了場(chǎng)景之外還有沒(méi)有其他的工具和手段能夠影響到小紅這種用戶，從而促進(jìn)簽單呢?”

　　非補(bǔ)償性評(píng)估

　　“還有什么手段?老岳你套路很深啊!”小奧說(shuō)。

　　“你別說(shuō)，還真是套路，你想一想小紅和大明這兩種客戶在選擇家裝公司或設(shè)計(jì)公司時(shí)有何不同?”

　　“沒(méi)有不同吧，不就是比設(shè)計(jì)，比價(jià)格嗎?”小奧說(shuō)。

　　“你只說(shuō)對(duì)了一部分，當(dāng)客戶達(dá)到了對(duì)自己的需求非常明晰的狀態(tài)時(shí)，他確實(shí)是比較價(jià)格和具體參數(shù)的，比如大明，他想：我清楚的知道我要用省心的公司，我清楚的知道環(huán)保比好看重要太多，我清楚的知道這個(gè)房間我要用來(lái)放我的書(shū)，你就不要再給我設(shè)計(jì)成客房了。我非常清楚我喜歡新中式風(fēng)格，你就不要再和我逼逼歐式了，我甚至非常清楚的知道，我就喜歡這款樣子的電視機(jī)背景墻和這個(gè)牌子這個(gè)價(jià)格這個(gè)型號(hào)的的瓷磚，所以如果你的服務(wù)能達(dá)到我的要求，你的設(shè)計(jì)接近我心里那個(gè)樣子，你的報(bào)價(jià)接近我的預(yù)算，我就選你?！?/span>

　　“你看，大明選擇決策的過(guò)程是先剔除再挑選的，也就是說(shuō)大明因?yàn)榍宄约阂裁?，也清楚裝修是怎么回事，所以他會(huì)先在市場(chǎng)上剔除不符合他選項(xiàng)的公司。“

　　比如，他想：我要少操心，我選家服務(wù)好，材料靠譜，工人不錯(cuò)的。嗯，我要什么自己清楚的很，做什么樣我都想好了，設(shè)計(jì)不重要了??所以我打算在這兩家公司中選一個(gè)。”

　　“你看，大明首先會(huì)選擇服務(wù)、材料、工藝這三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)明確的公司，然后在具備這些條件的公司里選擇?！崩显勒f(shuō)。

　　“是不是就像我在網(wǎng)站上買(mǎi)手機(jī)，我的搜索選擇范圍就是3000塊以內(nèi)，攝像頭4000萬(wàn)像素，屏幕92寸，14g網(wǎng)絡(luò)，18卡18待，不能滿足我這個(gè)需求的不會(huì)顯示給我看，搜索出能滿足我條件的產(chǎn)品后，我才會(huì)把符合要求的產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車(chē)比較，選一款手機(jī)?”小奧說(shuō)。

　　“是的，你的這種選擇方式叫做：非補(bǔ)償性評(píng)估。其實(shí)我們面對(duì)非補(bǔ)償性評(píng)估的客戶時(shí)沒(méi)有什么機(jī)靈好抖。你說(shuō)你設(shè)計(jì)好，他覺(jué)得環(huán)保重要，你覺(jué)得你材料好，他覺(jué)得價(jià)格是位的。所以這部分客戶他們理性，你就是拼他在意的幾個(gè)方面的性價(jià)比?！?/span>

　　“我去，那接到不重視設(shè)計(jì)的的大明類型的客戶豈不是很無(wú)奈?”小奧說(shuō)。

　　補(bǔ)償性評(píng)估

　　“某種程度上講：是的。但你不要忘了，幾乎所有客戶都是從小紅這個(gè)階段過(guò)來(lái)的，在客戶處于小紅階段的時(shí)候你要充分的影響她，你可以把她塑造成重視設(shè)計(jì)的大明，至于手段，就是利用之前講過(guò)的場(chǎng)景影響力?！崩显勒f(shuō)。

　　“同時(shí)，如果客戶在小紅階段，她的選擇決策方式非常不一樣。她和大明恰好相反，因?yàn)樗男枨蟛幻鞔_，所以她是首先比較，然后選擇。比如她會(huì)想：你看這家公司實(shí)力不錯(cuò)，那家公司設(shè)計(jì)不錯(cuò)，咦，這家公司接待我的小奧熱心積極，還有一家公司是新公司，雖然品牌小了些可是我看他們工地的管理真好啊!

