從德?tīng)柕匕逍聞?dòng)作 看整裝渠道如何進(jìn)入陣地戰(zhàn)階段

??從近兩年的情況看，一線家居建材企業(yè)的渠道體系里，整裝公司的地位又有上升。

??在部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃里，普遍做法是，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的整裝部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)家裝公司對(duì)接合作，不僅成為整裝公司的材料供應(yīng)商，同時(shí)在合作范圍上有所擴(kuò)大，比如提供專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品定制、聯(lián)手開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)、客戶資源共享等，同時(shí)搭起設(shè)計(jì)師渠道與工長(zhǎng)渠道。

??日前一則引發(fā)廣泛關(guān)注的消息是，德?tīng)柕匕迮c聚通裝飾集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，將聯(lián)手后者旗下的尚海整裝，共同開(kāi)發(fā)上海的家裝市場(chǎng)。

??聚通屬于上海比較有名的家裝龍頭企業(yè)，這正是不少上市家居企業(yè)熱衷合作的對(duì)象。

??德?tīng)栕鳛樯鲜械匕迤髽I(yè)里的頭部選手，近年從戰(zhàn)略高度布局整裝市場(chǎng)，已與多個(gè)家裝企業(yè)合作，而跟聚通的合作落地，全面進(jìn)駐尚海整裝，提供完整的產(chǎn)品解決方案和落地安裝服務(wù)，則進(jìn)一步完善了上海地區(qū)整裝渠道的部署。

??整裝渠道布局急行軍

??新的市場(chǎng)需求出現(xiàn)，往往會(huì)倒逼企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的變化。而部分搶先探索新模式的公司，又會(huì)促進(jìn)消費(fèi)習(xí)慣的成熟。

??全屋整裝正經(jīng)歷這樣的過(guò)程，它從半包、全包演化而來(lái)，為消費(fèi)者提供包含基裝、硬裝、軟裝、定制家具、電器、配飾在內(nèi)的一站式裝修服務(wù)，快速提供一套家裝解決方案，滿足拎包入住的需求。

??比以往的全屋定制、全包裝修等，更為省事省力，還可能更省錢(qián)，因此也受到了中產(chǎn)家庭與年輕群體的歡迎。

??不少家居企業(yè)發(fā)力整裝市場(chǎng)，更有獲客前置的考慮。目前，家裝渠道已成為非常重要的流量入口，而整裝又是家裝渠道里最容易出量的模式。

??這種整裝的落地，需要材料品牌與裝修公司的聯(lián)手，才可能更好地實(shí)現(xiàn)。

??材料商不再是簡(jiǎn)單的供貨，而是相互捆綁，要有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)對(duì)接項(xiàng)目，廠家要有專(zhuān)供產(chǎn)品給整裝企業(yè)，實(shí)現(xiàn)與裝修方案的融合，并且在共享流量、用戶需求把握等方面相互賦能。

??據(jù)觀察，在重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的上市家居企業(yè)里， 至少已有20%的公司設(shè)立了專(zhuān)職的部門(mén)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)家裝渠道，服務(wù)家裝公司、設(shè)計(jì)師及工長(zhǎng)等，聯(lián)手家裝公司打造一站式全屋整裝方案;也有公司在營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品事業(yè)部下面，配備對(duì)應(yīng)的家裝渠道負(fù)責(zé)人。

??另外，一些有條件的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)跟本地家裝公司、設(shè)計(jì)師等渠道推動(dòng)合作。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，往往從廠家那里拿到了家裝渠道的授權(quán)。

??對(duì)比來(lái)看，在整裝渠道開(kāi)發(fā)上動(dòng)作比較大的，要數(shù)德?tīng)?、三棵?shù)、歐派家居、索菲亞、我樂(lè)家居、九牧、惠達(dá)衛(wèi)浴、蒙娜麗莎、東鵬、帝歐家居、志邦家居等，大多已有比較完整的部署。

??縱覽行業(yè)局面，各路力量的攻勢(shì)迅猛，已不是早期的家裝渠道開(kāi)發(fā)模式可比。目前已進(jìn)入“陣地戰(zhàn)”、“大兵團(tuán)作戰(zhàn)”的階段，入局者普遍組織起精兵強(qiáng)將，制定了明確的戰(zhàn)略計(jì)劃，持續(xù)猛攻家裝市場(chǎng)。

??德?tīng)柕匕逡恢焙芸粗丶已b渠道，較早設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的家裝渠道部門(mén)，在跟聚通達(dá)成戰(zhàn)略合作之前，已與業(yè)之峰、今朝、聚通、東易日盛等百多裝修公司建立有合作關(guān)系。

??這次跟聚通的戰(zhàn)略合作，又是一個(gè)新的起點(diǎn)。3月份，德?tīng)柕囊环夤_(kāi)信息，還專(zhuān)門(mén)給家裝公司提供了六項(xiàng)合作舉措，涉及運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、專(zhuān)供產(chǎn)品返利、新品免費(fèi)升級(jí)、供貨保障、無(wú)接觸安裝等。

??歐派在整裝方向取得的成果比較顯著，與全國(guó)性家裝企業(yè)、區(qū)域性頭部整裝企業(yè)合作，比如居立方、壹品裝飾、滬佳裝飾等，2018上半年，將整裝業(yè)務(wù)做到1.92億元的營(yíng)收，同比增速高達(dá)445%。2019年，整裝大家居接收近7億元。

??三棵樹(shù)有一個(gè)裝修漆事業(yè)部，會(huì)涉及到家裝公司渠道的銷(xiāo)售。在省區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍里，銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)中，涉及到家裝公司。

??另外的營(yíng)銷(xiāo)中心下面，會(huì)有裝飾公司渠道。一些分公司與經(jīng)銷(xiāo)商有專(zhuān)門(mén)的家裝部渠道區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)裝飾項(xiàng)目的啟動(dòng)與推進(jìn)。

??惠達(dá)衛(wèi)浴在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)了對(duì)家裝渠道的重視，在輔助渠道里，整體家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝，與工程渠道、電子商務(wù)并列。而且在2018年是發(fā)布了整裝戰(zhàn)略，以整體衛(wèi)浴為核心，為用戶提供一站式整體衛(wèi)浴解決方案。

??一些惠達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商，設(shè)立家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)家裝公司與設(shè)計(jì)師的開(kāi)發(fā)維護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、樣品管理、回款及出庫(kù)安裝協(xié)調(diào)等。

??索菲亞有個(gè)新渠道事業(yè)部，安排了家裝公司渠道的相關(guān)崗位，負(fù)責(zé)工程及家裝渠道的潛在客戶開(kāi)發(fā)，還有跟裝修電商平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的合作。

??據(jù)公開(kāi)信息，索菲亞跟星藝裝飾建立有合作，力圖將個(gè)性化定制與標(biāo)準(zhǔn)家裝相結(jié)合，為用戶提供拎包即住的服務(wù)，并將探討雙方在合作中如何相互賦能。

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