歐派整裝大家居的“搭船出?！蹦Ｊ侥茏叨噙h(yuǎn)

　　行業(yè)人都知道整裝是未來(lái)的趨勢(shì)，就像地球人都知道全球氣候正在變暖一樣。但在整裝戰(zhàn)略的實(shí)施路徑上，各不一樣。有的走自建整裝模式，比如皮阿諾米拉拉整裝，有的走合股共贏模式，比如好萊客和齊家網(wǎng)，有的走搭船出海模式，比如歐派整裝大家居。下面先談?wù)劥畲龊ＤＪ健?

　　案例：歐派搭船出海模式

　　在過(guò)去三年時(shí)間里，歐派正用超前戰(zhàn)略眼光、自上而下地推動(dòng)歐派和頭部家裝公司的深度合作。從2017年年底開(kāi)始，從1到N，歐派整裝大家居已經(jīng)把某互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌體系內(nèi)大多數(shù)的TOP50代理商納入囊中，并且，在這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的模式推動(dòng)下，其整裝大家居的門店數(shù)正在以每年幾十乃至上百家的速度在持續(xù)往上攀升。

　　嚴(yán)格來(lái)講，歐派整裝大家居打破了以往定制家具行業(yè)一個(gè)區(qū)域就授權(quán)一位代理商的模式，同時(shí)允許業(yè)績(jī)的家裝公司也成為歐派品牌授權(quán)代理商，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)力推動(dòng)家裝公司把重點(diǎn)的人力、物力等資源傾斜到歐派大家居產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓和業(yè)績(jī)提升上。

　　它帶來(lái)顯性價(jià)值在于：據(jù)億歐網(wǎng)數(shù)據(jù)，截止2019年7月份，歐派大家居門店數(shù)累計(jì)達(dá)到210家，同比2018年增加199家，它已經(jīng)走在和全國(guó)各地的頭部家裝公司深度合作的路上，即把歐派定制櫥衣柜、衛(wèi)浴、木門、墻紙等一系列產(chǎn)品打包進(jìn)家裝公司，家裝公司從半包模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎b模式、或者從松散型整居合作轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密型整居定制。

　　隱形價(jià)值在于：從更早期、更高階的家裝渠道就開(kāi)始攔截顧客，對(duì)顧客的吸引力、設(shè)計(jì)引導(dǎo)能力和交付能力上更強(qiáng)大，同時(shí)，依托于家裝公司的設(shè)計(jì)和施工優(yōu)勢(shì)，把定制家具等軟裝產(chǎn)品和水電泥木油等硬裝工序融合在一起，加速提升整裝大家居的施工效率和交付滿意度。

　　可以說(shuō)，在給用戶一個(gè)美好家的探索征途上，它正在布置另一盤大棋，這盤棋的作用和價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在提前攔截客流，更是在為存量房時(shí)代的消費(fèi)入口做管道搭建和流量變現(xiàn)。

　　其實(shí)在此之前，其代理商前仆后繼地探索過(guò)自建施工團(tuán)隊(duì)、配置整裝包的發(fā)展路徑。比如，華北、東北、西北、西南等各區(qū)域的多個(gè)重點(diǎn)城市整裝大家居店。

　　歐派大家居店?duì)I業(yè)后，接單量的基本面是非?？捎^的，舉個(gè)例子：

　　某個(gè)二線城市可以在開(kāi)年后的開(kāi)門紅大型促銷中，一場(chǎng)活動(dòng)接30單以上，按照每單30萬(wàn)的中高端整裝零售單測(cè)算，一次活動(dòng)能收到預(yù)定金300萬(wàn)(預(yù)定金月10萬(wàn)每單)以上，預(yù)計(jì)合同單近千萬(wàn)元，但在整裝交付中，因?yàn)槭┕きh(huán)節(jié)的復(fù)雜性，終導(dǎo)致訂單交付難。正因?yàn)?015-2017年這一段的曲折經(jīng)歷，才有了2017年底開(kāi)始的招募大動(dòng)作，即把全國(guó)各地的頭部家裝公司作為其大家居戰(zhàn)略的執(zhí)行落地加盟商。