　　咱們?nèi)绻€是拿你剛才的選手機(jī)比喻的話，也就是說(shuō)小紅不太懂手機(jī)，她的淘寶購(gòu)物車(chē)?yán)锓诺氖?，美顏相機(jī)，iPhone plus ，三星note 6 等等，她會(huì)覺(jué)得這個(gè)手機(jī)拍照好但屏幕小，92分;那個(gè)手機(jī)屏幕大但拍照不好，所以也是92分。你看，小紅的選擇和判斷標(biāo)準(zhǔn)是相互補(bǔ)償?shù)?不同類別的優(yōu)點(diǎn)是可以放在一個(gè)筐里算總分的。所以我們這種心智模式稱之為補(bǔ)償性評(píng)估模式，直到小紅搞清楚什么對(duì)自己才是重要的功能的那一刻，她才會(huì)變成大明那種——非補(bǔ)償性評(píng)估模式?！崩显勒f(shuō)。

　　“這個(gè)小紅看起來(lái)好沒(méi)有正事啊，反反復(fù)復(fù)的，我接的多數(shù)客戶都是這個(gè)德行的?！毙W抱怨道。

　　“你看，雖然這個(gè)階段的客戶特么的扯淡，需求不清楚，可是絕大多數(shù)的客戶都是在這個(gè)階段過(guò)來(lái)的?？蛻粢坏┑搅舜竺鞯碾A段，需求明確了、理性了，反而你對(duì)客戶的影響力就下降了。所以真正好的設(shè)計(jì)師是在這個(gè)階段未雨綢繆，把客戶塑造成適合自己的樣子，然后完成交易?！?/span>

　　"我們剛才討論過(guò)了小紅和大明不同的評(píng)估方法，我們先總結(jié)一下：小紅是先比較再選擇，大明是先選擇再比較，所以客戶到了大明階段我們可以用的套路不多了，影響力下降，就是拼性價(jià)比?？墒强蛻粼谛〖t階段，即我們的影響力可以大有作為的感性階段，除了場(chǎng)景，我們還有其它可以用的工具沒(méi)有?"老岳繼續(xù)說(shuō)。

　　低感知模式

　　"不知道，老司機(jī)你快說(shuō)說(shuō)......"小奧說(shuō)。

　　"小紅階段的用戶，因?yàn)樽约盒枨蟛幻鞔_，同時(shí)做決策的相關(guān)信息和知識(shí)也不是非常清楚，所以小紅在做比較時(shí)，相應(yīng)的處在一個(gè)低感知模式。"

　　"也就是說(shuō)，小紅沒(méi)有很多的裝修相關(guān)的知識(shí)，對(duì)好多事以及裝修里的坑一知半解，在這種情況下面對(duì)那么多的信息、那么多家裝修公司，那么多的套餐，那么多的施工程序、材料信息，小紅覺(jué)的做判斷好累、好麻煩、壓力好大，任何一個(gè)人在面對(duì)認(rèn)知和決策壓力時(shí)都會(huì)啟動(dòng)一個(gè)低認(rèn)知模式的行為模式，主要表現(xiàn)為：

　　1、迷信品牌

　　2、從眾心理

　　3、迷信場(chǎng)面，排場(chǎng)"

　　“哈哈哈，怪不得好多家裝公司做活動(dòng)時(shí)要擺那么大的排場(chǎng)，要做那么大的店面，要在公司里面掛那么多假錦旗，明明昨天剛成立的新公司，也要吹牛說(shuō)自己是百年老店，原來(lái)都特么是套路??下次我再遇到需求不清晰的小紅型客戶，我就多給她選擇和信息，加大她的決策壓力，然后我再多展示我們的品牌和實(shí)力，反正我們公司是當(dāng)?shù)氐募已b公司?！毙W說(shuō)。

