家居建材商做直播的三大錯(cuò) 沒有從上到下系統(tǒng)打法

　　央視頻道五一做的“權(quán)來康康，撒開了買”直播活動(dòng)，在央視新聞抖音號(hào)，國(guó)美優(yōu)選抖音號(hào)，國(guó)美美店小程序，拼多多，京東直播，騰訊看點(diǎn)直播等六大直播下單平臺(tái)進(jìn)行，又是“康輝、撒貝寧、朱廣權(quán)、尼格買提”四大名嘴直接操作，那是火火火。

　　4月20日，在柞水縣小嶺鎮(zhèn)金米村，總書記走進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的電商直播間，他說了四個(gè)字：大有可為 。

　　任何生意，+直播都可以重新做一次。中國(guó)正在發(fā)生翻天覆地的變化，從上到下，都釋放出信號(hào)，快速推進(jìn)移動(dòng)化、視頻化直播帶貨的發(fā)展，創(chuàng)新思路，化危為機(jī)。這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，不要再擔(dān)心消費(fèi)者還需不需要培養(yǎng)，還適不適應(yīng)，這個(gè)過渡期不需要你來培育，你只是緊握趨勢(shì)。

　　一、我們總是習(xí)慣性犯錯(cuò)

　　1、認(rèn)為直播只是特殊情形下的暫時(shí)產(chǎn)物：

　　1980-1985年:擺地?cái)?

　　1985-1990年:個(gè)體戶;

　　1990-1995年:大老板;

　　1996-1997年:下海潮;

　　1998-2003年:炒股票;

　　2003-2007年:房地產(chǎn);

　　2005-2012年:直銷熱;

　　2012-2015年:互聯(lián)網(wǎng)+，微商;

　　2016-2020年:分享經(jīng)濟(jì)+粉絲經(jīng)濟(jì)。

　　2020以后自媒體定位+小視頻引流+直播帶貨

　　你賺的錢，都是來自于趨勢(shì);在趨勢(shì)下賺錢，你是事半功倍。

　　因?yàn)橐咔?，?dǎo)致直播直接跨上了一個(gè)最高臺(tái)階，而疫情期間，由于不能外出等原因，很多人會(huì)參與直播，在4月份，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)大部分建材家居行業(yè)經(jīng)銷商，又回歸到傳統(tǒng)渠道中來廝殺，把直播當(dāng)做一個(gè)形式了。

　　2、直播不徹底：

　　所謂的不徹底，是浮于表面，沒有專業(yè)項(xiàng)目組，專業(yè)人員，是一個(gè)人來兼職。沒有專業(yè)平臺(tái)、沒有專業(yè)道具，更不會(huì)有專業(yè)研究。在這個(gè)每天一個(gè)變化的時(shí)代，你這樣懈怠，一個(gè)月后，你就跟對(duì)手一個(gè)天上，一個(gè)天下。

　　3、沒有從上到下系統(tǒng)打法：

　　可以說，這是一次重大變革，尤其對(duì)于家居建材這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，哪家企業(yè)能夠全力以赴來系統(tǒng)變革，從產(chǎn)品、方案、渠道、人員、工具上，都來迎合這場(chǎng)5G變革，短視頻變革，直播變革，那他絕對(duì)會(huì)搶占頭部，而不是腰部。系統(tǒng)打法，會(huì)形成合力，這股力隨時(shí)會(huì)把你推到高峰。

　　反而是部分企業(yè)、商家，因?yàn)橹暗膫鹘y(tǒng)成功打法，束縛了自己，反應(yīng)慢，這個(gè)快速時(shí)代，都是按天改變，一眨眼都有倒閉的危機(jī)。

　　二、直播打亂格局

　　任何一種模式的興起，來自于它的效率、效果。

　　以前我們購(gòu)買家具建材，需要到店面，或者通過電話、圖片，但是又說不明白、講不清楚，又不生動(dòng)，很難打動(dòng)客戶。邀約客戶到店，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太忙、出差了、太遠(yuǎn)了等拒絕，時(shí)間、空間都阻礙了。