　　探析：傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景和家裝新勢(shì)力的交鋒

　　按傳統(tǒng)的消費(fèi)場(chǎng)景，定制家具等主材供應(yīng)商和家裝公司的種關(guān)系是互補(bǔ)協(xié)作。家裝公司在開(kāi)發(fā)商售樓部提前1-3個(gè)月進(jìn)場(chǎng)，參與并主導(dǎo)樣板房設(shè)計(jì)，在此之前，如果瓷磚、木地板和定制家具等品牌總部或代理商的組織架構(gòu)如果設(shè)置有家裝部，并洽談好合作流程和分成機(jī)制，那么等到了樓房交房日，家裝公司就可以和瓷磚木地板定制家具等主材銷售商各取所需，整體協(xié)作完成預(yù)訂單。

　　定制家具等和家裝公司之間還有第二種相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。如果家裝公司向下游跨界或整合，就和家裝主材供應(yīng)商有業(yè)務(wù)沖突。在過(guò)去五年全國(guó)各地轟轟烈烈的家裝公司整裝館展示中，一個(gè)品類展位有N多個(gè)品牌，比如瓷磚有東鵬、馬可、蒙娜麗莎、新中源等等，定制家具有歐派、詩(shī)尼曼、美尼美等等。

　　而以靚家居、家裝e站、愛(ài)空間等家裝新勢(shì)力，主推的是F2C模式+低價(jià)盈利模式。通過(guò)廠家直供和低價(jià)策略，加速度跑馬圈地，快速搶占市場(chǎng)占有率。只是在過(guò)去這么多年，互聯(lián)網(wǎng)改造服裝、日用洗化和電器產(chǎn)品容易，但改造家居建材產(chǎn)品難，家裝工期長(zhǎng)、流程多、痛點(diǎn)多，家裝主材的供應(yīng)鏈管控和施工管理，一直都是難點(diǎn)和障礙點(diǎn)，無(wú)數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在為革命成功的路上拋頭顱、灑熱血。

　　一句話，專業(yè)人做專業(yè)事。家居主材供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)是扎扎實(shí)實(shí)地做強(qiáng)做大了本行業(yè)產(chǎn)品，金螳螂、東易日盛、名匠等傳統(tǒng)家裝公司的優(yōu)勢(shì)在于施工把控和交付能力，這是他們耗費(fèi)幾十年時(shí)間和血淚史沉淀下來(lái)的，更是成百上千人的施工團(tuán)隊(duì)相互協(xié)作沉淀出來(lái)的默契和成果。

　　但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代寵兒的90/00后來(lái)說(shuō)，早已習(xí)慣了“手機(jī)一點(diǎn)，輕松生活”的購(gòu)物方式，他們既不想為繁瑣的施工工序和品類繁多的單品買單，也不愿意為低價(jià)低質(zhì)的整裝包付款。

　　這也是為什么線下紅星美凱龍和家具建材館越來(lái)越精美，但線下客流卻越來(lái)越少?從筆者上一篇《什么是家居建材行業(yè)的難點(diǎn)》來(lái)和線上購(gòu)物作對(duì)比可以看出，線下家居購(gòu)物一旦出現(xiàn)安裝交付和售后問(wèn)題，普通用戶往往很難得到滿意的解決方案。

　　但是天貓、拼多多等線上購(gòu)物平臺(tái)不一樣，只要用戶不滿意，只要在收貨確認(rèn)期內(nèi)，不需要任何理由，無(wú)條件調(diào)換貨，無(wú)條件退款。沒(méi)有完美的產(chǎn)品，但有完美的服務(wù)，試問(wèn)，在線上購(gòu)物，哪個(gè)用戶不動(dòng)心?!

　　小結(jié)：歐派運(yùn)營(yíng)新模式的小目標(biāo)

　　營(yíng)商環(huán)境在變，以前是賣場(chǎng)和家居主材商不缺客流和銷量，但近三年來(lái)，變天了。所以居然之家和紅星美凱龍這三年來(lái)，開(kāi)始主動(dòng)和阿里、騰訊合作，居然之家以連續(xù)兩年參與天貓雙11購(gòu)物狂歡節(jié)，紅星美凱龍除了和騰訊聯(lián)合發(fā)布全球家具智慧營(yíng)銷平臺(tái)，更是在2019年5月與阿里巴巴在大數(shù)據(jù)應(yīng)用、商場(chǎng)數(shù)字化升級(jí)和線上線下一體化營(yíng)銷等方面，展開(kāi)多角度的深度合作，讓阿里巴巴戰(zhàn)略投資入股13.7%并成為第二大股東。

　　從這個(gè)角度來(lái)講，歐派和頭部家裝公司的深度捆綁合作，從宏觀層面看，希望能夠抓牢舊房改造家裝潮和拓展新渠道提升新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，從微觀層面看，目的是提高整裝施工效率，提升整居定制交付滿意度。