　　外部線索

　　“是的，你又學(xué)壞了，大家都是老司機(jī)，套路都蠻深的。剛才我們說(shuō)了客戶啟動(dòng)了低認(rèn)知模式，其實(shí)低認(rèn)知模式狀態(tài)下，客戶主要會(huì)被這些外部線索為主的影響力所擾動(dòng)?！?/span>

　　“比如，之前說(shuō)到的品牌排場(chǎng)，這些高大上的套路大部分都是你們公司去搭建的給客戶看的場(chǎng)景，是促進(jìn)成交的外部線索!除此之外，對(duì)你這個(gè)設(shè)計(jì)師而言還有沒(méi)有其他方法可以增加成交概率呢?”

　　損失厭惡

　　“嗯，我覺(jué)得打折給優(yōu)惠在我們公司的店面里是蠻實(shí)用的一招?！毙W說(shuō) 。

　　“打折主要的作用是提高性價(jià)比，對(duì)需求趨于明確的大明階段的客戶，確實(shí)非常有用。客戶這個(gè)階段基本有了選擇的范圍，在心里已經(jīng)擬定了在兩家符合要求的公司里面選一家的預(yù)期，這時(shí)候其中一家打折，相對(duì)的性價(jià)比提高了，所以客戶做出傾向性選擇的幾率非常大，但是僅僅打折還是不夠的,必須要在這個(gè)打折前面加一個(gè)稀缺的緊迫因素才可以。

　　比如你說(shuō)：您如果現(xiàn)在能定下來(lái)，我找店長(zhǎng)給您一個(gè)xx優(yōu)惠，或者你馬上交定金可以獲取個(gè)xx套餐，再或者這是xx活動(dòng)的了，您交定金可以怎樣怎樣??

　　總之就是給客戶性價(jià)比的同時(shí)給他們緊迫和稀缺，原因很簡(jiǎn)單，就是利用損失厭惡的力量。

　　什么是損失厭惡?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是日常生活里我們掙到一百塊的快樂(lè)是和我們丟了一百塊的難過(guò)是不等價(jià)的,顯然我們對(duì)損失和失去更敏感一點(diǎn)，我們?nèi)诵缘脑O(shè)置就是把沒(méi)有占到的便宜，在潛意識(shí)里算作損失的。”

　　“那損失厭惡這么屌，可以用在講方案里嗎?可以用來(lái)嚇?？蛻魡?”小奧問(wèn)到。

　　“當(dāng)然可以，難道你沒(méi)有觀察到嗎?你費(fèi)了大半天勁給客戶講很多看的見(jiàn)摸得著的好處，都不如一個(gè)裝修騙子信口胡謅的幾句故意嚇人的謊話?其實(shí)這也是利用損失厭惡的一種?！?/span>

　　“老岳，如果按照你的說(shuō)法，小紅階段的用戶這么迷信外部線索，小家裝公司該怎么生存?”

　　小個(gè)體的逆襲

　　“好問(wèn)題!大公司利用客戶心理規(guī)則找到適合自己的優(yōu)勢(shì)，小公司也可以的啊?

　　首先，描述場(chǎng)景的能力和公司大小是沒(méi)有必然關(guān)系的。其次，假如小公司設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，就可以在前期多突出設(shè)計(jì)價(jià)值的場(chǎng)景，主動(dòng)的塑造客戶的需求偏好，大公司可以利用認(rèn)知壓力把客戶搞糊涂(讓客戶進(jìn)入低認(rèn)知模式)，讓他們更迷信大公司，那么小公司可以消解大公司的這些招，拼命給客戶做教育工作，做顧問(wèn)，做家裝知識(shí)的傳遞者，設(shè)計(jì)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的顛覆者?？傊?，小公司或個(gè)體設(shè)計(jì)師可以引導(dǎo)客戶進(jìn)入 高認(rèn)知模式。