　　直播可以使你效率提升：以前搞促銷活動(dòng)，動(dòng)不動(dòng)就是20天，甚至一個(gè)月，現(xiàn)在好了，直播就是7-10天搞定，短平快。最關(guān)鍵是客戶不用擔(dān)心時(shí)間沖突看不了，不浪費(fèi)你路上時(shí)間啊，點(diǎn)開就可以了。穿越時(shí)間不是夢(mèng)。

　　跟重要是，你通過線上傳播、裂變，可以傳播到更多人了解你的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，以往你是做不到的，假如一場(chǎng)直播活動(dòng)，你能夠讓當(dāng)?shù)?000人了解你的品牌，一萬人了解，那真的是不可思議之事。

　　直播可以使客戶體驗(yàn)快速：去門店太麻煩，看圖片又不全面，視頻直播時(shí)代到來，還可以互動(dòng)，你需要主播做什么體驗(yàn)，從而傳遞到你，就明白適不適合。針對(duì)不同客戶，采取不同體驗(yàn)方式：高端客戶的VIP體驗(yàn)，更注重設(shè)計(jì)、用材、裝修等;工廠幾千幾萬平方的大店，眾多產(chǎn)品，更讓年輕人喜歡;新產(chǎn)品，讓你快速體驗(yàn)。

　　直播使客戶空間折疊：現(xiàn)代人工作太忙，沒有時(shí)間怎么辦?現(xiàn)代人在多種狀態(tài)空間下，可能一天會(huì)有很多社交場(chǎng)合下，不可能到你店面，時(shí)間又寶貴，怎么辦?不需要出門，直播滿足你。任何地方，都可以滿足你，只要你有網(wǎng)絡(luò)。

　　直播使你更優(yōu)惠：直播可以降低經(jīng)銷商們的多店、大店的成本，降低人員的成本，更降低你獲客的成本，同時(shí)降低廠家的相關(guān)成本，這個(gè)時(shí)候，你說消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，是不是非常實(shí)惠，更優(yōu)惠，為什么不買呢?

　　直播使你經(jīng)營(yíng)更輕松：以前我們銷售，銷售員要求非常高，還要行業(yè)內(nèi)的人，每天都是緊促的逼迫員工外出，掃樓、打電話，加班，這都是違背人性，隨著95后、00后的員工增多，家居建材行業(yè)，你還能夠招聘到70后、80后這樣被生活所迫不得不努力賣命的員工?？粗髁髭厔?shì)，人都是越來越輕松模式，你不做，員工都逐漸流失。你接下來模式就是店員素人直播，企業(yè)會(huì)培養(yǎng)自己的直播達(dá)人，偶爾也會(huì)邀請(qǐng)網(wǎng)紅直播。

　　直播肯定是節(jié)約你的人力(降低人員數(shù)量，你一個(gè)手機(jī)可以管控幾千人)、店面租金降低、促銷成本降低。

　　三、家居建材直播關(guān)鍵

　　1、直播的核心：信任力+購(gòu)買力

　　信任力，來自于兩塊，第一就是主播的信任：比如主播本身就是一個(gè)網(wǎng)紅，行業(yè)專家，客戶一看就會(huì)信任的那種，比如羅永浩、薇婭、鐘南山等;再就是主播對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，專業(yè)深入淺出的剖析產(chǎn)品，我們家居建材產(chǎn)品更是需要深度體驗(yàn)，不要模棱兩可，這套產(chǎn)品使用那些人群，哪個(gè)檔次，怎么使用方便，哪些弊端，都可以講解，合適的人自然會(huì)使用。