　　“比如那些沒(méi)什么品牌的,也沒(méi)有什么排場(chǎng)的設(shè)計(jì)師，要死磕設(shè)計(jì)服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)并把這些優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景化、產(chǎn)品化，要盡快的把什么都不懂，需求不清晰的小紅型客戶，教育成清楚的知道自己偏好好設(shè)計(jì)，好服務(wù)的大明型用戶?！?/span>

　　“你不要忘了，大明型客戶是先做范圍選擇再做比較的,你入選了客戶的選擇的購(gòu)物車(chē)后，這個(gè)時(shí)候大公司和個(gè)體設(shè)計(jì)師比設(shè)計(jì)或比服務(wù)很難，因?yàn)橥瑯拥姆?wù)，大公司和小公司做起來(lái)成本完全不一樣?！崩显勒f(shuō)。

　　“嗯，我大體能明白一些了，也知道為什么之前和客戶談的不太順利和我為什么說(shuō)服力有些弱了??”

　　“對(duì)了，老岳，剛才說(shuō)的都是只能對(duì)付單個(gè)客戶的。前段時(shí)間我們公司有個(gè)公裝活，老板叫我去匯報(bào)，匯報(bào)的時(shí)候一進(jìn)會(huì)議室一屋子的甲方的人,我馬上就蒙圈了，我覺(jué)得我不懂怎么說(shuō)服一群人，老司機(jī)教教我唄?” 小奧問(wèn)道。

　　(且聽(tīng)老岳下回分解)

　　(好吧，老岳下回不一定分解這個(gè)，但一定有下回)

　　以上的小故事摘自我(蒙汗岳)還沒(méi)有寫(xiě)完的一本書(shū)。

　　好吧，我承認(rèn)我才剛開(kāi)始寫(xiě)，而且是用業(yè)余時(shí)間寫(xiě)，什么時(shí)候?qū)懞梦姨孛匆膊恢?。假如有一些相?duì)完整的章節(jié)出來(lái)了，我打算發(fā)到這個(gè)微信號(hào)上，和大家分享。其實(shí)主要是想聽(tīng)取你們的意見(jiàn)，看看我寫(xiě)的哪一部分你們喜歡聽(tīng)，哪一部分沒(méi)有聽(tīng)懂需要我再詳細(xì)的說(shuō)明，甚至于你們想看我寫(xiě)什么，都可以和我溝通，讓我們一起自己為自己寫(xiě)本書(shū)。

　　所以我想問(wèn)大家，如果我寫(xiě)一本書(shū)，寫(xiě)一本有關(guān)于室內(nèi)設(shè)計(jì)師職業(yè)規(guī)劃和學(xué)習(xí)的書(shū)，主要面對(duì)工作3年左右的小伙伴，你們會(huì)買(mǎi)嗎?

　　你們想看我寫(xiě)什么?請(qǐng)直接在文章后面回復(fù)我。

　　你們?cè)诠ぷ髦行枰獙W(xué)習(xí)了解的是什么?請(qǐng)直接在文章后面回復(fù)我。

　　你們現(xiàn)在困惑于什么?請(qǐng)直接在文章后面回復(fù)我。

　　好吧，我保證盡我的努力來(lái)寫(xiě)，我保證盡量用理性科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)寫(xiě)，我保證不裝B，不裝神弄鬼，不把設(shè)計(jì)這個(gè)事搞的和玄學(xué)一樣，我會(huì)盡量多說(shuō)人話，雖然這種寫(xiě)法會(huì)讓我無(wú)法有智商上的優(yōu)越感，而且會(huì)多寫(xiě)出好多字。

　　我需要你們做的就是多參與多留言，讓我們一起來(lái)寫(xiě)做，我用手握住筆，而你們要握住我的手!謝謝!

　　岳蒙

　　2016.06.25