　　第二是品牌力，這個(gè)品牌在這個(gè)人群中的品牌知名度、美譽(yù)度怎么樣，自然會(huì)有人相信。對(duì)于那些那牌我們就不說，關(guān)鍵家居建材幾萬個(gè)品牌，頭部企業(yè)就那么幾家，其它品牌怎么辦?這個(gè)時(shí)候，我們可以緊抓圈層客戶，就是懂我們這些客戶，定位一樣的;再就是我們產(chǎn)品的某個(gè)特殊功能，對(duì)應(yīng)的一批特殊客戶，不如針對(duì)老人的，小孩的，或者就是針對(duì)新婚夫婦的。

　　這個(gè)信任力來自于這兩方面，更重要是來自于前期的社群培育：家居建材屬于耐用品，客戶相對(duì)這方面知識(shí)都是欠缺的，這就需要前期的社群來培育感情、培育對(duì)我們產(chǎn)品、服務(wù)的了解。任何成交，都是90%的信任，這個(gè)信任更需要階梯式培育。我們85%終端門店，認(rèn)為直播只要把客戶引導(dǎo)到直播間，就可以成交，這是對(duì)家居直播超級(jí)誤解。

　　購(gòu)買力：第一大家想到的就是價(jià)格便宜，確實(shí)沒有錯(cuò)，直播間的產(chǎn)品，你要賣的好，不僅需要顏值高，還要價(jià)格低，價(jià)格低是個(gè)很硬的指標(biāo)。首先跟人們的錨定印象有關(guān)系，覺得直播就是要便宜的。其它條件不變條件下，便宜更容易成交，這個(gè)鐵律。

　　第二是指的是對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)、講解更到位?？蛻粢X得值，能夠體驗(yàn)到他的心坎上，你需要不同道具輔助，視覺沖擊要強(qiáng)，美感要強(qiáng)，對(duì)比要強(qiáng)。

　　2、產(chǎn)品布局

　　根據(jù)直播帶貨的特點(diǎn)，我們可以設(shè)置產(chǎn)品：第一價(jià)格不要高于1萬，凡是高于1萬的產(chǎn)品，很難下定;第二是推一款當(dāng)下流行的款式產(chǎn)品，簡(jiǎn)單粗暴，就是比其他價(jià)格低，如果想對(duì)更大品牌來競(jìng)爭(zhēng)，你的價(jià)格就是低25%以上;第三是做一些難以對(duì)比的產(chǎn)品;第四贈(zèng)送的東西必須要多;第五秒殺帶來氛圍;第六是網(wǎng)紅產(chǎn)品要上;第七小件實(shí)用產(chǎn)品，會(huì)有很大流量。

　　3、直播+ 模式推進(jìn)：

　　家居建材生意，用直播重新來做一次，會(huì)提升效率，改變規(guī)則。

　　當(dāng)所有人在同一賽道、同一起步線時(shí)，誰重點(diǎn)突破，誰就會(huì)搶得頭籌。我們根據(jù)目前行業(yè)改變，消費(fèi)者心態(tài)、模式，我們可以設(shè)置以下模式：

　　(社群+微信好友+老客戶推新)*直播

　　這個(gè)模式，無論你是大店，還是小店，是大品牌還是小品牌，都是可以實(shí)現(xiàn)。再選擇好自己的直播平臺(tái)：抖音、快手、淘寶直播，還是騰訊看點(diǎn)直播、有播直播，還是微贊直播等，根據(jù)自己情況來組合布局。

　　當(dāng)直播都成為家居門店標(biāo)配的時(shí)候，也許你又來不及了，一步慢，步步慢!

　　你永遠(yuǎn)賺不到，超出你認(rèn)知范圍以外的錢，除非你靠運(yùn)氣，但是靠運(yùn)氣賺到的錢，最后往往又會(huì)靠實(shí)力虧掉。

　　這是一種必然，你所賺的每一分錢，都是你對(duì)這個(gè)世界認(rèn)知的變現(xiàn)。你所虧的每一分錢，都是因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)世界認(rèn)知有缺陷。